繳保險全方位營銷技巧提升

培訓目標：

本課程通過兩天時間，通過本次培訓，重新認識保險的意義與功用，回歸保險本源；期交系統(tǒng)化運作解析：氛圍營造、節(jié)奏把握、細節(jié)落地、文化建設、活動支持；樹立參訓人員長效經營客戶、精準營銷的理念，學習基金、保險的多種營銷技巧，把握開門紅旺季營銷時機，開門紅、紅全年。同時通過話術解讀、流程過關、角色扮演等教學手段，使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃，從而達到學以致用的效果。

課程背景：

“未來沒有哪個行業(yè)競爭會比金融激烈?！?愈演愈烈的市場競爭中，營銷業(yè)績是經營管理的核心命脈，基金保險屬于中收高價值產品，但是營銷難度也是相對較高，使營銷人員產生畏難情緒，保險產品因為客戶認知偏差和銷售引導方向的問題，也出現銷售瓶頸。

課程時間：2天

課程對象：網點主任、客戶經理、大堂經理、柜面經理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱：
第一單元  回歸保險本源—人生必備七張保單
一、人生必備七張保單—回歸保險營銷本源
1、人生中會經歷哪些風險？
A、走的太早；B、病的不巧；C、學的太好；D、活的太老；E、賺的太多
現場分享—“死亡體驗”對生命的觸動
2、保險是什么？
A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現金流。（保障類）
B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現金流。（理財類）
 3、保險是風險管理的工具--人生必備的七張保單
第一階段：單身期間
A、第一張保單:意外保險，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；
第二階段：成家立業(yè)期
B、第二張保單:大病醫(yī)療保險，為自己而買，給所愛的人減負；
C、第三張保單：養(yǎng)老保險，30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題；
D、第四張保單：為財富提供保障的人壽保單；
E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單
第三階段：退休規(guī)劃期
F、第七張保單：避稅保單

第二單元  期交全方位營銷技巧 --（一對一顧問式營銷—面談技巧）
一、如何進行一次成功的開場？
1、開場為什么會容易失敗？
2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
 ——寒暄與贊美的技巧
1、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
 ——道明本意的技巧
二、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發(fā)現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
三、如何通過價值呈現吸引客戶？
1、客戶的購買滿意度分析
2、客戶的需求點組合
3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
五、運用成交技巧打中客戶購買心理
1.客戶的基本成交心理分析
2.基于客戶心理的九大成交技巧
3.客戶為什么會有不同意見？
4.如何處理客戶的不同意見？
六、如何為后面的交往打下基礎？
 ——道別的技巧

第三單元  期交全方位營銷技巧 --（一對多活動營銷）
一、客戶細分與客戶營銷策
1、三大主流客群細分：
廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶開門紅需求分析；
2、三大主流客群營銷策略細分：
快速營銷、邀約營銷、活動營銷。
二、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題：
1、如何尋找并發(fā)現有價值的客戶：
獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網絡獲客
2、如何吸引并擁有有價值的客戶：
A、客戶的個人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶
4、傳統(tǒng)營銷VS新型營銷的模式轉變
三、保險營銷成功關鍵要素
1.客戶經理保險營銷現況：
開口難、說明難、促成難
2.客戶經理營銷保險問題的癥結：
A、對客戶的需求了解不足
保險營銷切入的邏輯—人生必備的七張保單
B、缺乏相關的工具與方法
3.銀?？蛻舴诸惻c個性化營銷
A、根據所辦業(yè)務分類
B、根據根據理財習慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
4.保險規(guī)劃與客戶人生價值鏈接：
A、家庭財務健康狀況檢查
B、風險管理分析
C、子女教育規(guī)劃
D、退休養(yǎng)老規(guī)劃
E、保值投資規(guī)劃
5.保險營銷常見客戶問題與異議處理  
四、期繳保險營銷技巧及話術
期繳保險重要營銷模式——活動營銷
（一）網點期交保險營銷氛圍營造：
1、硬件氛圍營造：
A、臨街氛圍營造；
B、網點入口氛圍營造；
C、柜面氛圍營造；
D、貴賓室氛圍營造；
E、外圍造勢
2、軟件氛圍營造： 
A、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；
B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執(zhí)行；
C、培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；
D、榮譽體系氛圍營造；
E、情感氛圍營造。
3、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
（二）廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團隊合力
1、全員銷售轉變?yōu)閰f(xié)作營銷
2、整體營銷方案設計：人、財、物關鍵指標，目標倒推法 ，如何把握營銷節(jié)點
（三）期交保險營銷關鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧第三單
期繳保險重要營銷模式——活動營銷
（一）活動營銷—微沙、網沙、外拓
1、營銷活動的核心：把握人性五大特點
2、活動營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
3、營銷活動分類：微沙、網沙、外拓
 A、微沙：舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內容制作；
 B、網沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現場營銷、會后追蹤；
 C、外拓：片區(qū)、渠道、社團、移動互聯網營銷。
4、不同類型客群保險沙龍設計
（二）活動營銷督導—追蹤大于激勵
1、物質性激勵的持久性；
2、差異化管理；
3、追蹤方式：網點早夕會經營、溝通面談，業(yè)務技能輔導、電話追蹤、領導陪防追蹤、短信平臺追蹤、方案入圍進度追蹤、會議分析、檢查誤差
期繳保險重要營銷模式——電話營銷
（一）電話營銷之邀約
a)可邀約的客戶
訓練：電邀客戶
b)邀約的技巧 
訓練：電話約見客戶的理由 
（二）電話營銷之溝通
c)切入主題前的方法
訓練：新華期繳切入話題設計
d)激發(fā)需求的方法 
e)產品展示的要點