從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人

課程背景：

保險在我國已走過幾十年的高速發(fā)展期，在過去的幾十年里，無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶?，F(xiàn)階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經(jīng)買過了”。針對現(xiàn)階段保險已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？

現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營重點都在老客戶身上，這是一個市場逐漸走向成熟的標(biāo)志。任何一個銷售行業(yè)，老客戶的不斷深挖是最有效提升業(yè)績的手段。在保險銷售中，老客戶的復(fù)購本身就有其他行業(yè)不可替代的優(yōu)勢，因為每個客戶在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時，每個客戶在不同階段身邊的人脈關(guān)系也是在變化的。

本課程從保險銷售人員工作中最重要的老客戶維護為切入點，通過理念引導(dǎo)、畫圖講解、方案設(shè)計三個部分使客戶認同保障的全面性，進而進行加保。同時，使客戶認識到家庭中每個份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續(xù)為家人進行加保，最后衍生到整個家族的全面保障。

本課程以客戶為核心，圍繞客戶需求打造面談邏輯及話術(shù)，簡單可復(fù)制，在實戰(zhàn)中高效務(wù)實。

課程收益：

 打通老客戶加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區(qū)，建立可持續(xù)發(fā)展觀念，找到未來工作的突破口

 掌握保險在現(xiàn)階段家庭財富效用中的定位與價值，提高站位，占據(jù)為客戶設(shè)計全家全保障方案的先機。

 熟練掌握和客戶面談的邏輯及話術(shù)，有效使用畫圖講解等方法和客戶快速調(diào)頻，取得客戶認同

 不同的銷售場景、案例進行反復(fù)訓(xùn)練，熟練在實戰(zhàn)中遇到類似案例如何快速做出反應(yīng)，提升專業(yè)性，加大成交幾率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險從業(yè)人員

課程形式：講解+案例+場景化訓(xùn)練實操=現(xiàn)場消化掌握70%以上內(nèi)容

課程大綱

第一講：買保險的正確打開方式

一、人生分階段、保障有不同

1. 家庭成長期

2. 家庭成熟期

3. 家庭退休期

3. 家庭傳承期

案例：現(xiàn)代社會中保險功能如何被有效實現(xiàn)

練習(xí)：邊說邊畫“大樹圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握

案例+研討：確認家庭每個成員具備保障的重要性

練習(xí)：邊說邊畫“守護圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握

二、突破認知

保險在金融產(chǎn)業(yè)中的定位：金融的本質(zhì)是中介，保險是風(fēng)險的中介

1. 財富在個人和家庭中的效用

1）失能、失收、早逝風(fēng)險

2）品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)風(fēng)險

3）長壽風(fēng)險

2. 保險的發(fā)展及下階段突破點：新客VS老客

——創(chuàng)造一個系統(tǒng)或加入一個系統(tǒng)

案例：大額保單VS多件數(shù)客戶

三、績優(yōu)的內(nèi)在邏輯

收入←銷售環(huán)節(jié)→訓(xùn)練內(nèi)容

第二講：保單年檢服務(wù)找缺口——以專業(yè)服務(wù)過程帶動客戶加保

一、年檢是什么？

保單年檢重要性：對銷售人員、對客戶的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿

二、保單年檢的四步驟

第一步：開門、專業(yè)讓客戶更信任

第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單，專業(yè)的話術(shù)讓客戶打消顧慮

1）關(guān)鍵四問，層層遞進

2）保單整理

——將提問邏輯總結(jié)為八個字，當(dāng)堂消化記憶

第三步：填寫保單檢視表

工具：家庭保障需求檢視表、信息明細、七大類需求、全險配置匯總表

步驟：拿分查填總講

1）根據(jù)步驟完成保單檢視表的填寫

2）根據(jù)大樹圖進行保障匯總

3）根據(jù)全險匯總表進行檢視

4）喚醒需求

保單檢視案例：

1）通過有效提問在檢視表所有選項中確認優(yōu)先級

2）以人生四個時期對應(yīng)保障需求卡、對應(yīng)客戶情況進行逐一講解。

——單身期、成長期、成熟期、退休期

演練：三個客戶家庭的具體情況進行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒

——教學(xué)方式-分小組和專題進行組內(nèi)研討，形成研討成果；

——按專題進行全班分享，其他小組點評，講師點評

第四步：呈上計劃書促成

1）確認保障需求

2）確認保額需求

3）溝通解決方案

4）保單促成

第三講：做好計劃書——降低銷售難度

一、如何借助工具設(shè)計計劃書

工具：大樹圖——找缺口

工具：保障補充計劃表

——根據(jù)上節(jié)課案例完成保障補充計劃表

3. 解讀保障計劃表（話術(shù)、現(xiàn)場演練）

案例演練：人生四個時期的保單對應(yīng)需求卡，針對客戶情況進行擇一講解

話術(shù)內(nèi)容：家庭成長期-王先生，根據(jù)我們一起完成的這張您家庭保障需求表來看，您家庭現(xiàn)在處于家庭成長期。此階段為家庭的主要消費期，合理安排支出是家庭財務(wù)規(guī)劃最重要的內(nèi)容，投資要服從于家庭開支的需求。此外這個階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過程中，未來預(yù)期的開支和風(fēng)險較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來的風(fēng)險。因此，保險保障應(yīng)首先考慮風(fēng)險防范。

案例演練：解讀保障計劃表。根據(jù)設(shè)計的建議書進行層層遞進的保障計劃解讀

話術(shù)內(nèi)容：講計劃書內(nèi)容進行分享羅列按賬戶類型進行利益講解將每個賬戶對應(yīng)到大樹圖中不同階段明確其解決的相關(guān)問題將年保費折算至每天，降低銷售難度

二、異議處理,解決客戶異議的三種方式

第一種方式：改變險種

第二種方式：降低保額

第三種方式：確保全險

三、計劃書講解邏輯

1. 強調(diào)優(yōu)先購買順序

2. 用短意險激發(fā)興趣談長期意外的重要性

3. 高保額重疾險和醫(yī)療險的區(qū)別，以及高保額重疾的必要性

4. 產(chǎn)品推薦層層疊加

5. 全方位保障可以調(diào)整的方式，守住全險很重要

6. 溝通理念，用高品質(zhì)決定高保障

四、常見問題處理

1. 我現(xiàn)在繳費壓力有點大

建議處理方式：認同-收入提升的必然-風(fēng)險發(fā)生幾率在持續(xù)走高-家庭責(zé)任在持續(xù)增長-轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的重要性

2. 好像越到后面買越劃算

建議處理方式：認同-風(fēng)險的不可預(yù)估性-保險的性價比

3. 我有這些就夠了，以后再加保

建議處理方式：認同-再次明確風(fēng)險的不可預(yù)估性-足額保障才能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險

4. 給家人買就行，我不需要

建議處理方式：認同-強調(diào)“守護圖”-客戶本人對家庭的重要性

課程回顧：梳理整個流程與邏輯，串講話術(shù)與畫圖，帶練涉及到的各種工具