絕對(duì)成交——高端客戶銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、課程背景：

今天的終端銷售人員：

l 大多追求急功近利；

l 大多死背銷售話術(shù)；

l 大多不會(huì)靈活應(yīng)用；

今天的終端銷售人員：

l 不知道顧客的消費(fèi)購買動(dòng)機(jī)；

l 不知道顧客的心理防御機(jī)制；

l 不知道顧客的異議心理構(gòu)建；

今天的終端銷售人員：

l 急需了解技巧背后的技巧；

l 急需掌握實(shí)用的銷售工具；

l 急需學(xué)會(huì)開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；

l 急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；

終端銷售話術(shù)人云亦云的時(shí)代已經(jīng)過去，今天終端客戶見多了雷同的服務(wù)已經(jīng)不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數(shù)，銷售流程學(xué)了多遍，輪到實(shí)際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無法具備銷售競(jìng)爭(zhēng)力；今天或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法和工具，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索!

二、課程收益：

1、課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用；

2、杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；

3、以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績(jī)；

4、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

5、我們沒有固定的銷售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

課程時(shí)間：

1-2天，6小時(shí)/天

授課方式：

視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)教練、小組研討、老師點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

課程大綱：

第一部分  銷售高手在賣場(chǎng)中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場(chǎng)銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解小區(qū)周邊情況，了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場(chǎng)，但是賣場(chǎng)銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式

第一講、如何做好店面的體驗(yàn)、接待工作和店外的導(dǎo)流活動(dòng)

1、店面良好的體驗(yàn)式課程成交的核心。

2、如何做好店面的活動(dòng)才能真正打開客戶的心扉。

3、懂得整合一切可以整合的資源來實(shí)現(xiàn)客戶的導(dǎo)流

4、如何用三句話找到客戶的真正需求。

5、讓客戶坐下來才是成交的前提。

6、走出去才是我們現(xiàn)階段營(yíng)銷的開始。

7、各個(gè)階段的活動(dòng)如何開展？

第二章  良好的第一印象是成功的一半——銷售顧問必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與患者的公關(guān)交往禮儀

第三講、賣場(chǎng)銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2、賣場(chǎng)銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

3、三種賣場(chǎng)銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”

5、賣場(chǎng)銷售人員身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作

第四講、掌握高端客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

l D型客戶識(shí)別

l I型客戶識(shí)別

l S型客戶識(shí)別

l C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

l D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

l C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第五講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功

四、賣場(chǎng)銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、一定要進(jìn)行量身定制

6、掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解

第六講、高端客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第七講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第二部分  賣場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營(yíng)銷

第八講：我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺(tái)

1、客戶是要投資回報(bào)率還是要性價(jià)比？

2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？

3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？

l 擔(dān)心可能存在的風(fēng)險(xiǎn)？

l 希望獲得更多的利益？

4、客戶需求決策有哪些？

5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的直播平臺(tái) 

l 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書，垂直的種草社區(qū)

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地

第九講：自有社群的運(yùn)營(yíng)及直播引流

1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)

4、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用

5、自建活動(dòng)促銷群的活動(dòng)策劃營(yíng)銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來源

6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)

7、如何設(shè)計(jì)進(jìn)群促銷的海報(bào)和短視頻讓客戶掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播

8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時(shí)間安排和消費(fèi)者互動(dòng)

9、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費(fèi)行為

10、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營(yíng)銷素材采集和宣傳

第十講：新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場(chǎng)景

2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行

3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)

4、其他企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作