網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理與經(jīng)營(yíng)之道

課程背景：

銀行管理經(jīng)營(yíng)目前正面臨轉(zhuǎn)型，需要不斷創(chuàng)新與突破，才能在變化快速與競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。中層管理與戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上具有重要的核心地位，作為管理者，把團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)清楚地讓員工了解，通過(guò)溝通分解為每位員工的目標(biāo)，對(duì)他們的日常工作提供及時(shí)的輔導(dǎo)和反饋，形成有效部門(mén)間效能提升并通過(guò)績(jī)效管理體系給員工以激勵(lì)和改進(jìn)的指導(dǎo)。作為中層，要積極有效執(zhí)行上級(jí)的目標(biāo)任務(wù)，設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃后要做到步步推進(jìn)，運(yùn)用方法與工具達(dá)成目標(biāo)，對(duì)偏離目標(biāo)與計(jì)劃的情況進(jìn)行及時(shí)匯報(bào)與糾正，確保一切圍繞團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)進(jìn)行。作為終端執(zhí)行者要聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力；提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類(lèi)客群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

          利用行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)制定市場(chǎng)規(guī)劃及行動(dòng)計(jì)劃

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程收益：

● 對(duì)標(biāo)銀行，目前國(guó)有行及城商銀行發(fā)生的趨勢(shì)及市場(chǎng)布局

● 通過(guò)對(duì)工作計(jì)劃排序的分析，找出團(tuán)隊(duì)在做工作計(jì)劃方面有哪些改進(jìn)的余地

● 了解管理創(chuàng)新的重要性

● 90后管理難題的破解與實(shí)踐

● 了解營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

● 客戶(hù)真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶(hù)？

● 拓客的渠道搭建

● 客戶(hù)是滿(mǎn)足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶(hù)對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？

● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷(xiāo)效率

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 國(guó)有行中、農(nóng)、工、建銀行目前的戰(zhàn)略及市場(chǎng)拓展的創(chuàng)新思維

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第二講：管理者定位

一、什么是好的管理？

1. 當(dāng)下零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)支行長(zhǎng)提出的挑戰(zhàn)

2. 管理者角色的轉(zhuǎn)變

為什么我們現(xiàn)在的管理方式失效了

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 管理者常見(jiàn)的角色錯(cuò)位

  強(qiáng)化“服務(wù)”意識(shí)

強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)

強(qiáng)化“廉潔”意識(shí)

強(qiáng)化“學(xué)習(xí)”意識(shí)

4. 管理者職能和能力

經(jīng)典的SMART原則

第三講：創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力

一、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力

1. 杜絕習(xí)慣性借口

當(dāng)我們習(xí)慣于拒絕借口，執(zhí)行力就開(kāi)始形成！

2. 言必行，行必果

問(wèn)題：誰(shuí)是企業(yè)管理制度的破壞者？

解讀：與執(zhí)行力相關(guān)的三條管理定律

3. 有效監(jiān)督與檢查

五步驟a目標(biāo)分解b責(zé)任鎖定c行動(dòng)計(jì)劃d業(yè)績(jī)跟蹤e結(jié)果考核

4、我們的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源是什么

5、領(lǐng)導(dǎo)力是可以標(biāo)準(zhǔn)化的：我們國(guó)人的思維方式是：悟道，

西方的思維方式是：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、總結(jié)規(guī)律、反饋

6、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力之間的關(guān)系

7、5遍工作布置法

二、什么是管理

1、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

   2、管理是可以被復(fù)制的，提升領(lǐng)導(dǎo)力的四項(xiàng)修煉

   3、明確角色定位，避免親力親為

   4、理清關(guān)系，打造團(tuán)隊(duì)一致性

三、目標(biāo)管人，而不是人管人

   1、明確量化目標(biāo)

   2、smart工具應(yīng)用

   3、如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

四、利用溝通視窗，改善人際關(guān)系

   1、溝通視窗工具應(yīng)用

   2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，創(chuàng)建良性的交流通道

   3、傾聽(tīng)的三個(gè)步驟

   4、及時(shí)反饋，讓員工尊重您信任您

第四講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)能提升之道

一、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶(hù)思維就是以用戶(hù)為中心 

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶(hù)分層與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)KYC

客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)

1）到期類(lèi)客戶(hù)及中收類(lèi)客戶(hù)

2）睡眠客戶(hù)

3）臨界客戶(hù)及降級(jí)客戶(hù)

4）賬戶(hù)類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶(hù)

5）高凈值客戶(hù)

6）貸款類(lèi)客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶(hù)體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶(hù)分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶(hù)要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

第五講：公私聯(lián)動(dòng)與客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

1. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

2. 高凈值客戶(hù)開(kāi)拓的挑戰(zhàn)

3. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段及產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)

4. 客戶(hù)需求的挑戰(zhàn)

點(diǎn)評(píng)：行業(yè)發(fā)生了極大的變化，而我們的還是按原來(lái)老的方式，是造成我們困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

二、客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略

1. 時(shí)間管理的問(wèn)題

2. 客戶(hù)維護(hù)不到位，精力上顧不上那么多客戶(hù)

3.  客戶(hù)渠道如何開(kāi)發(fā)，客戶(hù)在哪里

4.  針對(duì)大客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，客戶(hù)挽留的技巧

案例分析：北京積水潭醫(yī)院案例分析、北京協(xié)和醫(yī)院案例分析

三、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-代發(fā)業(yè)務(wù)的突破

1. 發(fā)現(xiàn)信息如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

2. 崗位配合與崗位效能提升

3.  找到優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域場(chǎng)景化深耕，提升GBC三端聯(lián)動(dòng)服務(wù)效能，增加客戶(hù)粘性。

四、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點(diǎn)劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶(hù)信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計(jì)籌碼

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案

外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流，組織會(huì)銷(xiāo)，商戶(hù)網(wǎng)格

第六講：制定行動(dòng)計(jì)劃方案

第七講：微信及微信群營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

一、 微信營(yíng)銷(xiāo)到底是怎么回事

二、 微信群營(yíng)銷(xiāo)主要事項(xiàng)

三、 微信營(yíng)銷(xiāo)三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答