戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈協(xié)同管理

一、【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、了解精益供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)及精益供應(yīng)鏈端對端的管理；

2、掌握供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)全面協(xié)同信息流運用；
3、理解供應(yīng)鏈核心要求，并現(xiàn)場進(jìn)行模擬演練；
4、理解物料成本構(gòu)成；

5、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具；
6、供應(yīng)商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對方法；

7、如何對供應(yīng)商準(zhǔn)入的評審及關(guān)系的管理；
8、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式；

9、供方產(chǎn)品質(zhì)量、交期及變更的管理；
10、高效的談判和議價的技巧與策略；

11、優(yōu)秀企業(yè)戰(zhàn)略采購供應(yīng)鏈管理案例分享。

二、【學(xué)員對象】
供應(yīng)鏈管理、采購人員、供應(yīng)商管理人員、物流人員、財務(wù)人員、其他相關(guān)人員。

三、【培訓(xùn)時間】

共2天/12小時

四、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）+筆試

五、【培訓(xùn)大綱】

第01部分、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈協(xié)同篇——企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈打造與協(xié)同管理（培訓(xùn)目標(biāo)——理解企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈協(xié)同管理的目標(biāo)、實施原則與運用方式和發(fā)展方向，快速響應(yīng)客戶，滿足用戶要求）

一、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理

1、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理

2、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈的類型、特征與形式和發(fā)展
3、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)及要求
4、供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的設(shè)計及控制

5、供應(yīng)鏈發(fā)展方向

二、供應(yīng)鏈協(xié)同管理的模式與實施原則 

1、供應(yīng)鏈管理主要運作方式——拉動式、推動式供應(yīng)鏈的建立

2、降低供應(yīng)鏈運營成本的模式——業(yè)務(wù)外包的戰(zhàn)略選擇
3、供應(yīng)鏈協(xié)同一體化的基本模型
4、供應(yīng)鏈管理中的常見問題與風(fēng)險規(guī)避

5、實施供應(yīng)鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議

三、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的核心工作

1、互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的構(gòu)筑

2、需求與供應(yīng)聯(lián)攜管理

3、計劃與需求預(yù)測的執(zhí)行管理

4、高效立體化物流與配送等

四、案例分析

案例分析1——戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績

案例分析2——世界500強集團(tuán)以供應(yīng)鏈管理促企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

案例分析3——集團(tuán)物流運營計劃供應(yīng)鏈一體化的基本模式的優(yōu)勢分析

案例分析4——如何規(guī)避運營計劃與供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險

五、現(xiàn)場分組討論演練——面對供應(yīng)鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？

問題1、如何以客戶為關(guān)注焦點？                            

問題2、如何實現(xiàn)貿(mào)易伙伴間密切合作，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險？

問題3、如何應(yīng)用信息技術(shù)（信息軟件平臺），實現(xiàn)管理目標(biāo)？

問題4、如何根據(jù)市場需求的擴大，提供完整的產(chǎn)品組合？

問題5、如何根據(jù)市場需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費者的周期？

問題6、如何根據(jù)市場需求的不確定性，縮短供給市場與需求市場的距離？     

第02部分、采購成本價格分析篇——對采購成本和價格進(jìn)行全面認(rèn)識和分析（培訓(xùn)目標(biāo)——了解采購成本構(gòu)成，通過建立成本分析模型及收集市場的行情信息，為采購成本控制提供參考方法）

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法

2、分享討論：什么時候采購性價比高，成本低

3、分享討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

4、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

5、案例分析：公司采購管理成功的關(guān)鍵

二、采購成本對企業(yè)的影響
1、采購是“第二利潤來源”

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1——運用價值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購人員必備的財務(wù)能力

1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務(wù)工具表運用

四、對企業(yè)采購成本的全面認(rèn)識

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場互動：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析1——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析2——材料成本構(gòu)成分析 

五、如何進(jìn)行采購成本分析 

問題1——分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問題2——制定本公司的分解報價表

問題3——重點關(guān)注總成本分析

六、對采購價格的調(diào)查工作如何展開

問題1——如何確定采購價格調(diào)查的主要范圍

問題2——如何進(jìn)行采購價格信息收集

問題3——采購價格信息收集渠道有哪些

4、現(xiàn)場討論:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？

七、如何進(jìn)行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進(jìn)行采購價格的計算？

八、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

工具1——采用VA法（價值分析法）進(jìn)行成本分析

工具2——了解價值工程法的工作原理

工具3——正確運用價值分析的工作流程

工具4——了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

工具5——學(xué)習(xí)曲線分析法

6、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析

7、現(xiàn)場討論——不同采購品項，研究采用哪種分析方法

九、影響供應(yīng)價格的因素

1、影響供應(yīng)商報價的因素

2、技巧——有關(guān)報價的三個技巧

3、策略——合適報價的一般策略

4、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報價定價？如何進(jìn)行撇脂報價定價？

十、價格分析和計算的11種方法

十一、綜合案例分析：、

1、案例分析——集團(tuán)公司對大宗食品原材料比價采購技術(shù)運用

2、案例分析——原料采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系統(tǒng)對供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——TCL包裝材料成本和價格分析與控制

第03部分、采購成本降低篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方式、方法，以及市場價格變化對采購方式的影響與應(yīng)對）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——采購職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理

三、降低采購成本的策略之三——招標(biāo)采購降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過程中風(fēng)險規(guī)避

4、如何通過招標(biāo)降低采購成本

5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：對大宗項目招標(biāo)過程控制和評標(biāo)過程解析

四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本

1、如何采用集中采購的四種模式

2、集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進(jìn)行拓展

3、電子采購的優(yōu)勢和劣勢

4、如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險

5、案例分析——如何實施由傳統(tǒng)采購向集中采購的轉(zhuǎn)變降低運營成本

6、案例分析——廣東網(wǎng)上采購的熱點分析

五、降低采購成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動全球采購

6、案例分享——XXX公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享

六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本

1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準(zhǔn)確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、降低采購成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變設(shè)計，減少變更

6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本

八、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——對企業(yè)降低采購成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分、供應(yīng)商開發(fā)選擇篇——對供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)、調(diào)查、評估和選擇（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評估和選擇；了解供應(yīng)商準(zhǔn)入的評審的內(nèi)容及同行業(yè)對供應(yīng)商準(zhǔn)入條件的要求，側(cè)重對供應(yīng)商的能力及態(tài)度評估）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1——企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2——思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3——供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4——供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5——供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析——集團(tuán)高效的供應(yīng)商開發(fā)流程介紹

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊

方法5、如何對供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項目分析

8、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計：請每個小組進(jìn)行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計一份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評估

1、供應(yīng)商的評價內(nèi)容

2、供應(yīng)商評價的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評價的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評價體系的設(shè)計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評價辦法 

第05部分、供應(yīng)商關(guān)系與改進(jìn)篇——有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績效（培訓(xùn)目標(biāo)——對供應(yīng)商進(jìn)行考核，培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，如何應(yīng)對供方變更，應(yīng)對強勢供應(yīng)商管理策略）

一、加強與供應(yīng)商的溝通

方法1——溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變

方法2——溝通的主動性

方法3——提出問題的技巧

方法4——指責(zé)的技巧

方法5——員工訪談的技巧

二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

1、目標(biāo)——降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略——改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導(dǎo)——存在問題及潛在問題改善輔導(dǎo)。          

4、案例——公司供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

策略1——把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2——選擇合適的供應(yīng)商

策略3——平等對待供應(yīng)商

策略4——維護(hù)供應(yīng)商的利益

四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

五、應(yīng)對強勢、弱勢供應(yīng)商的策略

策略1——如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商

策略2——如何整合弱勢供應(yīng)商資源

六、有效地供應(yīng)商整合

工具1——供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2——減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動

3、案例分析——供應(yīng)商VMI/JMI

七、供應(yīng)商變更的管理

1、供應(yīng)商變更的溝通與協(xié)調(diào)工作

2、早期參與技術(shù)開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)

3、變更的信息傳遞

4、變更風(fēng)險的控制——如何訂立風(fēng)險協(xié)議

八、建立供應(yīng)商的激勵機制

1、實戰(zhàn)案例——集團(tuán)公司的供應(yīng)商控制模式

2、實戰(zhàn)案例——外資企業(yè)對供應(yīng)商的激勵機制的嘗試

第06部分、供應(yīng)商品質(zhì)安全體系建立篇——改進(jìn)供應(yīng)商的品質(zhì)安全建立供應(yīng)商品質(zhì)安全體系（培訓(xùn)目標(biāo)——如何改進(jìn)供應(yīng)商質(zhì)量，解決品質(zhì)、安全問題，建立供應(yīng)商品質(zhì)安全體系）

一、供應(yīng)商品質(zhì)、安全體系控制要點

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

（2）品質(zhì)控制措施的落實

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)

（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報告

（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

（5）不合格供應(yīng)商的處理

二、采購品質(zhì)安全控制具體實踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)

3、建立采購品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

三、案例分析：

1、公司供應(yīng)商品質(zhì)、安全體系查檢表

2、如何實施采購質(zhì)量安全事故責(zé)任追究制度

四、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量安全控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

第05部分：供應(yīng)商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達(dá)成率（培訓(xùn)目標(biāo)——如何提高供應(yīng)商交期，解決采購交期問題。效果呈現(xiàn)——提高采購交期達(dá)成率）

一、采購交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理

1、多品少量訂單的交期管理

2、JIT訂單的交期管理條件和要求

三、采購交期跟催常用方法和工具介紹

1、常規(guī)跟催

2、定期跟催

3、物料跟進(jìn)表

4、物料跟催箱

四、采購各階段交期跟催要點

1、下單階段跟催要點

2、訂單執(zhí)行階段跟催要點

3、生產(chǎn)階段跟催要點

4、交貨階段跟催要點

五、采購交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

六、案例分析——交期進(jìn)度控制中常見問題

問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？

問題2——技術(shù)資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？

問題3——訂單的生產(chǎn)物料一時到不了位，怎么辦？

問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產(chǎn)品（技術(shù)、產(chǎn)品未定），怎么辦？

七、現(xiàn)場討論

1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。

2、案例分析——遇急單問題如何解決？

3、綜合案例分析討論——（1）進(jìn)度異常分析與如何工作改進(jìn)？（2）插單生產(chǎn)如何應(yīng)對？（3）多品種小批量訂單如何采購？（4）產(chǎn)銷失調(diào)原因及對策？

第07部分、供應(yīng)商談判規(guī)劃篇——采購談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——明確采購前的準(zhǔn)備工作，區(qū)分不同的采購談判采用不同的采購戰(zhàn)術(shù)）

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價時讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

7、現(xiàn)場討論——面對強勢、弱勢、勢均力敵三種不同性質(zhì)的供應(yīng)商采購的談判策略有什么不同？

第08部分、采購談判技巧篇——高效采購供應(yīng)商談判技巧和議價策略（培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)不同談判的策略與方法、技巧）

一、采購談判過程

1、新產(chǎn)品開發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判

2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判

3、試產(chǎn)階段的談判

4、產(chǎn)量階段的談判

二、采購談判每個階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略4——會說不如會聽

策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進(jìn)

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價

技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧2——過關(guān)斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時議價技巧

技巧1——直接議價協(xié)商

技巧2——間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經(jīng)費緊張，博得對方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、談判角色扮演——現(xiàn)場演練

第09部分、互動篇——學(xué)員提問，解決問題