基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷

【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。

但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題：

62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!

66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!

82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!

92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!

99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!

因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

《大客戶營銷之方案營銷》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

【課程大綱】

第一講、互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷思維

1、 輔助采購思維

2、 用戶思維

3、 體驗思維

第二講、互聯(lián)網(wǎng)時代方案營銷的七個階段

1、第一階段——了解客戶

（1）客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃

（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?

（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題

（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息

（6）可驗證的結(jié)果

2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）商機(jī)評估

①了解商機(jī)信息

②商機(jī)評估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎？

3、第三階段——確立商機(jī)

（1）客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點

（3）商機(jī)評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？

4、第四階段——確認(rèn)解決方案

（1）客戶評估選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機(jī)評估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案

（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機(jī)評估的維度16-20-值得去贏嗎？

（5）向客戶匯報方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）完成銷售并制定實施進(jìn)度表和協(xié)議計劃

7、第七階段——實施解決方案

（1）客戶實施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點