高效保險銷售技巧

【課程收益】

在資管新規(guī)實施后與國內(nèi)理財及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國內(nèi)零售銀行財富客戶的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財經(jīng)理工作效益降低及客戶機(jī)會成本升高之雙輸局面.

在此情況下創(chuàng)造了保險產(chǎn)品銷售的絕佳商機(jī). 藉由銀行保險產(chǎn)品高度的確定性,相對較佳的收益與靈活彈性將可創(chuàng)造客戶最佳的資產(chǎn)傳承,養(yǎng)老規(guī)劃與穩(wěn)健獲利的效果. 然而基于多數(shù)客戶對保險產(chǎn)品的偏見與排斥,理財經(jīng)理縱使具備高度素養(yǎng)卻每每連開口講解產(chǎn)品的機(jī)會都難以獲得,至為可惜! 本課程傳授縝密的保險銷售邏輯與技巧,經(jīng)由客戶需求與人生目標(biāo)的梳理與生動靈活的產(chǎn)品講解將可最大化成交機(jī)率隨而提升客戶關(guān)系與資產(chǎn)穩(wěn)定. 據(jù)過往經(jīng)驗參與課程學(xué)員在掌握課程精隨并善加運用后將可達(dá)成30%-40%的成交率. 課程內(nèi)容專業(yè)生動有趣,不容錯過!

【課程對象】

金融零售銷售經(jīng)理／投資顧問／理財經(jīng)理 / 零售主管行長 / 零售部產(chǎn)品經(jīng)理

【課程大綱】

一、保險產(chǎn)品功能一覽 

開宗明義的詳細(xì)說明講解各類保險產(chǎn)品的特色,功能,目標(biāo)客群,銷售切入點及產(chǎn)品搭配技巧, 以使學(xué)員能在課程初始就建立清晰的認(rèn)知焦點而創(chuàng)造較好的學(xué)習(xí)效果

1. 類理財產(chǎn)品 – 穩(wěn)定收益, 鞏固資產(chǎn)

1) 類理財保險產(chǎn)品的特色與功能

2) 類理財保險產(chǎn)品與凈值型理財產(chǎn)品的功能區(qū)別

3) 激發(fā)客戶需求與銷售切入要點介紹 – 一句話勾起客戶興趣

2. 年金保險與類年金終身壽險 – 銀行保險產(chǎn)品最佳推薦

1) 年金保險產(chǎn)品的架構(gòu)與功能詳解

2) 退休金規(guī)劃與資產(chǎn)傳承要點

3) 激發(fā)客戶需求與銷售切入要點介紹– 一句話勾起客戶興趣

3. 壽險與健康險 – 風(fēng)險的屏障與杠桿效益的操作

1) 客戶生命周期的風(fēng)險管理

2) 發(fā)揮最高杠桿功能規(guī)避生命周期的風(fēng)險

3) 激發(fā)客戶需求與銷售切入要點– 一句話勾起客戶興趣

二、保險產(chǎn)品銷售技巧

目前理財經(jīng)理銷售保險產(chǎn)品的最大障礙是往往對客戶一開口介紹產(chǎn)品就立即面臨客戶本能的立即拒絕以致連介紹產(chǎn)品的機(jī)會都沒有,既使能獲得講解產(chǎn)品的機(jī)會,也往往陷入各保險公司產(chǎn)品硬碰硬的比較導(dǎo)致客戶猶豫不決,成交率低落. 此種情況除了造成時間與效益的浪費外也引發(fā)客戶資源的流失. 本環(huán)節(jié)將傳授如何能經(jīng)由接地氣的方式并在縝密專業(yè)的銷售模型上引導(dǎo)客戶思路,激發(fā)客戶興趣與區(qū)隔競爭對手,進(jìn)而獲得深入講解產(chǎn)品的機(jī)會與成交

1. 爭取開口率而非成交率

1) 目標(biāo)客群梳理與鑒別技巧

2) 引發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵言詞與切入點介紹

2. 藉由模型而非產(chǎn)品進(jìn)行銷售

1) 資產(chǎn)保值, 退休規(guī)劃與資產(chǎn)傳承銷售模型介紹

2) 目標(biāo)客群的需求, 顧慮與解方

3. 引導(dǎo)客戶思路,說一個好故事

1) 溝通與引發(fā)客戶需求痛點的技巧

2) 如何說一個動人且專業(yè)的故事觸動客戶

4. 化解流動性疑慮,堅定成交

1) 保險產(chǎn)品流動性不佳是個偽命題

2) 輕易化解客戶疑慮技巧

三、養(yǎng)老規(guī)劃模型

中高收入中年白領(lǐng)在今日市場經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下多數(shù)面臨極大事業(yè)與生活的壓力,也因此創(chuàng)造龐大以保險產(chǎn)品規(guī)劃退休養(yǎng)老的商機(jī). 雖然多數(shù)目標(biāo)客群對退休規(guī)劃有所需求但往往欠缺正確的規(guī)劃方式與概念,也因此埋下日后退休生活的隱憂. 本環(huán)節(jié)將傳授如何一氣呵成的引導(dǎo)客戶思路,激發(fā)感覺與創(chuàng)造需求的技巧,聚焦于迅速成交的結(jié)果

1. 中年危機(jī)與銷售保險商機(jī)

1) 中年白領(lǐng)所面臨的挑戰(zhàn)與困境

2) 理想的退休規(guī)劃方式

2. 美好退休生活六大條件

1) 充足與持續(xù)的收入,健康的身體,知心的伴侶,孝順的子女,三五好友與玩樂的習(xí)慣與能力

2) 唯一可控的核心要素 – 錢

3. 準(zhǔn)備完美退休金方案

1) 退休金規(guī)劃要點與所得替代率介紹

2) 每月現(xiàn)金流與單筆資金搭配管理

4. 掌握保險產(chǎn)品特色進(jìn)攻成交

1) 以年金保險開立第二個社保賬戶

2) 結(jié)合產(chǎn)品功能與客戶需求創(chuàng)造美滿退休生活

四、資產(chǎn)傳承模型

國內(nèi)目前民間財富多半集中于中高齡人口,資產(chǎn)傳承的目標(biāo)客群目前逐漸進(jìn)入年齡老化與開始準(zhǔn)備資產(chǎn)傳承規(guī)劃的階段. 主要以現(xiàn)金與房產(chǎn)作為資產(chǎn)傳承工具,基于其局限性也往往埋下資產(chǎn)傳承的麻煩與風(fēng)險. 本環(huán)節(jié)傳授如何一氣呵成引導(dǎo)客戶思路,激發(fā)感覺與創(chuàng)造需求的技巧,聚焦迅速成交的結(jié)果

1. 富?？蛻魝鞒匈Y產(chǎn)的麻煩

1) 欠缺正確的觀念與方法

2) 因農(nóng)業(yè)社會成長的父母與科技時代成長的子女代差所引發(fā)的對立與紛爭

2. 現(xiàn)金與房產(chǎn)傳承的四大風(fēng)險

1) 欠缺資金控制權(quán)

2) 現(xiàn)金:子女不孝,資產(chǎn)敗光,子女離異與資產(chǎn)貶值

3) 房產(chǎn):資產(chǎn)貶值,流通不易與收益偏低

3. 完美的資產(chǎn)傳承方案

1) 掌握絕對主控權(quán)規(guī)避風(fēng)險

2) 現(xiàn)金,房產(chǎn)與保險結(jié)合的絕佳方案

4. 掌握保險產(chǎn)品特色進(jìn)攻成交

1) 以年金保險開立資產(chǎn)傳承賬戶

2) 結(jié)合產(chǎn)品功能與客戶需求創(chuàng)造美滿傳承結(jié)果