有效工具——保額銷售技巧提升

課程背景：

保險(xiǎn)發(fā)展幾十年的今天，大部分客戶對(duì)保險(xiǎn)有了基本的認(rèn)知，老百姓對(duì)買保險(xiǎn)也不再排斥，但是困擾客戶的問題依然是“我應(yīng)該買什么？買多少？我應(yīng)該找誰買？”這三個(gè)問題。從業(yè)人員如果在面談中不能一開始就把這幾個(gè)問題解決掉，充分激發(fā)起客戶的購買意愿，那么單純的產(chǎn)品推銷模式在今天成熟的市場(chǎng)需求下將越來越?jīng)]有立足之地。保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入了快速推進(jìn)的階段，這就要求從業(yè)人員不斷提升專業(yè)性。專業(yè)性更直接的體現(xiàn)方式就是客戶的不斷加保、轉(zhuǎn)介紹，從而不斷提升從業(yè)人員的收入，以此進(jìn)入良性循環(huán)。

對(duì)于客戶來說，保額是買保險(xiǎn)的最終訴求，在需要時(shí)保險(xiǎn)公司支付的費(fèi)用杠桿如何是客戶關(guān)心的最重要問題。因此，銷售人員為客戶設(shè)計(jì)的方案里要從需求出發(fā)，讓客戶買了保險(xiǎn)，如遇問題就能真正解決問題，并要把這一理念向客戶傳遞清楚。

本課程從客戶實(shí)際需求出發(fā)，用簡(jiǎn)單的計(jì)算方式向客戶清晰梳理出需要的保額。在面談過程中，業(yè)務(wù)員只是引導(dǎo)，所有的數(shù)據(jù)和結(jié)果由客戶自己得出，大大增強(qiáng)了客戶對(duì)數(shù)據(jù)的信服，展示了業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性，提高成交率。

課程收益：

 使學(xué)員掌握如何以保額為主旨和客戶進(jìn)行有效的銷售面談

 掌握面談的邏輯及話術(shù)，能以畫圖講解的形式生動(dòng)的向客戶展示相關(guān)內(nèi)容

 提升專業(yè)自信，平等的和客戶進(jìn)行對(duì)話，以診斷師的身份進(jìn)行方案提供

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)從業(yè)人員

課程方式：理論講解+案例解析+練習(xí)+互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：

——現(xiàn)階段客戶從沒有買過保險(xiǎn)的越來越少，基本家庭里都有保險(xiǎn)，但之前很多客戶買的保額是不夠的。因?yàn)榍捌诙嗍侨饲閱?，客戶并不非常清楚自己買了什么，買了多少，因此當(dāng)業(yè)務(wù)員想要加保就比較困難。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及要素的對(duì)應(yīng)關(guān)系里，保險(xiǎn)公司保費(fèi)、業(yè)務(wù)員傭金、客戶保額，因此從保額出發(fā)才是從客戶出發(fā)。

第一講：銷售面談——計(jì)算保額和缺口

一、根據(jù)銀行利率表測(cè)算客戶風(fēng)險(xiǎn)保額

——客戶現(xiàn)在年齡退休年齡每月家庭正常支出按銀行利率表測(cè)算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費(fèi)用

二、解釋保額和缺口

1. 風(fēng)險(xiǎn)圖——強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)支柱的重要性

2. 資產(chǎn)圖——強(qiáng)調(diào)受益人

3. 壓力圖——現(xiàn)在解決問題

4. 放心圖——錢還是你的錢

三、退兩步、打一折

1. 退兩步

1）子女教育金

2）養(yǎng)老補(bǔ)充金

2. 打一折

——一次無法補(bǔ)足，先補(bǔ)一半

——一單變四單

3. 拒絕處理

四、保額銷售三大紀(jì)律（話術(shù)訓(xùn)練）

場(chǎng)景訓(xùn)練：在和客戶溝通過程中，雙方平等的對(duì)話環(huán)境很重要。在感知到客戶不信任的時(shí)候，需要停止銷售動(dòng)作，以更柔和的方式向客戶傳遞保險(xiǎn)銷售三大紀(jì)律，既可以解除客戶心中的防備，更能有效樹立業(yè)務(wù)員專業(yè)形象。

紀(jì)律一：人情單不做

紀(jì)律二：帶病保單不做

紀(jì)律三：非家庭經(jīng)濟(jì)支柱不做

第二講：保額銷售助力轉(zhuǎn)介紹六步驟（邏輯與話術(shù)訓(xùn)練）

場(chǎng)景訓(xùn)練：客戶的持續(xù)開發(fā)是大部分從業(yè)者的難點(diǎn)，而在開發(fā)的渠道中，轉(zhuǎn)介紹無疑是最有效的一種。保額銷售的第二個(gè)重要部分就是如何有效轉(zhuǎn)介紹？

轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)：遞送保單

第一步：取得客戶認(rèn)同

1. 客戶認(rèn)同的最佳時(shí)機(jī)

2. 兩個(gè)問題讓首先取得客戶信任

問題：

1）您覺得我給您的方案設(shè)計(jì)和講解可不可以

2）您對(duì)我的服務(wù)有什么意見或建議么

認(rèn)錯(cuò)：對(duì)過去、對(duì)行業(yè)內(nèi)不好的行為向客戶直接的承認(rèn)，會(huì)快速增強(qiáng)客戶對(duì)從業(yè)人員的好感

讓客戶看到不一樣的、更具專業(yè)性的業(yè)務(wù)員

第二步：提出轉(zhuǎn)介紹要求

——以客戶對(duì)保險(xiǎn)的普遍困惑作為切入口

明確轉(zhuǎn)介紹的類型：親戚\朋友\同學(xué)

第三步：讓客戶放心

——向客戶承諾不打擾他的朋友

第四步：邀請(qǐng)寫名單

第五步：再次感謝

第六步：緩和尷尬局面，留下下次拜訪的機(jī)會(huì)

話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練通關(guān)