軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)策略與技巧

課程背景：

軍隊(duì)采購(gòu)由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺(jué)。許多供應(yīng)商對(duì)待軍隊(duì)采購(gòu)的態(tài)度則是，要么敬而遠(yuǎn)之，要么退避三舍。事實(shí)上，早在2013年，中央軍委就開(kāi)始了軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)管理改革。事至今日，軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目無(wú)論是在程序的公正性上，還是在結(jié)果的有效性，均屬于招標(biāo)采購(gòu)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，因此，綜合實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高的企業(yè)參加軍隊(duì)的招投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，無(wú)疑將取得更高的中標(biāo)率。

未來(lái)，隨著招標(biāo)采購(gòu)全面合法合規(guī)的推進(jìn)和深化，軍隊(duì)采購(gòu)市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越開(kāi)放、越來(lái)越公正。因此，不管是以軍隊(duì)采購(gòu)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)（例如：軍工企業(yè)），還是摩拳擦掌準(zhǔn)備進(jìn)入軍隊(duì)采購(gòu)市場(chǎng)的民營(yíng)企業(yè)，都必須懂得如何合法合規(guī)的投標(biāo)并中標(biāo)。

課程收益：

l 了解招投標(biāo)的基本概念及業(yè)務(wù)流程；

l 掌握軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)的特點(diǎn)及相關(guān)法律法規(guī)；

l 掌握軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)策略與中標(biāo)技巧；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)商（銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及軍隊(duì)招投標(biāo)采購(gòu)

招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)制度的起源

2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3．招投標(biāo)的法定基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開(kāi)標(biāo)

4）評(píng)標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

4．軍隊(duì)采購(gòu)的相關(guān)規(guī)章制度

1）《軍隊(duì)物資采購(gòu)管理規(guī)定》

2）《軍隊(duì)物資招標(biāo)管理規(guī)定》

3）《軍隊(duì)物資競(jìng)爭(zhēng)性談判管理規(guī)定》

軍隊(duì)采購(gòu)方式

1．公開(kāi)招標(biāo)

2．邀請(qǐng)招標(biāo)

3．競(jìng)爭(zhēng)性談判

4．詢(xún)價(jià)采購(gòu)

5．單一來(lái)源采購(gòu)

第二講：招標(biāo)文件的解讀與分析

一、招標(biāo)文件的解讀與分析

1．軍隊(duì)采購(gòu)招標(biāo)文件的4個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容

1）資格條件

2）實(shí)質(zhì)性條款

3）項(xiàng)目需求

4）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

2．《軍隊(duì)物資招標(biāo)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定

3．《軍隊(duì)物資采購(gòu)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定

二、軍隊(duì)招標(biāo)采購(gòu)文件的模塊化、規(guī)范化要求

1．150種軍隊(duì)常見(jiàn)采購(gòu)標(biāo)的物評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分析

2．《軍隊(duì)采購(gòu)文件標(biāo)準(zhǔn)文本（2.0版）》解讀

第三講：投標(biāo)文件的編寫(xiě)技巧及法律風(fēng)險(xiǎn)防范

一、編寫(xiě)投標(biāo)文件的基礎(chǔ)要求

1．幫助專(zhuān)家快速評(píng)標(biāo)的利器——《評(píng)標(biāo)索引表》的編制

2．技術(shù)偏離表及商務(wù)偏離表的編寫(xiě)策略

1）不響應(yīng)時(shí)寫(xiě)“負(fù)偏離”還是“無(wú)偏離”？

2）寫(xiě)成“無(wú)偏離”構(gòu)成虛假應(yīng)標(biāo)嗎？

3）用整體響應(yīng)而非逐條響應(yīng)可以嗎？

4）”COPY式”逐條響應(yīng)可以嗎？

3．可以用投標(biāo)專(zhuān)用章替代公章嗎？

4．投標(biāo)文件目錄做成幾級(jí)目錄比較好？

5．自擬格式的內(nèi)容怎么寫(xiě)？

案例練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)招標(biāo)文件要求編寫(xiě)標(biāo)書(shū)的目錄結(jié)構(gòu)

二、有效防范投標(biāo)文件被否決或無(wú)效

1．否決投標(biāo)或投標(biāo)無(wú)效的情形

課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo)30問(wèn)！

2．反擊極端型否決投標(biāo)或投標(biāo)無(wú)效的法律武器

3．超低報(bào)價(jià)也可能會(huì)被否決或無(wú)效

三、電子招投標(biāo)時(shí)代的串通投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避策略

官方案例：“法眼看串標(biāo)”

1．圍標(biāo)串標(biāo)的法律規(guī)定

1）《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》中的串通投標(biāo)；

2）《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》中的串通投標(biāo)；

3）軍隊(duì)查處招投標(biāo)串通行為的19種情形

2．串通投標(biāo)的法律后果

3．重大串通投標(biāo)事件的刑事法律風(fēng)險(xiǎn)提示

4．電子招投標(biāo)時(shí)代的串通投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

1）電子招投標(biāo)VS傳統(tǒng)招投標(biāo)

2）電子招投標(biāo)軟件是如何發(fā)現(xiàn)串通行為的？

3）未來(lái)的大數(shù)據(jù)時(shí)代，電子招投標(biāo)軟件會(huì)怎么查？

四、專(zhuān)家主觀評(píng)分項(xiàng)內(nèi)容的編寫(xiě)策略

1. 專(zhuān)家是如何評(píng)閱標(biāo)書(shū)的

1）專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書(shū)還是看標(biāo)書(shū)？

4）專(zhuān)家評(píng)閱投標(biāo)書(shū)的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評(píng)閱方式

6）主觀分的評(píng)閱方式

2．編寫(xiě)標(biāo)書(shū)的四大原則

1）針對(duì)性原則；

2）貼合性原則；

3）創(chuàng)新性原則； 

4）翻閱感原則；

3. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的主觀分編寫(xiě)策略

1）招標(biāo)書(shū)與投標(biāo)書(shū)相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；

4. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的主觀分編寫(xiě)策略

1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書(shū)的翻閱感

現(xiàn)場(chǎng)演練：一套優(yōu)質(zhì)卓越，令專(zhuān)家“動(dòng)心、動(dòng)念、動(dòng)手”投標(biāo)文件

五、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

1）盈利型

2）競(jìng)爭(zhēng)型

3）生存型

2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

1）圍控型

2）競(jìng)爭(zhēng)型

3）沖擊型

3．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響

案例練習(xí)：你該如何報(bào)價(jià)？

第四講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問(wèn)題答疑、課程復(fù)盤(pán)

2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)