基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作

【課程背景】

隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場競爭會(huì)更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下拓展市場，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類集團(tuán)客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長，這對(duì)集團(tuán)客戶市場營銷的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。

以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷售，常常面臨項(xiàng)目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復(fù)雜等現(xiàn)象，在銷售過程中可控因素少，不可控因素多，導(dǎo)致很多銷售功敗垂成，無功而返，卻又無法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結(jié)在報(bào)價(jià)高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實(shí)，B2B銷售是有內(nèi)在規(guī)律可循，許多客戶經(jīng)理具備了一定的銷售技巧和客情關(guān)系，但卻沒有大項(xiàng)目銷售的全局意識(shí)和運(yùn)作思維，深陷于單個(gè)銷售環(huán)節(jié)，卻忽視了項(xiàng)目的全貌和流程。

大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)遵循銷售規(guī)律，“守點(diǎn)”，在合適的點(diǎn)切入，洞察客戶、分析需求、把握進(jìn)度、應(yīng)對(duì)競爭等，推進(jìn)銷售；“巡線”，更要關(guān)注需求、方案、客情和競爭線路，掌控信息；“控面”，運(yùn)用整體過程管控思維，做好策略規(guī)劃、制定銷售計(jì)劃，全方位推進(jìn)，贏得客戶青睞，確?；ダ糙A。

本課程引入先進(jìn)的項(xiàng)目管理（PM）理念，在大項(xiàng)目銷售過程中重點(diǎn)抓好銷售過程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導(dǎo)項(xiàng)目組成員做好：商機(jī)轉(zhuǎn)化、需求調(diào)研、制定策略、部署行動(dòng)、過程管控等環(huán)節(jié)，把模糊的銷售動(dòng)作逐一拆解，關(guān)鍵環(huán)節(jié)準(zhǔn)確把握，使得項(xiàng)目銷售中整體策略高瞻遠(yuǎn)矚，打單流程明確清晰，銷售行動(dòng)有據(jù)可依，進(jìn)度推進(jìn)穩(wěn)健扎實(shí)，有效提升銷售項(xiàng)目的贏單率。并且通過可辨識(shí)、可分解、可傳承的方法萃取銷售經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練銷售隊(duì)伍，在一個(gè)銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，帶動(dòng)和提升組織的銷售能力。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的5個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：

1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路；

2、銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法；

3、銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法；

4、銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法；

5、銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；

【授課對(duì)象】

政企客戶部主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（本課程不適合初級(jí)、剛?cè)腴T的銷售人員）

【授課方式】

采用講師講述、案例分析、分組討論、課堂演練等方式，培訓(xùn)過程采用學(xué)員個(gè)人真實(shí)案例貫穿教學(xué)，通過技能學(xué)習(xí)、工具表單應(yīng)用，促動(dòng)學(xué)員落地轉(zhuǎn)化，讓銷售人員能建立整體銷售策略，深入理解并掌握大項(xiàng)目銷售技巧。

 （請各位學(xué)員提前準(zhǔn)備一個(gè)正在進(jìn)行/即將完成的真實(shí)的銷售項(xiàng)目，并請注意保護(hù)商業(yè)信息不外露）

【授課時(shí)長】

2-3天（6.5-7小時(shí)/天）

【培訓(xùn)大綱】

第一單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論

一、 現(xiàn)階段營銷的困境和轉(zhuǎn)型

困境分析

a)市場飽和

b)競爭加劇

c)業(yè)務(wù)同質(zhì)

d)資費(fèi)下降

營銷轉(zhuǎn)型

a)思維轉(zhuǎn)型

b)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

c)銷售轉(zhuǎn)型

d)能力轉(zhuǎn)型

二、 銷售的理念及內(nèi)涵

案例討論：賣火柴的小女孩

B2B和B2C銷售

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷售的區(qū)別

創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售三大核心

a）客戶視角

b）解決方案能力展示

c)采購與銷售流程匹配

創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售要素

a）研究事

b）琢磨人

四、 創(chuàng)新業(yè)務(wù)能力研討

a)移動(dòng)5G技術(shù)及應(yīng)用

b)物聯(lián)網(wǎng)的分類及發(fā)展

c)大數(shù)據(jù)發(fā)展及深度應(yīng)用

d)云計(jì)算的本質(zhì)

五、 一張圖搞懂創(chuàng)新業(yè)務(wù)與DICT

第二部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？

1、項(xiàng)目管理

a）項(xiàng)目定義

b）項(xiàng)目的三大特點(diǎn)

c）項(xiàng)目與日常運(yùn)作的區(qū)別

d）項(xiàng)目的三重制約因素

2、項(xiàng)目管理

a）項(xiàng)目管理

b）項(xiàng)目管理的意義：理念、方法、流程、工具

c）管理管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化

c）項(xiàng)目管理過程組：啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾

e）項(xiàng)目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

3、銷售項(xiàng)目及階段

a）大項(xiàng)目定義

b）大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

c）大項(xiàng)目采購與銷售流程劃分

d）流程管理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售舉措

4、銷售項(xiàng)目管理

a）知其然：強(qiáng)化對(duì)大項(xiàng)目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知

b）知其所以然：掌握銷售項(xiàng)目管理的階段和關(guān)鍵銷售動(dòng)作

c）通過策略計(jì)劃提升銷售項(xiàng)目的成功率

d）銷售項(xiàng)目管理工具

5、銷售項(xiàng)目管理要素

a）點(diǎn)：銷售關(guān)鍵動(dòng)作

b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線

c）面：策略、銷售路線圖

6、銷售項(xiàng)目成功五要素

a）客情：建立信任打基礎(chǔ)

b）需求：核心業(yè)務(wù)挖痛點(diǎn)

c）方案：雪中送炭解其難

d）價(jià)格：差異優(yōu)勢是保證

e）服務(wù)：真誠合作促雙贏

第三部分 信息收集及客情關(guān)系建立

1、客戶信息收集

a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對(duì)手

b）客戶信息來源

c）繪制客戶組織架構(gòu)圖

2、建立信任

a）信任來源

b）信任三角模型

c）信任建立四步驟（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-信任）

3、客情關(guān)系建立

a）客情切入路徑及策略

b）客情關(guān)系遞進(jìn)

c）客情關(guān)系期望值管理

第四部分 需求挖掘及商機(jī)轉(zhuǎn)化

1、什么是需求

a）問題是需求之根，需求是成交之本

b）需求：滿足期望，避免痛苦

2、需求分析

a）需求維度：行政管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、營銷服務(wù)、信息協(xié)同

b）需求分析：拿著方案找對(duì)客戶，切開客戶確認(rèn)需求

3、需求挖掘

a）望（觀察）：行業(yè)政策、客戶單位、周邊環(huán)境、競爭形勢

b）問（提問）：5W2H確認(rèn)、SPIN問到底

c）聞（傾聽）：傾聽的本質(zhì)、傾聽三層次、同理心傾聽

4、商機(jī)轉(zhuǎn)化及策略

a）商機(jī)機(jī)會(huì)識(shí)別

b）不同狀況下的商機(jī)策略：領(lǐng)先、平手、落后

第五部分 銷售項(xiàng)目啟動(dòng)與計(jì)劃

1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

2、成立項(xiàng)目組

a）選擇合適的人而非有時(shí)間的人

b）制定目標(biāo)

c）職責(zé)分工

3、項(xiàng)目分析

a）項(xiàng)目整體分析

b）宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額

c）微觀四要素：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)

4、競爭分析

a）SWOT分析

b）競爭對(duì)手分析

5、決策鏈分析

a）識(shí)別項(xiàng)目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者

b）繪制客戶政治地圖

6、策略制定

a）策略制定的核心

b）項(xiàng)目策略與三十六計(jì)類型

c）項(xiàng)目簽約路徑

7、制定實(shí)施計(jì)劃

a）計(jì)劃分解：WBS工具表

b）項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施表：甘特圖

第六部分 銷售項(xiàng)目執(zhí)行與跟進(jìn)

1、建設(shè)性拜訪

a）找對(duì)人

b）說對(duì)話

c）做對(duì)事

2、技術(shù)方案交流

a）第三方資源規(guī)劃與整合

b）方案交流對(duì)象選擇

c）方案交流目的與目標(biāo)

3、商務(wù)方案交流

a）制定談判策略

b）了解客戶預(yù)算

c）三階段報(bào)價(jià)

d）引導(dǎo)客戶采購流程

4、風(fēng)險(xiǎn)防范、應(yīng)對(duì)競爭

第七部分 銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控

1、項(xiàng)目分析會(huì)

a）項(xiàng)目分析會(huì)的流程

b）項(xiàng)目分析會(huì)的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤、糾偏、下一步計(jì)劃

c）參加人員及注意事項(xiàng)

2、項(xiàng)目例會(huì)

3、項(xiàng)目周報(bào)

第八部分 銷售項(xiàng)目投標(biāo)與簽約

1、招標(biāo)文件解讀

a）引導(dǎo)客戶制作標(biāo)書：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

b）招標(biāo)文件解讀

c）標(biāo)前會(huì)：摸清意圖、任務(wù)分工

2、投標(biāo)文件制作

a）文件構(gòu)成：商務(wù)、技術(shù)

b）報(bào)價(jià)策略

3、應(yīng)標(biāo)策略

4、簽約

第九部分 銷售項(xiàng)目實(shí)施管控

1、項(xiàng)目實(shí)施三階段

a）“新玩具”階段

b）學(xué)習(xí)階段

c）效果階段

2、項(xiàng)目實(shí)施管控存在問題

a）動(dòng)機(jī)傾斜論

b）克服動(dòng)機(jī)傾斜的三種策略

3、項(xiàng)目實(shí)施管控策略

a）識(shí)別實(shí)施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人

b）項(xiàng)目實(shí)施溝通計(jì)劃

c）項(xiàng)目實(shí)施周報(bào)

第十部分 銷售項(xiàng)目收尾

1、項(xiàng)目收尾

a）項(xiàng)目驗(yàn)收與交付

b）項(xiàng)目遺留問題處理

c）明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求

2、合同收尾

a）合同檢查與存檔

b）項(xiàng)目收款及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

3、項(xiàng)目總結(jié)

a）項(xiàng)目復(fù)盤

b）形成案例：經(jīng)驗(yàn)及可交付成果

b）獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)