絕對成交——終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

今天的終端銷售人員：

大多追求急功近利；

大多死背銷售話術(shù)；

大多不會靈活應(yīng)用；

今天的終端銷售人員：

不知道顧客的消費(fèi)購買動機(jī)；

不知道顧客的心理防御機(jī)制；

不知道顧客的異議心理構(gòu)建；

今天的終端銷售人員：

急需了解技巧背后的技巧；

急需掌握實(shí)用的銷售工具；

急需學(xué)會開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；

急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；

終端銷售話術(shù)人云亦云的時代已經(jīng)過去，今天終端客戶見多了雷同的服務(wù)已經(jīng)不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數(shù)，銷售流程學(xué)了多遍，輪到實(shí)際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無法具備銷售競爭力；今天或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!

課程收益：

1、課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)用；

2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

3、以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；

4、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

5、我們沒有固定的銷售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

課程時間：

1-2天，6小時/天

授課方式：

視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場教練、小組研討、老師點(diǎn)評、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

課程大綱：

第一講：絕對成交基本功——快速攻破顧客心理

1、客戶購買時必須先突破的三道心理防線!

2、顧客購買前需要先解決的三大顧慮

3、今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”

4、終端銷售吸銷“六步曲”

5、顧客購買前需要先建立親和力和信賴感?

6、短時間內(nèi)提升客戶信任的三個方法

7、今天的終端必須會用“消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)”

8、“誘餌效應(yīng)”在銷售中的經(jīng)典案例分享與解析!

9、顧客購買的三大心理分析與掌控

10、客戶購買的到底是什么?

11、當(dāng)顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?

12、現(xiàn)場掌握增加顧客購買動力的兩個關(guān)鍵按鈕!

案例解析：紅星美凱龍銷售冠軍的秘密

第二講：絕對成交驅(qū)動器——優(yōu)化的銷售步驟

1、快速成交三步曲：順、轉(zhuǎn)、推；

2、關(guān)鍵是如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快；

3、重新設(shè)計我們的終端銷售漏斗；

4、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；

5、《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用；

6、重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式；

7、產(chǎn)品介紹及價值塑造七大技巧；

8、開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)；

9、90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻(MOT)影響著；

10、顧客溝通的五大黃金秘籍；

11、高端產(chǎn)品銷售離不開的“姓氏服務(wù)”；

12、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧；

13、顧客異議處理“太極五步法”；

14、現(xiàn)場實(shí)操演練“太極五步法”，形成職業(yè)習(xí)慣；

第三講：絕對成交工具箱——創(chuàng)新的工具與技巧

案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣?

專業(yè)工具：終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例；

專業(yè)工具：影響客戶的“四輪驅(qū)動”模型

1、90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法；

2、現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)；

3、終端遇到的最多客戶異議就是價格異議；

4、解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區(qū)和弊端；

5、現(xiàn)場掌握價值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)；

6、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；

7、同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)；

8、賣點(diǎn)與買點(diǎn)應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)；

9、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；

10、塑造商品核心價值法應(yīng)用及其技巧；

11、催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；

12、讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應(yīng)用技巧；

13、銷售于無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；

14、拒對于手千里——區(qū)隔營銷五步標(biāo)準(zhǔn)法；

15、工具技巧掌握：現(xiàn)場技巧實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)場話術(shù)開發(fā)；

問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決；

第四講：如何將工具與技巧復(fù)制給新人(客戶可自主選擇此部分)