會銷講師主持人培訓(xùn)

【課程背景】

中國大陸地區(qū)的會議營銷，于 20 世紀(jì) 90 年代中期在保健品行業(yè)里最先得到了應(yīng)用。當(dāng)時珠海某保健品公司，在激烈無序的市場競爭環(huán)境下，結(jié)合國外的經(jīng)驗，逐步摸索出了與以往渠道建設(shè)截然不同的新的銷售模式：先是到社區(qū)做科普宣傳，然后邀請客戶參加聯(lián)誼會，在會上銷售產(chǎn)品。在這種促銷方式下，該公司取得了前所未有的成功。于是這種營銷模式便迅速傳播開來，就是今天我們談到的會議營銷。

時至今日，會議營銷的身影無處不在。保健品，保險，直銷，培訓(xùn)，醫(yī)藥，健康管理，通訊，零售食品，服裝，汽車，設(shè)備重工，甚至是政府單位，也都在使用這種營銷模式。

案例：

1、2010 年開始，某葡萄酒銷售公司每月舉辦一場訂貨會。每場訂貨會訂單少則 140 多萬元，多則 1300 多萬元。該葡萄酒銷售公司全部員工只有 5 人，全年銷貨量達到了 105 酒柜，人均業(yè)績比其他采取傳統(tǒng)渠道營銷的銷售公司高出幾倍甚至是幾十倍。而成本，只是他們的三分之一；

2、從 2013 年開始，深圳某醫(yī)藥公司在香港的分公司開始啟動名為“亞洲創(chuàng)業(yè)家論壇”的創(chuàng)富研討會銷售模式。首次會議，便招到了 28 家代理商，范圍遍布全國。之后，該企業(yè)有舉辦了名為“健康財富學(xué)習(xí)會”的訂貨會?，F(xiàn)場訂貨額高達 1500 萬元，是 2012 年的 5 倍；截止 2013 年 11 月，企業(yè)年度銷售額從 2000萬元上升到 8000 萬元。

在這一系列驚人的數(shù)據(jù)背后，其根本原因是什么？會議營銷這種銷售模式為什么會有如此大的威力？其根本原因是什么？這種新型的銷售模式本質(zhì)是什么？為什么又會存在質(zhì)疑的聲音？我們?nèi)绾巫屪约簱碛姓莆者@種作用巨大營銷模式的能力？如何取其精華，去其糟粕，利用其優(yōu)勢來為自己所用，進而增加企業(yè)業(yè)績？這就是本次訓(xùn)練營要做的！本次訓(xùn)練營為大家?guī)頃h營銷的詳細介紹，更會幫助大家從一個會議營銷門外漢，步步為營，環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打地成長為一名優(yōu)秀會銷講師或主持人。從而回到自己的工作崗位中后，建立自己的會銷機制，作為刺激企業(yè)業(yè)績的強有力的工具。

贏家，才是專家！

【課程收益】

通過本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會議營銷以及背后的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業(yè)化肢體語言的運用，主持人的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，主講專題的開發(fā)設(shè)計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主持人和主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【課程特色】

1、嚴格的理論基礎(chǔ)：以嚴格的《市場營銷學(xué)》作為理論基礎(chǔ)和知識框架，所有的觀點都以此為邏輯依據(jù)，保證課程的嚴謹；

2、嚴密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員的角度，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

3、理論知識的高度：所講課程所對應(yīng)的學(xué)科，必須研究透徹，保證觀點深刻，見解到位，避免膚淺；

4、應(yīng)用的深度：要求所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結(jié)合培訓(xùn)師近 10 年的會銷實操經(jīng)驗，以及培養(yǎng)出的近千名會銷講師，總結(jié)成敗得失，填充進理論知識的框架中；

5、轉(zhuǎn)化的力度：講完理論內(nèi)容后，形成操作模板，要求學(xué)員現(xiàn)場做出方案和行動規(guī)劃，形成自己的主持臺詞和講解專題，最后上臺完整操作演練，形成自己的營銷會議操作流程，可獨

立運作自己的營銷會議。

【課程對象】

1、目標(biāo)學(xué)員：有志于從事會議營銷的銷售管理者和一線銷售員，如保險，直銷，保健品，醫(yī)藥美容，養(yǎng)生保健等行業(yè)及其他傳統(tǒng)型企業(yè)；

2、目標(biāo)企業(yè)：有計劃構(gòu)建自己企業(yè)會議營銷體系，發(fā)展會議營銷模式的企業(yè)?？蛇M駐企業(yè)，為其設(shè)計專屬的會議營銷講解課件，訓(xùn)練其內(nèi)部會議營銷講師和主持人，組建會銷隊伍，進入運作層面。

【課程時長】

整個培訓(xùn)系列共分為 7 個專題，培訓(xùn)由講解，登臺演練，課程開發(fā)輔導(dǎo)，通關(guān)演練構(gòu)成，時間為 6 天，或 3 天 2 夜；

【課程大綱】

一、開訓(xùn)與會議營銷概述

1、本次參訓(xùn)原因；

2、會議營銷概述；

3、精通會議營銷的標(biāo)準(zhǔn)；

4、會銷的表現(xiàn)形式，優(yōu)勢，問題與突破；

5、完整會銷體系的構(gòu)成：目標(biāo)線，時間線，完整的前后銜接環(huán)節(jié)，個人展業(yè)配合機制，企業(yè)專屬團隊。

6、本次訓(xùn)練課程設(shè)置與訓(xùn)練手法。

二、講師主持人登臺訓(xùn)練

1、登臺講話的困惑；

2、緊張的認知與利用；

3、.制式化登臺訓(xùn)練；

4、開放式登臺訓(xùn)練。

三、職業(yè)化肢體語言的運用

1、專業(yè)的肢體語言在演講中的作用；

2、演講肢體語言的四項原則；

3、肢體語言三方面訓(xùn)練：站位，手勢，上下場；

4、實戰(zhàn)演練。

四、主持人標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

1、主持人作用環(huán)節(jié)；

2、主持人工作職責(zé)；

3、主持人的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程示范：暖場，開場，串場，控場，促場，退場；

4、學(xué)員專屬主持詞開發(fā)與模擬演練。

五、主講專題設(shè)計

1、訓(xùn)前思考；

2、開場的作用和意義：市場營銷學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開場的效果和作用；

3、標(biāo)準(zhǔn)化開場七步驟操作流程示范；

4、學(xué)員自己主講專題開場設(shè)計；

5、匯報演練。

六、主講專題設(shè)計

 ——對比式需求

1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

2、需求的定義與本質(zhì)；

3、會銷主講任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標(biāo)，底線和本質(zhì)；

4、對比式需求引導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作示范；

5、學(xué)員自己主講專題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計；

6、匯報演練。

七、主講專題設(shè)計 —— 方案式產(chǎn)品展示

1、前期回顧：對比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；

2、產(chǎn)品展示的定義；

3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對比優(yōu)勢；

4、方案式產(chǎn)品展示的標(biāo)準(zhǔn)六步操作法示范；

5、學(xué)員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計；

6、匯報演練。

八、通關(guān)演練

學(xué)員將開發(fā)出來的主持臺詞和主講專題進行登臺講解,按照標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程完整走一遍，由講師和其他學(xué)員進行點評，對專題內(nèi)容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學(xué)員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓(xùn)目標(biāo)。