| 主講老師： | 馬波 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 市場營銷是一種管理過程，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和愿望。它涉及通過一系列策略和活動，如產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷，來創(chuàng)造、傳播和交付價值給客戶。市場營銷不僅關(guān)注當(dāng)前消費者的需求，還致力于預(yù)測和滿足未來的市場需求。有效的市場營銷能夠增強品牌知名度，提高客戶滿意度，促進(jìn)銷售增長，并為企業(yè)創(chuàng)造長期價值。在競爭激烈的市場環(huán)境中，市場營銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵之一。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-19 12:12 |
【課程背景】
目前較少能有與高凈值人士匹配的專業(yè)保險服務(wù)人士，強化核心競爭優(yōu)勢、行業(yè)精英成為了服務(wù)高凈值客戶的必要條件，建立專業(yè)的、持續(xù)高績效的保險服務(wù)隊伍，對團隊及公司也有十分重要的意義。
1） 無清晰的銷售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶購買點
2） 找不到合適客戶群體（客戶-產(chǎn)品不匹配）
3） 面對高凈值客戶無有效銷售方法和邏輯
即解決團隊短期業(yè)務(wù)快速增長需求，又能掌握和固化一套代理人銷售理念和銷售技能
以銷售隊伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊伍的核心競爭力
以NBS為導(dǎo)向的4種類型高凈值客戶的銷售心法
【課程收益】
即解決團隊短期業(yè)務(wù)快速增長需求，又能掌握和固化一套員工銷售理念和銷售技能
以銷售隊伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊伍的核心競爭力
以NBS為導(dǎo)向的4種類型高凈值客戶的銷售心法
學(xué)會走進(jìn)高凈值客戶市場的流程和方法，了解不同類型高凈值客戶需求
【課程時長】
1天
【課程形式】
課程講授+案例分析+小組研討+實戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一章 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)人生價值
1. 行業(yè)精英代表一個行業(yè)的最高水平
2. 幾十倍行業(yè)平均水平的績效和收入
3. 品質(zhì)生活與成就感
第二章 高凈值市場潛力分析
1. 走進(jìn)高端市場是成為精英必要條件
2. 高端市場的開發(fā)體系
2 客戶-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)員三者匹配
2 銷售觀念和流程升級到與高端客戶的需求相匹配
2 服務(wù)模式升級到與高端客戶的特質(zhì)相匹配
3. 了解高端客戶的內(nèi)心世界（來自2021年胡潤財富報告）
如何走進(jìn)高凈值客戶的7種方法。。。
第三章4 財富管理的本質(zhì)
認(rèn)知高端客戶面臨的投資風(fēng)險和擔(dān)憂
經(jīng)濟周期對財富的影響
利率，匯率帶來的財富管理風(fēng)險
貨幣寬松和緊縮對中高端客戶資產(chǎn)和投資帶來的影響
客觀認(rèn)知高端客戶金融工具的使用：
股市，樓市，貴金屬，基金，銀行理財 PE/VC等
結(jié)論：了解客戶的投資狀況和對金融工具的認(rèn)知，為銷售的異議處理做準(zhǔn)備
第四章 高端客戶的畫像及需求深入分析
1. 企業(yè)主，高管
基本需求點：
豐厚財富積累， 涉及財產(chǎn)繼承， 合理設(shè)計架構(gòu)， 掌控財富傳承
2 營銷提升：終身壽險的營銷流程和技巧
2. 資產(chǎn)配置需求
2 基本需求點：不同特性的投資工具，實現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置
2 主要客戶：流動資產(chǎn)1000萬以上人群
2 保費投入：資產(chǎn)占比10%
2 營銷提升：增額，年金等營銷流程和技巧
3. 財富安全需求
2 基本需求點：規(guī)避政策風(fēng)險，稅收風(fēng)險，市場風(fēng)險，婚姻風(fēng)險
2 主要客戶：企業(yè)家為主
2 保費投入：資產(chǎn)占比10%
2 營銷提升：年金險、終身壽險等營銷流程和技巧
4. 高品質(zhì)養(yǎng)老需求
2 基本需求點：確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活
2 主要客戶：絕大部分高端人群
2 保費投入：總保費100-200萬以上
2 營銷提升：年金，增額險的營銷流程和技巧
5. 子女教育成長的需求
2 基本需求點：確保安全，持續(xù)，穩(wěn)定的成長資金的需求
2 主要客戶：年齡40歲以下的客戶
2 保費投入：資產(chǎn)占比10%
2 營銷提升：終身壽、年金的營銷流程和技巧
第五章 高端客戶的營銷策略及方法
1. 面談高端客戶的五大重要技能
2 發(fā)現(xiàn)并識別高端客戶
? 核心：開拓高端客戶的方法
2 與高端客戶取得見面的機會
? 核心：以不打擾的方式進(jìn)入高端客戶的世界
2 如何面談?wù)瓶鼐置婧腿〉酶叨丝蛻舻恼J(rèn)同
? 核心：開場白符合其正確的邏輯思維
2 建立高端客戶的正確保險觀念
? 核心：與眾不同的講解保險方式
2 加保和轉(zhuǎn)介紹策略
? 核心：如何讓高端客戶主動加保和介紹客戶
7個高端客戶銷售案例分析
結(jié)論：國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境下，金融機構(gòu)壓力加大投資盈利下降
未來能有年化收益3-4%以上且復(fù)利增長的投資會成為奢望
增額終身壽解決的未來，而不是現(xiàn)在
如果十年后想擁有一顆大樹，現(xiàn)在要種下一顆小苗
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號