| 主講老師： | 張慶超 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí)，營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-26 15:59 |
【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的重要性無(wú)需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個(gè)盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)最大的成本，其實(shí)是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個(gè)中差異，就是該銷售團(tuán)隊(duì)，有沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)，專業(yè)，基礎(chǔ)扎實(shí)的培訓(xùn)。
故在此背景下，張慶超老師以中國(guó)人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以消費(fèi)者心理學(xué)和個(gè)人銷售學(xué)為理論基礎(chǔ)依據(jù)，結(jié)合自身13年一線銷售從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)500余名銷售人員進(jìn)行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成了一整套可操作，可復(fù)制，且驗(yàn)證行之有效的專業(yè)銷售技能與實(shí)操流程，將無(wú)數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)。并以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè)，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)。取得了非常良好的效果，得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。且培訓(xùn)結(jié)束后，將所有的實(shí)操工具留在該銷售團(tuán)隊(duì)中，形成企業(yè)持續(xù)化，定制化的銷售新人培訓(xùn)機(jī)制，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。
【課程收益】
1、個(gè)人收獲：清晰掌握完整銷售流程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作方法，迅速提升銷售專業(yè)能力。對(duì)客戶開(kāi)發(fā)邀約，客戶拜訪接觸，需求引導(dǎo)，產(chǎn)品展示，拒絕處理，促單成交等每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都能專業(yè)地完成，明白其中背后的消費(fèi)者心理學(xué)原理，掌握操作方法和要點(diǎn)，最終完成大客戶銷售，大幅度提升成交額；
2、企業(yè)收獲：可結(jié)合企業(yè)自身行業(yè)和產(chǎn)品，做出本企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作流程。作為企業(yè)銷售新人標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)資料，納入企業(yè)人力資源梯隊(duì)建設(shè)體系，使銷售新人能夠迅速上手，批量培養(yǎng)銷售新人；
【課程方式】
原理講解、技能示范，操作模型提取，應(yīng)用方案規(guī)劃，真實(shí)案例分析，實(shí)操訓(xùn)練，通關(guān)演練，一對(duì)一輔導(dǎo)。
【課程對(duì)象】
一線銷售員工，銷售經(jīng)理，營(yíng)銷主管等需要提升專業(yè)銷售技能的目標(biāo)群體。
【課程時(shí)間】
1天，6小時(shí)
【課程大綱】
建立并維護(hù)強(qiáng)大的客戶資源庫(kù) — 客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)專項(xiàng)訓(xùn)練；
1. 開(kāi)場(chǎng)案例與思考
1.反思：自己平時(shí)開(kāi)拓客戶的方式和渠道有哪些？
2.愛(ài)德華茲·戴明的啟發(fā)；
3.標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性：如果你不能將所做的事情用流程化的方式進(jìn)行描述，就說(shuō)明你根本不知道自己正在做什么！
2. 客戶開(kāi)發(fā)的整體性思維；
1.教授安裝防盜門的啟發(fā)；
2.客戶資源庫(kù)的概念與內(nèi)涵；
3.客戶流失的五種渠道：需求滿足/服務(wù)失敗/競(jìng)爭(zhēng)者加入/私人關(guān)系惡化/不可抗因素；
4.客戶開(kāi)發(fā)本質(zhì)的精準(zhǔn)描述；
3. 客戶開(kāi)發(fā)的兩種模式
1.小客戶：關(guān)系定產(chǎn)品；
2.大客戶：產(chǎn)品定關(guān)系；
4. 產(chǎn)品定關(guān)系式客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)操作流程
1.信息最大范圍收集，填寫(xiě)準(zhǔn)客戶信息登記表；
2.最具價(jià)值參數(shù)定位；
3.最佳客戶群體描繪
4.最佳拜訪順序確定；
5. 關(guān)系定產(chǎn)品式客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)操作流程；
1.緣故法；
A.定義；
B.要點(diǎn)；
C.標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；
2.轉(zhuǎn)介紹法；
A.定義；
B.要點(diǎn)；
C.標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；
6. 人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建法客戶開(kāi)發(fā)；
1.中國(guó)臺(tái)灣省銷售女王張秀滿的案例分析；
2.業(yè)績(jī)平臺(tái)的決定因素：客戶總數(shù)量+客戶平均需求量；
3.人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；
A.定義；
B.要點(diǎn)；
C.標(biāo)準(zhǔn)化操作五步驟，各步驟注意事項(xiàng)與配套落地工具的使用；
7. 客戶資源庫(kù)的維護(hù)：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立
1.反思：客戶簽單后，我們需要做的工作有哪些？
2.案例分析：銷售機(jī)械設(shè)備的銷售員甲和乙；
3.思考總結(jié)：
A.無(wú)論是企業(yè)或銷售員個(gè)人，真正決定銷售競(jìng)爭(zhēng)成敗的，不在于產(chǎn)品本身，而是在于是否能夠長(zhǎng)期的占有優(yōu)質(zhì)客戶群體；
B.成交只是完成了”求婚“，成交后的動(dòng)作，才是真正的”過(guò)日子“；
8. 客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ) — 關(guān)系營(yíng)銷；
1.亨利·福特的案例；
2.五種營(yíng)銷核心：生產(chǎn)中心/產(chǎn)品中心/銷售中心/客戶中心/關(guān)系中心；
3.關(guān)系營(yíng)銷的定義和本質(zhì)；
4.臺(tái)塑大王王永慶案例分析；
9. 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)與原理；
1.客戶關(guān)系管理的定義：客戶關(guān)系管理，是指企業(yè)或銷售員個(gè)人，通過(guò)對(duì)客戶分類，對(duì)終身價(jià)值符合要求的客戶群體，建立，保持，發(fā)展良好的接觸和互動(dòng)關(guān)系，以完成對(duì)客戶提供持續(xù)，全面，及時(shí)的有價(jià)值資源輸送，增加客戶購(gòu)買后利益，從而最大程度的提升客戶滿意度，增加退出壁壘，并推動(dòng)成交客戶向忠誠(chéng)客戶轉(zhuǎn)化，最終驅(qū)動(dòng)忠誠(chéng)客戶群體，釋放最大的商業(yè)價(jià)值的一整套專業(yè)操作流程；
2.客戶的四種身份與關(guān)注的價(jià)值資源；
A.產(chǎn)品的使用者；
B.問(wèn)題的解決者；
C.事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者；
D.有感情的人；
3.客戶忠誠(chéng)度的提升：增加客戶的退出壁壘，將客戶最大程度的培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶；
4.研討與應(yīng)用
A.如何讓客戶看到我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)勢(shì)，以增加客戶的重復(fù)購(gòu)買？
B.如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品背后的公司，文化內(nèi)涵，銷售員產(chǎn)生情感認(rèn)同？
C.如何增加客戶的長(zhǎng)期使用收益，讓他明白你好了，他也會(huì)更好？
10. 客戶關(guān)系管理的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作方法；
1.客戶分類：
A.分類標(biāo)準(zhǔn)/客戶級(jí)別/代表案例/群體占比/終身價(jià)值占比；
B.現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用；
2.溝通渠道建立：
A.鉑金客戶的溝通渠道；
B.黃金客戶的溝通渠道；
C.黑鐵客戶的溝通渠道；
D.鉛類客戶的溝通渠道；
3.資源輸送；
A.產(chǎn)品本身資源的輸送；
B.綜合方案資源的輸送；
C.商務(wù)資訊資源的輸送；
D.個(gè)人喜好資源的輸送；
11. 客戶流失控制；
1.蛋炒飯的案例；
2.喬吉拉德250定律：只要你趕走了一個(gè)顧客，就等于趕走了250個(gè)顧客。
3.客戶投訴定律：對(duì)產(chǎn)品銷售方的不滿——
A.96%的客戶會(huì)保持沉默；
B.91%的客戶今后不會(huì)再光顧；
C.只有4%的客戶會(huì)表達(dá)出來(lái)；
4.客戶意見(jiàn)處理七步驟：積極聆聽(tīng) / 認(rèn)可感受 / 分析原因 / 轉(zhuǎn)換要求 / 解決方案 / 跟蹤結(jié)果 / 總結(jié)反思；
5.銷售員老周接待投訴客戶的案例分析；
12. 商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換；
1.直接請(qǐng)求：直接請(qǐng)求客戶復(fù)購(gòu)，或者是轉(zhuǎn)介紹客戶；
2.借助因由：新品發(fā)布會(huì)，企業(yè)年會(huì)，季度訂貨會(huì)，酒會(huì)，旅游活動(dòng)等；
13. 應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；
14. 通篇要點(diǎn)總結(jié)
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