專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪

【課程背景】

2023年7月，全國(guó)全面開(kāi)展醫(yī)療反腐，現(xiàn)在擺在我們面前的就是：必須開(kāi)展合規(guī)化的

專業(yè)化銷(xiāo)售模式，所以我們必須提高銷(xiāo)售代表的專業(yè)性。

您的企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中是否存在以下四種問(wèn)題？

1、銷(xiāo)售代表除了做客情，很少和客戶談起自己的產(chǎn)品。

2、和客戶“稱兄道弟”，無(wú)話不談，但客戶銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的預(yù)期。

3、大部分代表只會(huì)說(shuō)：您幫我多用一點(diǎn)，這個(gè)月壓力很大。不知道如何和客戶溝通產(chǎn)品。

4、銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力，沒(méi)有達(dá)到公司的預(yù)期。

   大部分公司的銷(xiāo)售代表都是做客情的高手，把客戶照顧得無(wú)微不至，卻很少談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，即使談到產(chǎn)品，也就是簡(jiǎn)單講講產(chǎn)品的適應(yīng)癥，使用方法等，效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的預(yù)期。銷(xiāo)量如何快速提升？如何打造我們的爆款產(chǎn)品，一線經(jīng)理和代表專業(yè)化拜訪能力尤其重要。

李聰老師自己有八年一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，十幾年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)通過(guò)培訓(xùn)提升代表的專業(yè)化拜訪能力，在一年的時(shí)間內(nèi)，把某產(chǎn)品銷(xiāo)量從3000萬(wàn)增長(zhǎng)到1億，同比增長(zhǎng)200%以上。

   如何讓銷(xiāo)售代表、地區(qū)經(jīng)理每次拜訪都圍繞產(chǎn)品來(lái)討論？

   如何讓銷(xiāo)售代表、地區(qū)經(jīng)理專業(yè)化應(yīng)對(duì)客戶提出的挑戰(zhàn)？

   如何通過(guò)專業(yè)化拜訪，讓我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升30%以上？

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。

【課程收益】

1、養(yǎng)成做訪前計(jì)劃的習(xí)慣

2、學(xué)會(huì)如何做一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)白

3、學(xué)會(huì)探尋客戶需求的方法、工具

4、掌握傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息的工具

5、掌握輕松應(yīng)對(duì)客戶提出疑問(wèn)的方法

6、學(xué)會(huì)如何找客戶要銷(xiāo)量的技巧

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】

一線銷(xiāo)售代表、地區(qū)主管/經(jīng)理、市場(chǎng)部專員、推廣經(jīng)理

【課程大綱】

一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展

1、醫(yī)藥行業(yè)前景

2、醫(yī)藥代表發(fā)展歷程及職責(zé)

A、發(fā)展歷程

B、國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定的醫(yī)藥代表兩大職責(zé)

l  《醫(yī)藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責(zé)

l   信息傳遞/學(xué)術(shù)活動(dòng)舉辦

3、醫(yī)藥代表的定義

A、信息咨詢顧問(wèn)

B、利益締造者

4、醫(yī)藥代表常出現(xiàn)的兩大誤區(qū)

A、經(jīng)常談產(chǎn)品

B、不談產(chǎn)品

二、專業(yè)化拜訪前提

1、Why —— 為什么要做醫(yī)藥代表？

2、When —— 客戶在什么時(shí)候處方我們的產(chǎn)品？

3、Why —— 是我們的適應(yīng)癥情況下，客戶為什么沒(méi)有處方我們的產(chǎn)品？

三、拜訪前準(zhǔn)備

1、拜訪預(yù)約（重要客戶）

2、自身準(zhǔn)備

A、著裝

B、狀態(tài)

C、自信心

3、客戶方面

  A、客戶分析

  B、問(wèn)題準(zhǔn)備（如何提問(wèn)）

  C、應(yīng)對(duì)處理（客戶的疑問(wèn)）

  D、產(chǎn)品資料、文獻(xiàn)、共識(shí)等

4、現(xiàn)階段（醫(yī)療反腐）拜訪時(shí)機(jī)

  A、客戶上下班途中

  B、中午用餐

  C、晚上家宴

  D、家訪

5、拜訪前四個(gè)問(wèn)題

6、拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備及制定

   A、中長(zhǎng)期目標(biāo)

   B、短期目標(biāo)

   C、制定目標(biāo)特點(diǎn)及原則（SMART原則）

四、拜訪——開(kāi)場(chǎng)白

1、暖場(chǎng)及好處

2、開(kāi)場(chǎng)白三種方式

   A、有價(jià)值的信息

   B、圍繞患者類(lèi)型

   C、承接上次拜訪

3、開(kāi)場(chǎng)白四要素

A、自我介紹

B、拜訪目的

C、利益闡述

l  給客戶帶來(lái)的利益

l  給患者帶來(lái)的利益

   D、和客戶確認(rèn)

根據(jù)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品領(lǐng)域設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練。

五、拜訪——探詢需求

1、探詢需求的目的

A、了解客戶診療觀念

B、了解客戶處方習(xí)慣

C、了解競(jìng)品信息

D、探詢出客戶行動(dòng)需求

2、探詢需求的方法

A、開(kāi)放式/封閉式問(wèn)題

B、漏斗式探尋

l疾病探討開(kāi)始

l治療方案選擇

l  藥品選擇

3、傾聽(tīng)的方法（DRRAR模式）

   A、深呼吸（Deep breathing）

   B、反應(yīng)情感（Reflecting emotions）

C、回應(yīng)（肢體語(yǔ)言）（Respond）

l   目光交流

l   點(diǎn)頭

l 不插話

D、提問(wèn)（Ask questions）

E、復(fù)述、總結(jié)（Repeat）

根據(jù)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品領(lǐng)域設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練。

六、拜訪——產(chǎn)品傳遞

1、產(chǎn)品傳遞的方法

A、傳遞的內(nèi)容

l  傳遞信息的準(zhǔn)確性

l  每次只傳遞1-2個(gè)信息點(diǎn)

B、傳遞的專業(yè)姿勢(shì)

l  客戶可視

l  直角或平行原則

l “保護(hù)”姿勢(shì)

l  用筆引導(dǎo)

2、FAB利益?zhèn)鬟f

F：產(chǎn)品特征

A：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

B：產(chǎn)品帶來(lái)的利益

l   客戶的利益

l   患者的利益

根據(jù)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品領(lǐng)域設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

七、拜訪——異議處理

1、異議類(lèi)型

   A、誤解型

   B、懷疑型

   C、缺點(diǎn)型

2、異議處理工具——APACT原則

   A：理解、同理心

   P：澄清、確認(rèn)問(wèn)題

   A：解答疑問(wèn)

   C：確認(rèn)答案

   T：轉(zhuǎn)換話題

根據(jù)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品領(lǐng)域設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

八、拜訪——締結(jié)

  締結(jié)五要素

1、內(nèi)容總結(jié)

2、利益闡述

3、異議處理總結(jié)

4、提出要求

5、承接下次拜訪

根據(jù)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品領(lǐng)域設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

九、拜訪——訪后分析

1、本次拜訪目標(biāo)是否達(dá)成？

2、分析做的好的/不足的地方？

3、了解到哪些信息？

4、客情關(guān)系是否有進(jìn)步？

5、下次拜訪如何開(kāi)展？