2024五大戰(zhàn)機(jī)，四大客群開門紅

課程概述：

     由于疫情的緣故，前幾年的開門紅我們經(jīng)歷不一樣的開門紅。同樣隨著疫情的放開我們的2023年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢，2024年開門紅市場需要我們重新審視金融市場，同樣隨著近幾年利率市場化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向，工商銀行的GBC,建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，中國銀行的雙戶雙基，農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出，也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場格局，市場競爭壓力越來越大。隨著疫情的放開，2024年的開門紅旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，需要全場景，多維護(hù)，各條線的綜合營銷，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，2024年對于大家都是極大的挑戰(zhàn)！

課程收益：

l 培養(yǎng)營銷創(chuàng)新思維，把握營銷重要契機(jī)，明確市場營銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵

l 制定旺季營銷策略，客戶資源整合分層，廳內(nèi)廳外部署得當(dāng)，策略技能整合提升

課程特色：

五大戰(zhàn)機(jī)講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

老客營銷、新客營銷、公司聯(lián)動營銷、普惠聯(lián)動營銷、財富聯(lián)動營銷

授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程時間：1天-2天，6小時/天

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部

課程大綱：

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 國有四大銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國銀行雙戶雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗

3. 消費(fèi)分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)

第三講：開門紅五大戰(zhàn)機(jī)營銷

一、老客營銷（包括信用卡客戶及房貸客戶營銷）

（一）、存量策略

客戶分層與客戶營銷策略、客戶細(xì)分與客戶KYC、客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產(chǎn)品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護(hù)活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

二、新客營銷

（一）、流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關(guān)鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

(二)、獲客策略

三、公私聯(lián)動、普惠聯(lián)動、財富聯(lián)動營銷

（一）代發(fā)薪客戶群營銷策略

一、客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、匹配專屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個維度

3、定方案

活動方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實施

結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏

四、客戶實戰(zhàn)策略—機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、普惠業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)實戰(zhàn)

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（二）、經(jīng)營性客群經(jīng)營策略

1、經(jīng)營性客群體細(xì)分：個體工商戶、小微企業(yè)

2、經(jīng)營性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營性客群的活動設(shè)計：趨勢、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營性開發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場，支行配套個性化服務(wù)：網(wǎng)點氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財?shù)?/span>

（三）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動實施技巧

（四）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機(jī)關(guān)客戶推薦實施技巧

（五）、深耕農(nóng)區(qū)：基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)個人營銷的異同

2、農(nóng)區(qū)客戶的批量獲客渠道

3、農(nóng)區(qū)客戶金融需求分析

4、農(nóng)區(qū)客戶的營銷方式

第四講：渠道開發(fā)—創(chuàng)新客戶關(guān)系的建立

基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發(fā)某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發(fā)成功，還帶動了商場經(jīng)銷商客戶資源。

第六講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

可根據(jù)網(wǎng)點實際情況進(jìn)行解答