引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選

課程背景：

壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準(zhǔn)客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進(jìn)入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進(jìn)入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。

保險作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期緊密相連?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財富規(guī)劃時重要考慮的因素。

本課程以終身壽險得銷售邏輯與工具運用為主，深挖產(chǎn)品功能，緊密結(jié)合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔(dān)憂、人與人之間關(guān)系的擔(dān)憂、財富保全傳承的擔(dān)憂，跳出收益困局，關(guān)注解決方案。

課程收益：

 突破認(rèn)知：終身壽不簡單是一款收益穩(wěn)定的產(chǎn)品，它具備其他金融產(chǎn)品不可替代的功能

 厘清客戶：明確不同臉孔客戶可能的潛在擔(dān)憂，有針對性進(jìn)行前期理念溝通，和客戶快速調(diào)頻

 提升技能：畫圖給客戶講清楚養(yǎng)老現(xiàn)狀及趨勢，找到痛點。通過有效提問進(jìn)行方案鎖定，使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇

 找出痛點：了解中國養(yǎng)老未來的“危與機(jī)”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通

 有效面談：掌握財務(wù)規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路

 快速促成：熟練掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實現(xiàn)快速成交

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險績優(yōu)、銀保渠道從業(yè)人員

課程形式：講解+案例+場景化訓(xùn)練實操=現(xiàn)場消化掌握70%以上內(nèi)容

課程大綱

第一講：老齡化帶來財富管理的變革

——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結(jié)合深度老齡化社會帶來經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃需求。

一、“未來已來”老齡化進(jìn)程帶給市場的沖擊與改變

1. 中國人口老齡化進(jìn)程：嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望

2. 長壽時代的來臨：人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化

3. 老年人口撫養(yǎng)比

1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀

2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認(rèn)知的養(yǎng)老預(yù)估

4. 未富先老危機(jī)解析

1）國家經(jīng)濟(jì)總量及人均GDP的懸殊差距

2）中等收入陷阱

3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出

二、居民養(yǎng)老財富管理現(xiàn)狀

財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規(guī)劃要素

1. 養(yǎng)老財富儲備預(yù)期規(guī)模高

案例：中年危機(jī)痛點

2. 養(yǎng)老投資期限與實際需求匹配度現(xiàn)狀

3. 養(yǎng)老投資方式多元化，透視不同投資的不同功用

三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財富管理

1. 市場變化帶來的家庭資產(chǎn)配置變化

2. 養(yǎng)老模式及相適應(yīng)的財富管理方案

第二講：“法理容情”增額終身壽險的多維解讀

——以專業(yè)客觀的話術(shù)講清保險的重要屬性。結(jié)合客戶潛在需求，從法商角度剖析終壽特殊的法律功效，以案例突出風(fēng)險后果，找準(zhǔn)痛點，給出解決方案，提升客戶購買的急迫性

保險產(chǎn)品的三個屬性：法律性、金融性、契約性

一、保險保障視角——對終壽產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品功效區(qū)分

1. 身故收益

2. 生存收益

3. 保障現(xiàn)金流

4. 身故金分期領(lǐng)取

5. 指定傳承

二、資產(chǎn)配置視角——突出終壽在財務(wù)規(guī)劃中不可替代的角色

1. 防收益損失

2. 防利率下行

3. 防現(xiàn)金流中斷

4. 防理財無紀(jì)律

5. 防保費斷繳

三、法商功能視角——突出在法律關(guān)系及沖突中

1. 應(yīng)對債務(wù)追索

2. 有效節(jié)稅工具

3. 安全定向傳承

4. 保證財富掌控權(quán)

第三講：養(yǎng)老路徑不單一，準(zhǔn)確選擇是關(guān)鍵

一、養(yǎng)老“金”的重要性

老齡化中國的成功標(biāo)配：品質(zhì)養(yǎng)老

工具：“9073”圖

練習(xí)：畫圖講解9073，再次明確養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃的重要性

二、國家、個人在養(yǎng)老金儲備中的分工

1. 確認(rèn)客戶身份：居民養(yǎng)老\城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老\其他

2. 介紹養(yǎng)老三支柱：基本養(yǎng)老保險、企業(yè)\職業(yè)年金、個人養(yǎng)老\商業(yè)保險

3. 三支柱的覆蓋范圍

4. 基本養(yǎng)老保險的領(lǐng)取方式和測算：推導(dǎo)出養(yǎng)老有缺口，個人養(yǎng)老準(zhǔn)備需盡早開始。

5. 個人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢對比：吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議

練習(xí)：畫圖講解三支柱體系，找準(zhǔn)養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃得切入點

三、明確費用，解決缺口

練習(xí)：放大擔(dān)憂，明確養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)額度，給方案提供進(jìn)行基礎(chǔ)測算

步驟一：計算未來養(yǎng)老金領(lǐng)取大概額度

——使用線上工具現(xiàn)場幫客戶預(yù)估社保領(lǐng)取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。

步驟二：養(yǎng)老金缺口計算，以測算結(jié)果作為方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費\機(jī)構(gòu)養(yǎng)老花費）

第四講：銷售邏輯，不同客戶需求下終壽如何解決問題

一、歸納需求，找到共同點——財務(wù)的提前規(guī)劃

——養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃、資金守護(hù)規(guī)劃

1. 發(fā)現(xiàn)需求

2. 引導(dǎo)式提問

3. 確認(rèn)資金規(guī)劃對象

4. 確認(rèn)規(guī)劃時間

5. 確認(rèn)方案金額

6. 鎖定方案

工具：終壽產(chǎn)品價值維度圖

二、異議處理（場景化）

場景一：這個產(chǎn)品收益太低了

——畫圖講解收益模型，跳出收益高低的無意義對比（邊講邊畫現(xiàn)場實操）

場景一：這個產(chǎn)品時間太長了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)——理財不可能三角論（邊講邊畫現(xiàn)場實操）

課程回顧

——理念篇重點邏輯復(fù)述，重點話題強(qiáng)調(diào)

——訓(xùn)練篇邏輯全套梳理，畫圖講解內(nèi)容統(tǒng)一回顧帶練