多渠道客戶互動管理與精益數(shù)據(jù)庫營銷

【課程背景】

彼德 德魯克大師在《巨變時代的管理》中講述到：未來中國將是全球服務(wù)市場。隨著中國財富客戶群體的超高速增長，中國正以前所未有速度進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，面向客戶的服務(wù)營銷成為中國企業(yè)尤其是客戶密集型服務(wù)企業(yè)的重中之重。如何定位于服務(wù)型企業(yè)，如何準(zhǔn)確識別客戶并正確把握客戶需求，如何向核心客戶提供適合的服務(wù)，如何構(gòu)建面向客戶的分級服務(wù)分類營銷體系，如何配置和整合資源來管理并創(chuàng)造客戶價值，如何進(jìn)行以客戶為中心的精益營銷，如何在變化的時代專注于做好確定的事情，這些都是那些在中國從事以客戶為中心的服務(wù)營銷管理者們面臨的前所未有的挑戰(zhàn)。

在客戶中心時代，最重要的是如何與客戶建立起長期的互動關(guān)系，即使在虛擬市場上，也必須珍視這種互動關(guān)系。圍繞著這種互動關(guān)系，企業(yè)可以通過有效的整合渠道向客戶提供質(zhì)量和價值較高的產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高客戶滿意度和忠誠度。

在過去的十幾年間，信息技術(shù)變革與營銷技術(shù)進(jìn)步驅(qū)動商業(yè)模式發(fā)生了翻天地覆的變化。傳統(tǒng)以廣告?zhèn)鞑閷?dǎo)向的“市場營銷”已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)模式的發(fā)展與營銷需要，以客戶分類為核心的整合數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)成為服務(wù)型企業(yè)生存與發(fā)展的根本。

　　數(shù)據(jù)庫營銷在歐美已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，并有眾多企業(yè)因應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷方法而受益。在中國，數(shù)據(jù)庫營銷也得到很多優(yōu)秀企業(yè)的青睞，采用電話營銷，DM，EDM，SMS到互聯(lián)網(wǎng)營銷等多種形式的營銷手段大大提高了營銷的功能性，同時也為數(shù)據(jù)庫營銷迎來了一個黃金發(fā)展時期。

【課程對象】

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、高層管理人員；市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營銷策劃分析主管；客戶俱樂部經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)運營主管；客戶中心總監(jiān)、呼叫中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理、電子渠道主管；信息技術(shù)總監(jiān)、數(shù)據(jù)分析主管、運營分析主管、客戶分析主管。

【課程時間】1-2天（6-12小時）

【授課方式】案例+視頻+講解點評

【課程大綱】

第一講、營銷演進(jìn)——信息時代的營銷變革

1、服務(wù)營銷演進(jìn)與發(fā)展歷程

2、營銷輪盤：產(chǎn)品—品牌—客戶

3、從產(chǎn)品價值到客戶終生價值

4、信息時代的營銷變革之舞

5、客戶時代的“大營銷”趨勢

第二講、客戶之道——革新服務(wù)營銷理念

1、回歸客戶：解讀服務(wù)營銷本質(zhì)

2、客戶之道：損有余而補不足

3、營銷總監(jiān)面臨的客戶難題

4、建立客戶為中心的大營銷思維

5、精益之道：客戶為核心的營銷價值鏈

第三講、客戶分析——聚焦盈利的客戶群

1、認(rèn)識客戶分級與分類的差別

2、實現(xiàn)客戶分級的原則與方法有哪些？

3、理解有效客戶分類的6種方法

4、客戶分類面臨挑戰(zhàn)與解決之道

5、如何聚焦最具盈利性的客戶群體

6、認(rèn)識數(shù)字化營銷中的客戶分類應(yīng)用

第四講、策略規(guī)劃——針對性的營銷策略

1、如何制定針對性的客戶營銷策略？

2、客戶獲?。憾ㄎ缓臀袃r值的目標(biāo)客戶

3、忠誠營銷：聚焦核心客戶價值管理

4、客戶提升：挖掘客戶價值提升潛力

5、渠道整合：客戶中心與電子渠道整合

6、服務(wù)優(yōu)化：創(chuàng)造卓越的客戶營銷體驗

7、方案策劃——量身定制營銷方案

第五講、數(shù)字化營銷方案策劃的方法

1、如何在營銷方案中考慮各種限制條件？

2、如何應(yīng)用多種渠道來完成整合營銷？

3、如何解決客戶定位與數(shù)據(jù)來源的問題？

4、如何保證營銷方案的可操作性？

6、客戶互動——整合的多渠道溝通

第六講、整合營銷溝通應(yīng)對客戶多樣性

1、亞馬遜的卓越客戶互動之道

2、彭博資訊的投資客戶管理

3、豐田汽車的客戶體驗之道

4、讓客戶來管理與企業(yè)的營銷接觸

第七講、客戶體驗——營造極致客戶體驗

1、星巴克營造客戶體驗的營銷方法

2、新加坡航空的極致客戶體驗

3、招商銀行的服務(wù)營銷成長之路

4、突破性客戶營銷體驗的關(guān)鍵要素

5、營造口碑營銷傳播的六大要素

第八講、數(shù)據(jù)庫營銷——信息驅(qū)動精益營銷

1、關(guān)注成果，而不是結(jié)果

2、戰(zhàn)略客戶數(shù)據(jù)庫營銷要素

3、如何合理利用整合營銷工具

4、寶馬汽車的整合數(shù)據(jù)庫營銷

第九講、經(jīng)典案例分析

1、零售銀行客戶分類營銷案例

2、信用卡客戶特征與分類營銷

3、證券投資客戶分類營銷案例

4、房地產(chǎn)客戶行為分類與營銷

5、汽車保險客戶分類營銷案例

6、汽車消費客戶整合營銷案例

7、航空客戶分類服務(wù)營銷案例

8、消費零售客戶分類營銷案例

9、高科技電子客戶分類營銷案例

10、互聯(lián)網(wǎng)客戶分級分類營銷案例

11、客戶俱樂部分級服務(wù)營銷案例

12、B2B企業(yè)客戶分級與體驗營銷案例