經(jīng)銷商渠道開發(fā)與管理全攻略

一、課程背景：

面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？ 市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？ 在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？ 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？ 大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？ 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價(jià)格帶基本相仿，客戶失去購買產(chǎn)品的理由和借口，長(zhǎng)期購買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀。

二、培訓(xùn)對(duì)象：

區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場(chǎng)部人員

三、培訓(xùn)時(shí)間：

2天

四、培訓(xùn)目的：

充實(shí)銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，全面提升銷售人員對(duì)市場(chǎng)的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

五、培訓(xùn)收益：

★ 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

★ 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí)

★ 通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧

★ 提升銷售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力

★ 建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

六、培訓(xùn)方式：

理論講解＋案例分析＋實(shí)戰(zhàn)演練

七、培訓(xùn)內(nèi)容：

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)

一、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商概述

1、經(jīng)銷商的價(jià)值與作用

2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1、經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

2、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

1、選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標(biāo)準(zhǔn)

2、缺乏管理與服務(wù)

四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1、開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭

2、開市場(chǎng)就是找大戶

第二部分:尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

一、目標(biāo)客戶的定位與選擇

了解自己的需求

了解客戶的需求

二、約見與拜訪客戶的方法

接近客戶的主要方法

拜訪客戶的最佳時(shí)間

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

1、大哥大2、中產(chǎn)階級(jí)3、潛力股4、散兵游勇

四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析

1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)

五、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面

第三部分：經(jīng)銷商開發(fā)準(zhǔn)備工作

一、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)

1、重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

2、從4P到4C的啟示

3、銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

4、銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

二、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

1、何為有效的目標(biāo)――SMART

2、如何設(shè)定有效的目標(biāo)

3、如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

4、市場(chǎng)潛力的考慮方面

5、目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

6、案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

三、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像

1、他是誰？

2、他在哪？

四、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

1、銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

2、銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

3、客戶的準(zhǔn)備

4、銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

5、銷售方式的準(zhǔn)備

6、針對(duì)大客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作

五、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

1、有效的挖掘和接觸潛在客戶

2、優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

六、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近

1、AIDE的運(yùn)用

2、有效的客戶接近

3、客戶接近的準(zhǔn)備

4、電話營(yíng)銷技巧

5、信函接近技巧

6、直接拜訪客戶技巧

7、案例與演練：一次有效的電話拜訪

第四部分：銷售談判技巧

一、不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

1、權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

2、分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

3、親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

4、表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

二、談判的四大法寶：

三、銷售控詢――有效挖掘需求

1、開放式詢問

2、封閉師詢問

3、傾聽技巧

四、高效談判開局技巧

摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望

試水溫，預(yù)留讓步空間

五、如何創(chuàng)造雙贏談判

如何造勢(shì)，如何主導(dǎo)談判

提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

六、快速成交談判技巧

成交前、中、后的談判策略

價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局

第五部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值

一、了解客戶真實(shí)需求

1、建立信任才有真實(shí)的需求

2、馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用

3、挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶回答中整理客戶需求

4、滿足需求對(duì)接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法

二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1、接受、認(rèn)同和贊美

2、如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

4、一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

三、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

1、FABE法則運(yùn)用

2、善用銷售建議書

四、異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

五、有效締結(jié)

六、大客戶營(yíng)銷

1、大客戶的特點(diǎn)

2、大客戶銷售流程

3、大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略

第六部分：經(jīng)銷商維護(hù)與管理

一、經(jīng)銷商管理三步曲

1、布局和選擇2、引導(dǎo)和培養(yǎng)3、管理和控制

二、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

1、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！

2、胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

3、經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障

4、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控

案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)？

三、經(jīng)銷商關(guān)系管理的本質(zhì)

1、與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系？

案例探討：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？為什么？

2、經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧

案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第七部分：經(jīng)銷商客情關(guān)系管理

一、什么是客戶關(guān)系（CRM）

1、客戶關(guān)系的定義

2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)

二、客戶關(guān)系的三大核心

1、信任2、安心3、價(jià)值

三、維系客戶忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵

品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值

四、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理

1、沒有滿意就沒有真正的忠誠(chéng)

2、客戶滿意的五個(gè)層次

3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期

五、良好的客戶服務(wù)建立忠誠(chéng)度

1、服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意

2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他

3、顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧

4、滿足客戶的期望值，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念

5、服務(wù)的基本語言技巧

第八部分：渠道管理

一、渠道管理管什么？

1、人員管理

2、銷售計(jì)劃管理

3、客戶庫存管理

4、客戶回款管理

5、 客情管理

6、信息管理

7、競(jìng)爭(zhēng)管理

二、樹立卓越服務(wù)的理念

案例與演練：賣大米

三、服務(wù)的四層次

1、基本服務(wù)

2、滿意服務(wù)

3、 超值服務(wù)

4、感動(dòng)服務(wù)

5、案例與演練：賣場(chǎng)服務(wù)的演變

四、成功客服必備技巧

1、客戶滿意策略

2、提升客戶忠誠(chéng)水平策略

3、客戶投訴處理策略

4、 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

五、客戶管理實(shí)務(wù)

1、客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧

2、 客戶銷量管理

3、客戶庫存管理

4、客戶回款管理

六、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化

1、渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控

2、渠道優(yōu)化策略

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