經(jīng)銷商維護(hù)與管理培訓(xùn)課程大綱

課程背景：

面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？ 市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？ 在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？ 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？ 大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？ 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？ 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法

課程目標(biāo)

掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備 掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn) 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的方法

課程時長

2天

適合對象

區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

課程大綱

前言：“高度競爭時代”的營銷核心理念：

主動服務(wù)營銷之理念轉(zhuǎn)型，勢在必行

1、服務(wù)營銷理念的轉(zhuǎn)變

l 從傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向

l 以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價值。

2、營銷轉(zhuǎn)變的核心

l 從顧客需求的角度思考如何設(shè)計和研發(fā)產(chǎn)品

l 從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格。

l 從顧客實現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式

l 從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)渠道的選擇

3、客戶體驗品牌峰值四要素：

產(chǎn)品有形，服務(wù)無形；產(chǎn)品有價，服務(wù)增值！

第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)

一、認(rèn)識一下經(jīng)銷商

1、什么是經(jīng)銷商？

2、經(jīng)銷商的類型如何劃分？

3、什么樣的經(jīng)銷制更加適合于我們自己？

二、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略的目的是什么？

目的一：解決市場開發(fā)中的四大問題

目的二：發(fā)揮市場中經(jīng)銷商的3大獨(dú)特作用

目的三：經(jīng)銷商的角色與任務(wù)

三、理解了廠商關(guān)系才能讓我們?nèi)玺~得水

1、建立正確觀念正視廠商關(guān)系

2、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)

3、廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異

4、廠商關(guān)系實質(zhì)

5、廠商關(guān)系發(fā)展的四層次

6、廠商關(guān)系的細(xì)分五項原則

7、新時期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展

四、選擇和經(jīng)銷商合作的意義是什么？

1、我們?yōu)槭裁丛谶M(jìn)入市場時要選擇經(jīng)銷商去操作？

2、市場選擇經(jīng)銷商的實質(zhì)是什么？

3、經(jīng)銷商在市場運(yùn)營中為我們提供了什么？

第二部分：經(jīng)銷商談判：激勵合作意愿

一、經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法

心法1：做到心中有數(shù)

l 苦苦哀求沒有用

l 讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你

心法2：營造談判環(huán)境

l 帶經(jīng)銷商去安靜的地方

l 營造談判氛圍，避免客場作戰(zhàn)

心法3：厚而不憨注重細(xì)節(jié)不講江湖話

l 江湖話有哪些？

l 促銷細(xì)節(jié)有哪些？

l 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂炔桓咴撊绾闻c經(jīng)銷商談判？

心法4：經(jīng)銷商談判需要雙向溝通

l 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法

心法5：銷售人員誘導(dǎo)經(jīng)銷商說出自己的促銷計劃

l 用“發(fā)問-贊美-再發(fā)問-肯定說法”方法

二、銷商談判具體“套路”

第一步：業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象

l 教你6招隱藏的技術(shù)套路第

l 隱藏的技術(shù)套路用完后經(jīng)銷商會對你產(chǎn)生是什么感覺呢？

第二步：讓經(jīng)銷商感到安全

l 讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由

l 十大理由落實并進(jìn)行動作分解

l 左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場

l 右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢

第三步：讓經(jīng)銷商感到一定會賺到錢

1、促銷設(shè)計思路的差異

2、執(zhí)行力差異

3、跨國公司的“神秘”促銷方法

l 批發(fā)渠道壓貨

l 零售店鋪貨

l 超市渠道促銷

4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說服力？

第四步：經(jīng)銷商談判殘局破解

1、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機(jī)會講話怎么辦？

2、常見異議回答

三、經(jīng)銷商談判技巧

1、了解談判

l 什么是談判？

l 什么時候需要談判？

l 談判的目標(biāo)

l 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)

l 影響談判的因素

l 談判的金三角

2、了解經(jīng)銷商

l 經(jīng)銷商的特性分析

l 應(yīng)對經(jīng)銷商要著重體現(xiàn)出

3、談判中的實用方法

l “問”

l “聽”

l “說”

4、談判內(nèi)容三大模塊

l 業(yè)務(wù)談判內(nèi)容

l 客戶異議處理

 處理異議的幾種級別

l 細(xì)化談判描述

 談判描述的五大重點(diǎn)

5、客戶談判的成功與不成功兩種結(jié)果應(yīng)對策略

6、客戶轉(zhuǎn)介紹的流程

第三部分：經(jīng)銷商管理與維護(hù)

一、什么是經(jīng)銷管理？

1、客戶最想從你這得到什么？

2、你最想從客戶那得到什么？

二、經(jīng)銷商管理技巧之銷售管理技巧

1、銷售狀況管理

2、客戶資料卡——有效的管理工具

3、銷售計劃管理

4、經(jīng)銷商（銷售）評估管理

三、建立良好的客情關(guān)系

1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？

l 彰顯公司信譽(yù)

l 穩(wěn)定已有客戶

l 獲得市場信息

l 增加銷售業(yè)績

2、服務(wù)管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象

3、我們能給經(jīng)銷商些什么？

l 銷售網(wǎng)絡(luò)

l 銷售管理經(jīng)驗

l 銷售不同產(chǎn)品的收益

4、衡量經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效的標(biāo)準(zhǔn)

5、如何拜訪老經(jīng)銷商?

6、拜訪老經(jīng)銷商動作七步法則