大客戶銷售技巧提升5道關(guān)

課程目標：

本培訓課程就是為學員提供一套大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的銷售成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。

培訓對象：

大客戶銷售人員、項目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

課程內(nèi)容：

第一道關(guān)：基礎(chǔ)關(guān)

1、大客戶的營銷模式 

2、影響大客戶采購的因素

★ 大客戶有那三種類型

★ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

★ 三類大客戶各自關(guān)心什么？

★ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作

★ 抓住關(guān)鍵客戶的秘訣

3、現(xiàn)代銷售人員基礎(chǔ)建設(shè)

★ 銷售重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能、建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

第二道關(guān)：心態(tài)關(guān)

1、士氣源自成功的心態(tài)

2、銷售人員必備素質(zhì)：

★成就導向

★適應能力

★主動性

★人際理解

★關(guān)系建立

★服務(wù)精神

★收集信息

3、成功銷售心態(tài)六大定律：

★堅信定律

★期望定律

★情緒定律

★吸引定律

★間接效用定律

★相關(guān)定律

第三道關(guān)：團隊、效率關(guān)

一、團隊

1、銷售久贏的關(guān)鍵—團隊作戰(zhàn)

2、建設(shè)你的能贏團隊

3、如何有效管理你的團隊

二、效率

1、對于執(zhí)行效率的認識

2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素

3、直指結(jié)果的目標與計劃制定

4、執(zhí)行計劃的關(guān)鍵

5、如何控制結(jié)果達成的過程

第四道關(guān)：開發(fā)客戶技巧關(guān)

1、 找對人 --- 分析客戶內(nèi)部采購流程  

★ 分析客戶內(nèi)部的采購流程

★ 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

★ 分析客戶內(nèi)部的五個角色

★ 找到關(guān)鍵決策人

★ 如何逃離信息迷霧

★ 項目中期，我該怎么辦？

★ 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法

★ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

2、說對話 --- 客情關(guān)系的管理與維護

★ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

★ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

★ 四大死黨的建立與發(fā)展

★ 忠誠客戶有四鬼是如何形成的

★ 與不同的人如何打交道

★ 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

3、做對事 ----SPIN 問問題技巧

★ 銷售中確定客戶需求的技巧

★ 有效問問題的五個關(guān)鍵

★ 需求調(diào)查提問四步驟

★ 隱含需求與明確需求的辨析

★SPIN 問問題的技巧

★ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

★ 需求與商務(wù)談判書制作的結(jié)合

4、議好價-確立自己價格談判的競爭優(yōu)勢關(guān)鍵

★ 分析我方競爭優(yōu)勢的方法

★ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。

★ 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案

★ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟

★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

★ 如何在談判中維持相對的高價或不降價

★ 四種降價的條件是什么？

5、射好門-積極推進成交及營造有利于自己的合同條款

★ 判斷最佳的成交時機

★ 判斷推進成交的最佳時機

★ 達到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

★ 總結(jié)：我們的銷售目標 —— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

★ 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

第五關(guān)：服務(wù)與管理關(guān)

1、客戶管理（客情、信息與競爭管理）與銷售計劃實現(xiàn)技巧

★ 人員管理

★ 銷售計劃管理

★ 客戶回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 競爭管理

2、樹立卓越服務(wù)的理念

3、服務(wù)的四層次

★ 基本服務(wù)

★ 滿意服務(wù)

★ 超值服務(wù)

★ 感動服務(wù)

4、成功客服必備技巧

★ 客戶滿意策略

★ 提升客戶忠誠水平策略

★ 客戶投訴處理策略

經(jīng)典案例分析穿插在各個知識分別講述