新經濟常態(tài)下的銀行保險營銷攻略

課程背景：

隨著我國金融市場的快速發(fā)展，以及經濟增長模式的轉換和互聯(lián)網金融的快速崛起，金融行業(yè)間競爭日益激烈，銀行業(yè)靠“吃息差”的日子一去不復返，同時由于資本市場的波動，銀行的中收大頭落到了保險上。同時由于中國經濟的快速變革，保險業(yè)在國民經濟中的地位日益重要，今年以來，我國保險業(yè)實施“報行合一”政策，既規(guī)范了保險行業(yè)的發(fā)展模式，也規(guī)范了保險銷售環(huán)節(jié)，推動保險業(yè)與銀行業(yè)深度融合，為國民經濟發(fā)展提供了有力支持。在此背景下，銀行保險營銷成為金融行業(yè)的熱門領域，對保險從業(yè)人員的業(yè)務素質和營銷技能提出了更高要求。

新經濟常態(tài)下，銀行保險營銷面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先，我國經濟結構調整、轉型升級，對保險需求日益多樣化，保險產品和服務需要不斷創(chuàng)新。其次，金融科技的發(fā)展日新月異，保險企業(yè)需借助先進技術提升營銷效率和客戶體驗。此外，市場競爭加劇，保險企業(yè)要如何在激烈的競爭中脫穎而出，實現業(yè)務增長，成為擺在保險營銷人員面前的重要課題。

為適應新經濟常態(tài)下的保險業(yè)發(fā)展需求，培養(yǎng)一批具備專業(yè)素質、創(chuàng)新能力和營銷技巧的銀行保險銷售人才隊伍，本課程立足于銀行保險營銷的實際業(yè)務，結合我國經濟發(fā)展的新形勢和保險業(yè)報行合一政策的實施，系統(tǒng)地闡述了銀行保險營銷的基本理論、實務操作、創(chuàng)新策略和營銷技巧。

為此，本課程旨在幫助銀行網點的保險銷售人員提高專業(yè)知識和技能，提升營銷成功率，實現2024年保險業(yè)務持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1、深刻了解中國新經濟形勢下對銀行保險銷售帶來的影響以及如何擁抱這種變化。

2、掌握客戶對保險設防的原因，并熟練應用化解方法進行日常保險營銷工作。

3、掌握數字時代保險營銷攻略的九大方法，輕輕松松賣保險。

4、掌握在營銷技能不足時的營銷方法，讓新人也能賣出保險且快速成長。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個金保險專管員、網點負責人、理財經理、客戶經理等

課程方式：現場講授+業(yè)內經典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃

課程大綱

第一篇：新經濟常態(tài)下銀行市場的未來

第一講：新經濟常態(tài)對銀保市場的影響

——變化多端的國內外政治經濟形勢

1. 客戶需求的變化以及對應的營銷策略

2. 銀保市場的變革與市場細分策略

——新型經濟已成為常態(tài)，讓我們去適應并加以利用。

總結：挑戰(zhàn)與機遇并存，適應新政策，擁抱新經濟，勇立潮頭

第二講：數字化與大數據對銀保市場的影響

一、數字化對保險營銷的影響

1. 拓寬客戶了解保險的新途徑（短視頻等）

2. 提升營銷效率

3. 增加數字化營銷渠道的選擇與策略

二、大數據以及AI技術在保險營銷中的應用

1. 做精準客戶畫像

2. 為營銷活動提供數據支持

3. 跨界合作與品牌共建的方法

總結：通過不斷學習掌握新技能、利用新媒體宣傳并挖掘客戶

案例分享+研討：湖南郵政線上線下相結合的親子活動提產能

第二篇：如何讓客戶卸下對保險的心防

第一講：保險產品的本質功能

一、風險保障功能

1. 人身風險保障

2. 財產風險保障

3. 責任風險保障

二、投資理財功能

1. 萬能保險

2. 投資連結保險

3. 分紅保險

三、衍生功能

1. 資金融通的功能

2. 社會管理的功能

互動研討發(fā)表：我自己或身邊保險理賠案例分享

第二講：保險理念與傳統(tǒng)文化的沖突（影響客戶購買保險的傳統(tǒng)文化觀念）

一、中國傳統(tǒng)文化與保險的特點和沖突點

1. 中國的儒、道、佛三類傳統(tǒng)文化特點

2. 保險具備的三種特點

3. 傳統(tǒng)文化與保險的三組潛在沖突點

二、沖突的原因分析與應對策略

1. 文化差異導致認知差異

2. 法律與監(jiān)管政策影響客戶對保險的認同

3. 推動保險產品創(chuàng)新，適應時代變遷

4. 加強保險知識普及，提高人們認知

5. 加強法律建設，加大監(jiān)管力度，讓人們放心買保險

案例分享：戀愛保險不保險

第三講：為何購買保險成為剛需

一、家庭風險防范意識的提升與社會保障體系不足

1. 文化水平提高讓客戶更理性看待保險

2. 理賠案例增多讓客戶看到保險很保險

3. 低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足

案例分享：我的三次理賠經歷

二、醫(yī)療費用和子女教育費用逐年上漲

1. 醫(yī)療新技術帶來的費用持續(xù)增長

2. 報銷比例不足，個人負擔加重

案例分享：我叔叔和嬸子重病報銷比例不足

3. 教育費用年年上漲

4. 教育周期逐漸延長

三、資產傳承與財富管理需求

1. 保險在資產傳承中的特殊作用

2. 保險是富人重要的財富管理手段

第四講：購買保險的好處與聰明的購買保險

一、購買保險的四大好處

1. 解除突發(fā)意外的后顧之憂

2. 讓患者家屬不用為醫(yī)療費四處籌錢

3. 讓老有所養(yǎng)，幼有所教

4. 讓企業(yè)安心生產

二、如何聰明的購買保險

1. 人生五個階段購買保險的建議

2. 三個維度精打細算買保險

3. 三個避免買保險入坑的方法

第三篇：數字時代的營銷攻略

第一講：利用大數據做畫像分析（鎖定目標客戶）

一、客戶畫像的維度和數據來源

1. 三個維度為客戶畫像

第一維度：個人基本信息

第二維度：保險產品購買信息

第三維度：金融資產分布

2.  大數據的內外部來源分析

二、客戶畫像匹配分類營銷

1. 五步客戶畫像分析法

2. 五類客戶分類營銷

3. 保險準客戶具備的五要素

第二講：精準高效的電話邀約（約見客戶）

一、當前電話邀約中的困惑

1. 客戶為什么來網點

2. 為什么要盡快來網點

二、電話邀約的流程和話術

1. 電話邀約六步曲

2. 常用錯誤的邀約話術示范

3. 精準高效邀約話術展現

4. 8類電邀拒絕處理話術

研討分享：撰寫一份適合自己的電話邀約話術并分享

第三講：與客戶溝通的技巧（六步法）（客戶面談）

導入：

1. 溝通的重要性

2. 如何有效表達

研討發(fā)表：研討適合本地的提問了解客戶信息的話術并分享

第一步：寒暄贊美，了解客戶

1. 寒暄贊美的原則的技巧

1）寒暄贊美的五個重要作用——營造輕松的氛圍、接近心理距離、化解不滿情緒、滿足情感需求、發(fā)掘潛在需求

2）寒暄贊美的五大原則——了解客戶、真實感受、言之有物、恰到好處、因人而異

3）寒暄贊美的六大技巧——熱情、感恩、真誠、具體化、共同愛好、分享

2. 不同客群及場景下贊美的策略

1）對老、中、青三類客戶不同的贊美策略

老年客戶：尊重、傾聽、關愛

中年客戶：事業(yè)、子女、共鳴點

青年客戶：活力、職業(yè)、共好

2）三種會面場景的贊美策略

首次見面：贊美外表與氣質

業(yè)務洽談中：贊美對方的專業(yè)

售后服務時：贊美對方的忠誠與支持、表達關心

3）寒暄贊美的注意事項——避免過度和虛假、注意文化差異、尊重客戶隱私

研討分享：參考老師的贊美話術撰寫五句贊美個人重點客戶的話術（家庭主婦、中小企業(yè)主、老年退休）

3. 了解客戶的信息

1）從三個維度了解客戶的基本信息

2）全面了解客戶金融資產信息

第二步：利用大數據挖掘客戶的潛在需求

1. 在數據在挖掘客戶需求中的應用

2. 需求挖掘工具的使用

工具：草帽人生圖

——推薦解決客戶需求的產品，提高成功率

第三步：利用大數據合理配置資產

1. 數據的收集與整理

1）宏觀數據的收集

2）金融市場數據的收集

3）數據的清洗與融合

2. 資產配置的原則和工具應用

1）三大原則進行資產配置

2）定期優(yōu)化和調整

工具：收益趨勢圖使用講解

工具：家庭資產象限圖使用講解

工具：理財不可能三角應用與講解

情景演練：理財不可能三角、梯形配置法

第四步：盤點可用資金，講解產品

1. 為客戶盤點資金，明晰保費來源

2. 有效說服客戶（產品說明技巧）

1）將產品講明白的重要性

2）九大技巧講明白為何購買保險——FABE法、富蘭克林法、利益展示法、對比分析法、金融房產法、故事法、超級社保法、需求導向法、情感共鳴法

情景演練：金融房產講解法、超級社保講解法

第五步：讓客戶無法拒絕的促成

1. 如何識別客戶的購買信號

1）五句話暴露客戶購買興趣

2）三個行為察覺客戶購買想法

3）五個表情出賣客戶購買意愿

2. 促成八法

1）有效促成的八種方法

2）接地氣的22句促成話術

3）實用的兩句防撤前置話術

情景演練：行動法和噩夢推銷法話術演練

第六步：輕松解決客戶的異議問題

1. 異議處理四步法

2. 異議處理的3F法則

3. 八個客戶異議處理的話術——不喜歡保險、時間有點長、我不需要保險、保險的收益太低了、五年內沒收益、家里人不同意、我沒錢、保險是騙人的

情景演練：時間有點長、五年內沒收益

第四篇：技能不足時的營銷策略

第一講：營銷技能不足的表現（四個維度）

第一維度：不知道要了解客戶哪些信息

第二維度：不會講解保險產品

第三維度：面談客戶沒有思路

第四維度：對保險的理念認知不清晰

第二講：營銷策略

一、內生資源的挖潛

1. 大量開口營銷

2. 充分挖掘部門間、崗位間聯(lián)動的潛力

3. 過往面談記錄深挖

二、外部資源的利用

1. 聯(lián)合保險公司舉辦沙龍活動

2. 搭建異業(yè)聯(lián)盟場景引見

三、快速提升自身營銷技能

1. 保險理念要明晰

2. 保險產品要清晰

3. 保持積極向上的心態(tài)

4. 利用大數據進行預測并提前做好準備

工具應用：草帽人生圖、產品收益趨勢圖、家庭資產象限圖、理財不可能三角

課程回顧：總結、提問、分享