有效工具——保額銷售技巧提升

課程背景：

保險發(fā)展幾十年的今天，大部分客戶對保險有了基本的認知，老百姓對買保險也不再排斥，但是困擾客戶的問題依然是“我應(yīng)該買什么？買多少？我應(yīng)該找誰買？”這三個問題。從業(yè)人員如果在面談中不能一開始就把這幾個問題解決掉，充分激發(fā)起客戶的購買意愿，那么單純的產(chǎn)品推銷模式在今天成熟的市場需求下將越來越?jīng)]有立足之地。保險行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入了快速推進的階段，這就要求從業(yè)人員不斷提升專業(yè)性。專業(yè)性更直接的體現(xiàn)方式就是客戶的不斷加保、轉(zhuǎn)介紹，從而不斷提升從業(yè)人員的收入，以此進入良性循環(huán)。

對于客戶來說，保額是買保險的最終訴求，在需要時保險公司支付的費用杠桿如何是客戶關(guān)心的最重要問題。因此，銷售人員為客戶設(shè)計的方案里要從需求出發(fā)，讓客戶買了保險，如遇問題就能真正解決問題，并要把這一理念向客戶傳遞清楚。

本課程從客戶實際需求出發(fā)，用簡單的計算方式向客戶清晰梳理出需要的保額。在面談過程中，業(yè)務(wù)員只是引導(dǎo)，所有的數(shù)據(jù)和結(jié)果由客戶自己得出，大大增強了客戶對數(shù)據(jù)的信服，展示了業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性，提高成交率。

課程收益：

 使學(xué)員掌握如何以保額為主旨和客戶進行有效的銷售面談

 掌握面談的邏輯及話術(shù)，能以畫圖講解的形式生動的向客戶展示相關(guān)內(nèi)容

 提升專業(yè)自信，平等的和客戶進行對話，以診斷師的身份進行方案提供

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險從業(yè)人員

課程方式：理論講解+案例解析+練習(xí)+互動

課程大綱

導(dǎo)入：

——現(xiàn)階段客戶從沒有買過保險的越來越少，基本家庭里都有保險，但之前很多客戶買的保額是不夠的。因為前期多是人情單，客戶并不非常清楚自己買了什么，買了多少，因此當(dāng)業(yè)務(wù)員想要加保就比較困難。

在保險產(chǎn)品涉及要素的對應(yīng)關(guān)系里，保險公司保費、業(yè)務(wù)員傭金、客戶保額，因此從保額出發(fā)才是從客戶出發(fā)。

第一講：銷售面談——計算保額和缺口

一、根據(jù)銀行利率表測算客戶風(fēng)險保額

——客戶現(xiàn)在年齡退休年齡每月家庭正常支出按銀行利率表測算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費用

二、解釋保額和缺口

1. 風(fēng)險圖——強調(diào)經(jīng)濟支柱的重要性

2. 資產(chǎn)圖——強調(diào)受益人

3. 壓力圖——現(xiàn)在解決問題

4. 放心圖——錢還是你的錢

三、退兩步、打一折

1. 退兩步

1）子女教育金

2）養(yǎng)老補充金

2. 打一折

——一次無法補足，先補一半

——一單變四單

3. 拒絕處理

四、保額銷售三大紀律（話術(shù)訓(xùn)練）

場景訓(xùn)練：在和客戶溝通過程中，雙方平等的對話環(huán)境很重要。在感知到客戶不信任的時候，需要停止銷售動作，以更柔和的方式向客戶傳遞保險銷售三大紀律，既可以解除客戶心中的防備，更能有效樹立業(yè)務(wù)員專業(yè)形象。

紀律一：人情單不做

紀律二：帶病保單不做

紀律三：非家庭經(jīng)濟支柱不做

第二講：保額銷售助力轉(zhuǎn)介紹六步驟（邏輯與話術(shù)訓(xùn)練）

場景訓(xùn)練：客戶的持續(xù)開發(fā)是大部分從業(yè)者的難點，而在開發(fā)的渠道中，轉(zhuǎn)介紹無疑是最有效的一種。保額銷售的第二個重要部分就是如何有效轉(zhuǎn)介紹？

轉(zhuǎn)介紹的最好時機：遞送保單

第一步：取得客戶認同

1. 客戶認同的最佳時機

2. 兩個問題讓首先取得客戶信任

問題：

1）您覺得我給您的方案設(shè)計和講解可不可以

2）您對我的服務(wù)有什么意見或建議么

認錯：對過去、對行業(yè)內(nèi)不好的行為向客戶直接的承認，會快速增強客戶對從業(yè)人員的好感

讓客戶看到不一樣的、更具專業(yè)性的業(yè)務(wù)員

第二步：提出轉(zhuǎn)介紹要求

——以客戶對保險的普遍困惑作為切入口

明確轉(zhuǎn)介紹的類型：親戚\朋友\同學(xué)

第三步：讓客戶放心

——向客戶承諾不打擾他的朋友

第四步：邀請寫名單

第五步：再次感謝

第六步：緩和尷尬局面，留下下次拜訪的機會

話術(shù)現(xiàn)場訓(xùn)練通關(guān)