高端產(chǎn)品銷售技巧

【課程背景】

本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。

內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。

外在銷售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對(duì)意見、締結(jié)合約技巧。

通過培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

1. 熟悉掌握如何高效獲客引流的核心招數(shù)與原理

2. 快速提升學(xué)員維護(hù)客戶，連單轉(zhuǎn)介思維

3. 學(xué)習(xí)門店銷售全流程與銷售技能快速提升。

4. 掌握客戶信任建立與需求挖掘技巧。       

5. 學(xué)習(xí)有效應(yīng)對(duì)與解除客戶抗拒的技巧。

6. 掌握不同性格客戶的逼單促成技巧

【課程對(duì)象】

銷售骨干，店長(zhǎng)。

【課程時(shí)間】

1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分：引流獲客與客訴轉(zhuǎn)化的差異化思維塑造

一、思路決定財(cái)路——當(dāng)下市場(chǎng)如何高效引流到店與獲客技巧分析？

1.建材行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析

2.常見引流到店與獲客的13個(gè)招數(shù)分析

3.高效引流執(zhí)行差異化的4P原理及應(yīng)用

A、正確認(rèn)知建材市場(chǎng)差異化營(yíng)銷

B、高效引流到店技巧中差異化的4P原理及應(yīng)用

A）、Product產(chǎn)品

B）、Price價(jià)格

C）、Place渠道

D）、romotion促銷

4、產(chǎn)品營(yíng)銷需求模式設(shè)計(jì)-----差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

A、一般需求挖掘與設(shè)計(jì)

B、核心需求挖掘與設(shè)計(jì)

C、隱性需求挖掘與設(shè)計(jì)

二、客源 決定 利潤(rùn)——門店客戶引流與維護(hù)思維

1、差異化營(yíng)銷認(rèn)知與設(shè)計(jì)技巧

A、市場(chǎng)營(yíng)銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析

B、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下營(yíng)銷創(chuàng)新

2、 門店爆炸式引流獲客的三大模式設(shè)計(jì)

A、 門店引流式增值抵現(xiàn)策略

B、 門店抵押式增值抵現(xiàn)策略

C、 門店成交金額式抵現(xiàn)策略

3、 引流活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施的五個(gè)關(guān)鍵

A、娛樂有趣

B、目的明確

C、效果可靠

D、有利可圖

E、規(guī)則簡(jiǎn)單

第二部分：家居建材門店銷售全流程設(shè)計(jì)與成交技巧

一、門店迎接顧客的四個(gè)階段及技巧

1、“迎”的三種方式

2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)

3、“連”的八個(gè)信號(hào)

4、“開”的五個(gè)技巧

二、探詢顧客需求背后的需求

1、分析：釣魚前要知道魚愛吃什么

1）、顧客購(gòu)買過程中的銷售循環(huán)流程分析

2）、顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析

3）、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？

4）、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、顧客成交心理分析

1) 揣度顧客成交心理

2) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

3) 顧客對(duì)商品的心理需要

4) 顧客對(duì)滿意的心理需要

5) 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

三、有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值

1、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面

2、產(chǎn)品推薦的問話技巧

3、讀貨――洞悉產(chǎn)品價(jià)值

1）、創(chuàng)造與展示你的產(chǎn)品價(jià)值

A、它是誰(shuí)

B、它能做什么

C、它能給客戶提供什么價(jià)值

D、客戶憑什么要買

E、客戶憑什么現(xiàn)在要買

F、客戶憑什么要跟我買

四、描述--把好處說到心里頭

1、推介產(chǎn)品的五大方法

? 提問式推薦法

? 重大利益介紹法

? FABE介紹法

F：特征（Feature）

A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

? 場(chǎng)景描繪法

? 體驗(yàn)介紹法

工具使用：FABE產(chǎn)品賣點(diǎn)特性分析技巧

2、體驗(yàn)銷售模式

? 體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

3、塑造產(chǎn)品價(jià)值的提問方式(封閉式與開放式)

4、引導(dǎo)客戶需求與塑造價(jià)值的提問SPIN提問法

提問的類型與SPIN的來歷

S-現(xiàn)狀問題的定義與案例

P-困難問題的定義與案例

I-暗示問題的定義與案例

N-需求/效益問題的定義與案例

工具使用：SPIN需求問話技巧導(dǎo)入

五、如何處理顧客提出的異議與抗拒

1、客戶問題異議處理方法

1）、提前異議處理法

2）、二分法

3）、感謝法

4）、天堂地獄法

5）、冷凍法

2、如何在異議解除中把握促成交信號(hào)

1）、促成信號(hào)的把握

2）、什么是促成信號(hào)？

A、動(dòng)作

B、表情

C、語(yǔ)言

D、關(guān)注度

E、點(diǎn)頭

六、臨門一腳----快速逼單成交技巧

1、逼單說服力的溝通三寶

2、銷售傾聽的核心

    測(cè)評(píng)工具：傾聽測(cè)評(píng)表

3、贊美客戶的技巧

? 贊美男性

? 贊美女性

? 贊美不同年齡的客戶

? 五大贊美法

4、辯型—－臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧

1、力量型顧客的客戶分析和成交技巧

2、完美型顧客的客戶分析和成交技巧

3、平和型顧客的客戶分析和成交技巧

4、活潑型顧客的客戶分析和成交技巧

     工具使用：四型人格測(cè)評(píng)與分析