門店心理學(xué)銷售技巧

銷售是人與人之間的一種交往，更是一種意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，因此，成交與否，更重要的就是看銷售員的意志力有多強(qiáng)，只有意志力強(qiáng)的人才可以在較量中獲得勝利。

課程背景：

▲店員到底應(yīng)該主動(dòng)銷售，還是應(yīng)該像蘋果那樣盡情體驗(yàn)不用理睬顧客！

▲新零售下，從原來的主動(dòng)售賣到服務(wù)，從注重語言到讀心，個(gè)性化服務(wù)，在終端如何做到用戶為王！

▲注重聽、說、問技巧，尤其是詢問和洞察技巧，培養(yǎng)線下店員用戶畫像思維和數(shù)據(jù)意識(shí)！

▲如何讓店員有產(chǎn)品經(jīng)理思維，思考用戶體驗(yàn)，創(chuàng)造用戶感動(dòng)！

▲新時(shí)代下店員到底如何學(xué)習(xí)，成為一個(gè)專業(yè)的資深顧問，取得客戶長(zhǎng)期信賴！

▲線下店員如何充當(dāng)線上客服，如何追蹤線上未成交客戶！

課程收益：

本課程幫助品牌商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立一種型體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方法，幫助經(jīng)銷商提升銷售能力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在銷售過程中，高效的成交，并通過好的營(yíng)銷思維模式，增加銷售的概率。提升個(gè)人業(yè)績(jī)能力的同時(shí)，打造好的產(chǎn)品口碑。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：門店銷售、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

授課方式：講授+案例分析+情景演練

課程大綱：

第一講：門店銷售需要學(xué)會(huì)了解客戶心理

1、了解客戶的三種特征

2、了解客戶消費(fèi)心理的八種類型

3、了解客戶消費(fèi)心理的三種外部表現(xiàn)

第二講：客戶真正需要的不只是商品

1、洞察客戶的心理需求

1）人人渴望被重視

2）客戶的參與心理

3）隨波逐流的從眾心理

4）占便宜的心理誰都有

5）你不賣他偏要的逆反心理

6）害怕買不到的心理

7）喜歡被恭維的心理

8）只關(guān)心自己的心理

2、影響客戶購(gòu)買心理的因素

1）社會(huì)階層對(duì)客戶心理的影響

2）家庭角色對(duì)客戶心理的影響

3）生活方式對(duì)客戶心理的影響

4）參照群體對(duì)客戶心理的影響

5）消費(fèi)時(shí)尚對(duì)客戶心理的影響

第三講：找到打開客戶“心門”的鑰匙

1、塑造打動(dòng)人心的第一形象

2、讓自己看起來很棒

3、真誠(chéng)換取真誠(chéng)

4、學(xué)會(huì)聆聽客戶陳述

5、說到客戶心里去

6、讓客戶感到自己很重要

第四講：攻心為上，突破客戶心理抗拒

1. 提供客戶真正想要的東西

2. 促使客戶早做決定

3. 適當(dāng)給客戶一點(diǎn)“威脅”

4. 讓挑剔的客戶滿意而歸

5. 用真心堵住客戶的借口

6. 在談判中“俘虜”客戶