| 主講老師： | 何偉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場(chǎng)分析等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費(fèi)者需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長。 在營銷過程中，需要綜合運(yùn)用各種策略和方法，如市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動(dòng)等，以吸引并留住目標(biāo)消費(fèi)者。同時(shí)，營銷人員還需密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋，以便及時(shí)調(diào)整營銷策略，確保營銷活動(dòng)的有效性和針對(duì)性。 總之，營銷是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-17 15:56 |
對(duì)象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程介紹：
如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問題：
l 如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？
l 客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？
l 在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
l 在現(xiàn)場(chǎng)，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
l 如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？
l 如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
l 當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面？
l 從客戶的眼光看，我們銷售人員的價(jià)值，究竟來自于什么？
通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級(jí)實(shí)戰(zhàn)技巧?？赡苷沁@一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
（注：SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對(duì)大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級(jí)課程。）
內(nèi)容大綱：
第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
1. 解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟
2. 兩大關(guān)鍵密鑰
3. 對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 采購的三種方式… 決策過程各不同
第三部分 SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求
2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4． 什么是價(jià)值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
5． 為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進(jìn)階
1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
5． SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受
第五部分 顧問式銷售與SPIN
1. 關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4) 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5) 為什么要理解客戶的客戶？
6) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1. ）認(rèn)識(shí)問題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN 策略
2. ）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3. ）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4. ）選擇評(píng)估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
5. ）購買決定 達(dá)成交易 購買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
6. ）實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語 銳化我們的能力
1. 如何在實(shí)踐中提高？
2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
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