《優(yōu)勢成交》 ——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建

【課程背景】

     toB 型企業(yè)在大客戶銷售過程中如何通過優(yōu)勢構(gòu)建實現(xiàn)差異化競爭：

競爭，是商業(yè)戰(zhàn)場上不可規(guī)避的常態(tài)。

因技術(shù)普及和關(guān)鍵人才外流所導(dǎo)致的同業(yè)競爭一直無比激烈，企業(yè)原本擁有的主導(dǎo)地位和產(chǎn)品優(yōu)勢不再明顯，面對不同規(guī)模但各有所長的競爭對手，如何在模式趨同、產(chǎn)品相近、價格偏高等不利條件下，構(gòu)建有競爭力的優(yōu)勢，從而通過差異化的設(shè)計實現(xiàn)大客戶成交。

本課程基于《孫子兵法》“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，結(jié)合眾多成功商業(yè)案例，從文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、系統(tǒng)、流程、執(zhí)行共七個維度，通過二個核心工具的學(xué)習(xí)和共創(chuàng)，幫助企業(yè)和學(xué)員在toB 大客戶銷售過程中，構(gòu)建差異化優(yōu)勢，提升銷售信心，實現(xiàn)銷售目標。

【課程收益】

? 提升認知，挖掘本持：對于商業(yè)戰(zhàn)場中的競爭做深度剖析，結(jié)合《孫子兵法》要義，理解競爭層次，洞察競爭的七個維度

? 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)多個工作模型和重要工具，進而為高效成交提供效能工具

? 演練共創(chuàng)，產(chǎn)生成果：學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用，掌握工具方法，基于企業(yè)資源和特性，共創(chuàng)優(yōu)勢資源百寶箱，萃取企業(yè)差異化優(yōu)勢

【課程特色】

理論邏輯清晰，營造互動學(xué)習(xí)氛圍

現(xiàn)場演練共創(chuàng)，激發(fā)課堂成果轉(zhuǎn)化

實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強

實效工具多樣，實用性強

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員

【課程時間】

精華版1天（6小時/天）

精細版2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、商業(yè)競爭的本質(zhì)是什么

1、商業(yè)競爭的認知

1) 競爭目的：生存、地位

2) 競爭層次：贏、雙贏、多贏、共生

3) 競爭形態(tài)：主動競爭、被動競爭

4) 競爭對象：對手、客戶、自己

5) 競爭維度：文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、系統(tǒng)、流程、執(zhí)行

2、商業(yè)競爭金字塔模型

1) 競爭戰(zhàn)略金字塔模型（略）

2) 《孫子兵法》的結(jié)合應(yīng)用

3) 戰(zhàn)略層面：上兵伐謀、其次伐交

4) 戰(zhàn)術(shù)層面：其次伐兵、其下攻城

3、案例：華為與愛立信、阿里與騰訊

4、商業(yè)競爭的本質(zhì)

1) 商業(yè)競爭的本質(zhì)是優(yōu)勢的競爭，企業(yè)競爭力的核心在于優(yōu)勢構(gòu)建

2) 客戶成交的本質(zhì)是優(yōu)勢的成交，差異化成交的核心在于優(yōu)勢

二、如何通過構(gòu)建差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢成交

1、文化差異化

1) 核心：以客戶為中心、在客戶心中定位

2) 價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為

3) 案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇

4) 做法：思行一致、口手一心

從思維到行為

從組織到個體

從戰(zhàn)略到流程

從標準到動作

2、戰(zhàn)略差異化

1) 核心：打能打贏的仗、服務(wù)該服務(wù)的客戶

2) 價值：找準市場機會、清晰客戶畫像、突出優(yōu)勢所在

3) 做法：發(fā)揮優(yōu)勢、避免消耗

你打你的，我打我的

窮則戰(zhàn)術(shù)穿插，富則火力覆蓋

4) 工具：五看、三定

五看：看趨勢/行業(yè)、看市場/客戶、看競爭、看自己、看機會

三定：定戰(zhàn)略控制點、定目標、定策略

五看八法結(jié)合表

客戶價值分析表

5) 案例：華為早期銷售戰(zhàn)略、拼多多初期發(fā)展戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品差異化

1) 核心：從單一品變組合拳、從產(chǎn)品服務(wù)到解決方案

2) 價值：豐富產(chǎn)品序列，滿足客戶多樣需求，促進企業(yè)升級迭代

3) 做法：“產(chǎn)品+”

優(yōu)化——產(chǎn)品拆解

創(chuàng)新——產(chǎn)品延伸

升級——服務(wù)品質(zhì)

迭代——解決方案

4) 案例：安盾網(wǎng)產(chǎn)品升級

4、組織差異化

1) 核心：成本部門變利潤部門、后臺部門變中臺部門

2) 價值：重新定義組織“前端”，充分發(fā)揮組織效能，

減少組織內(nèi)耗，促進組織協(xié)同

3) 做法：架構(gòu)調(diào)整，組織變革

變革利潤前端：研發(fā)+銷售+交付+品牌+行政

打造管理中臺：人力+財務(wù)

4) 案例：華為戰(zhàn)區(qū)改兵團、榮譽評價部門

5、系統(tǒng)差異化

1) 核心：SAF銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

2) 價值：強化集體意識，促進協(xié)同效能，補齊能力短板，激活銷售因子

3) 做法：力出一孔、利出一孔

項目協(xié)同式

利益共同體

4) 工具：

項目管理

SAF銷售飛輪

趕羊機制

分配機制

5) 案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍

6、流程差異化

1) 核心：以客戶需求為始、為客戶創(chuàng)造價值、以客戶滿意為終

2) 價值：踐行文化理念，控制工作路徑，減少管理冗余

3) 案例：華為三大工作流程

4) 做法：優(yōu)化流程

從線索到現(xiàn)金——SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點的對應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。

漏斗模型——銷售目標制定與拆解，銷售團隊人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲備數(shù)  

量，日常工作目標與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會議質(zhì)量管理。

5) 演練：實操應(yīng)用，基于漏斗模型和計算公式，測算銷售目標

7、執(zhí)行差異化

1) 核心：讓客戶看到、得到、感受到

2) 價值：設(shè)定高品質(zhì)標準，保障高質(zhì)量執(zhí)行

3) 案例：安盾網(wǎng) FR 幫助客戶寫工作總結(jié)

4) 做法：明確價值動作、重視關(guān)鍵場景

五個價值動作：管理客戶期望值、提供超預(yù)期服務(wù)、深挖客戶潛需求、擁有信息

情報員、設(shè)置競品防火墻

八個關(guān)鍵場景：第一次溝通、第一個方案、第一次拜訪、第一個會議、第一次產(chǎn)

品展示、第一次禮品饋贈、第一次接待、第一次成交

5) 工具：

客戶評價表

組織型關(guān)系管理模型

競品優(yōu)劣分析表

服務(wù)資源百寶箱

一頁紙方案

樣品產(chǎn)示套裝

PPT 模板

客戶接待方案

簽約套裝

6) 演練：學(xué)員共創(chuàng)，工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具