開練&新變革下的資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營銷

課程背景：

近幾年來，隨著資管新規(guī)的落地以及監(jiān)管機構(gòu)的規(guī)劃政策下，金融投資市場發(fā)生了重大的變化；保本理財也全面轉(zhuǎn)變?yōu)閮糁祷碡斕娲?/span>P2P更是從眾人追捧到塵埃落地，徹底退出了投資的舞臺，金融市場也變的越來越規(guī)范化，也更加專業(yè)化，對于投資者而言，投資難度也變的更加復雜，更加需要依賴理財經(jīng)理的專業(yè)性；從銀行角度來看，以往存貸利潤空間越來越低，低利率水平也迫使銀行必須找到新的出路，中收致勝也成為了銀行業(yè)的共同認知，所以復雜產(chǎn)品的營銷能力、專業(yè)知識儲備也成為重中之重，要想提高客戶粘性和盈利能力，復雜產(chǎn)品營銷能力成為了當下核心能力。

課程收益：

1. 了解財富管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢，結(jié)合當前市場做好自身定位

2. 了解資產(chǎn)配置真正的意義及各大類資產(chǎn)的情況，掌握核心資產(chǎn)配置方法與不同資產(chǎn)配置的模型

3. 學習資產(chǎn)配置的目標客群的特征及面訪要點，運用面訪關(guān)鍵步驟了解客戶投資需求，從而制作適合客戶的資產(chǎn)配置方案及呈現(xiàn)

4. 熟練掌握基金種類及基金的篩選方法，能夠使用相應(yīng)的工具判斷基金的優(yōu)劣，學會應(yīng)對客戶投資過程中的常見問題，并根據(jù)不同情景做好客戶的售后維護

5. 從客戶角度了解保險真正的意義，通過七種不同保險類型的作用掌握如何與客戶營銷的切入點，從客戶需求角度出發(fā)做營銷；同時掌握常見客戶異議處理的方式

課程亮點:

1. 提煉打法，基于兩類復雜產(chǎn)品總結(jié)一套營銷體系：基金+保險

2. 重實戰(zhàn)，備工具，強話術(shù)，學完即用：

1) “四大資金池”資產(chǎn)配置模型

2) 資產(chǎn)配置全流程解析

3) 四種常見資配組合應(yīng)用

4) 不同客群特征及經(jīng)營策略

5) 基金篩選分析軟件實操

6) 基金異議處理及話術(shù)

7) 保險五大異議處理話術(shù)

8) 電話邀約話術(shù)及異議處理

3. 知行合一，風趣幽默，課程返聘高

課程對象：理財經(jīng)理（建議人數(shù)不超過40人，分5組）

課程形式：講授+案例分析+團隊互動+通關(guān)演練

課程大綱：

開場互動：當前營銷困境下到底發(fā)生了什么變化？

第一講：財富管理“剛需”—資產(chǎn)配置

一. 中國財富管理行業(yè)的歷史變遷

二. 以客戶的角度審視目前的營銷方向

1. 中國居民客戶的資產(chǎn)布局與分析

2. 中美居民投資的差異

3. 高凈值人士的分布與投資需求

三. 未來營銷端的變化與方向

1. 市場營銷風格的轉(zhuǎn)變

2. 現(xiàn)象分析：實體門店與電商的營銷邏輯

3. 理財經(jīng)理的角色定位

第二講：資產(chǎn)配置的CPU—配置

一、資產(chǎn)配置的核心

二、客戶資產(chǎn)配置的策略

1. 固收類產(chǎn)品配置邏輯與產(chǎn)品營銷策略

2. 權(quán)益類產(chǎn)品配置邏輯與崛起三大因素

3. 保障類產(chǎn)品營銷與配置邏輯

4. 客戶生命周期下的資產(chǎn)配置解析

5. 客戶+1視角下的資產(chǎn)配置原則

第三講：配置中的“戰(zhàn)斗機”—基金

? 課堂互動：回顧2022年的市場，你的關(guān)鍵詞是什么？

一、2022年權(quán)益市場解析

1. 2022年各大類資產(chǎn)收益情況

2. 2022年A股市場整體表現(xiàn)及影響因素

3. 今年A股開年行情解析

4. 宏觀總需求下的市場分析

三、基金的投資技巧

1. 如何篩選基金

1) 客戶生命周期與風險評級下的基金配置

2) 市場趨勢下的行業(yè)選擇（估值運用、FED模型、恐貪情緒）

3) 如何評判與分析一直基金（全員通過軟件對基金篩選實操）

2. 基金定投

1) 基金定投的五大優(yōu)勢

2) 定投一定要“聰明的投”（動態(tài)定投技巧）

3) 不同風險下的基金配置組合

4) 新老基金的對比優(yōu)勢

四、基金的營銷技巧

1. 基金營銷流程

1) 存量客戶挖掘的核心

2) 目標客戶的畫像、切入點及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財富、三方或有經(jīng)驗客戶）

2. 目標客戶的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）

3. 面談流程及客戶需求技巧（GAP法則、需求三步）

4. 基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范

5. 基金售后維護

第四講：配置中的“壓艙石”—保險

一、為什么要購買保險?

1. 新時代下的壓力與三座大山

2. 老齡化發(fā)展趨勢下我們該如何選擇？

3. 保險的意義

二、人生的七張保單

1. 意外險

2. 醫(yī)療險

3. 重疾險

4. 子女重疾險

5. 子女教育金

6. 養(yǎng)老金

7. 壽險

三、保險營銷及異議處理

1. 營銷工具—人生草帽圖

2. 時間太長，萬一要用拿不來怎么辦

3. 前幾年沒收益，一點都不劃算

4. 時間這么長，翻倍也不劃算

5. 現(xiàn)在錢不多，等等再說