小微企業(yè)貸款市場營銷與風險控制實務

經(jīng)過理論界、實務界的共同探索,伴隨著市場結構的變化,小企業(yè)貸款成為眾多商業(yè)銀行的藍海。目前,眾多商業(yè)銀行在市場營銷、客戶調(diào)查、貸款審批、利率定價、風險管控等方面形成一套獨特、高效、體系化的核心技術,極大地改變了小企業(yè)貸款整體運作。比如,包商銀行引進IPC公司的現(xiàn)金流分析技術、交叉驗證等技術,使小企業(yè)貸款得到迅速發(fā)展,確立了包商銀行小企業(yè)貸款典范性銀行的地位,使包商銀行成為小企業(yè)金融服務集成商。再比如,許多商業(yè)銀行學習淡馬錫的信貸工廠模式,對小企業(yè)貸款實施批量操作,取得了很好的效益。這些優(yōu)秀的商業(yè)銀行的探索讓我們更加理解市場與機制、技術之間的關系。同時也為小企業(yè)貸款這一課題提供了更加廣闊的研究空間。小企業(yè)貸款之所以難就是因為其成本和風險的匹配關系難以處理。

在我國企業(yè)群體中，中小企業(yè)、微型企業(yè)在數(shù)量上占絕對優(yōu)勢，對于我國國民經(jīng)濟增長、居民就業(yè)和收入穩(wěn)定與增長，均具有重要意義。

但是，融資難，一直是中小企業(yè)、微型企業(yè)發(fā)展中面臨的最大困境，為進一步改進和完善中小企業(yè)特別小型微型企業(yè)金融服務，拓寬融資渠道，著力緩解中小企業(yè)(尤其是小企業(yè))的融資困難，支持和促進中小企業(yè)發(fā)展，商業(yè)銀行應加大對小型微型企業(yè)的貸款投放，鼓勵和支持商業(yè)銀行進一步擴大小型微型企業(yè)金融服務網(wǎng)點覆蓋面，將小企業(yè)金融服務專營機構向社區(qū)、縣域和大的集鎮(zhèn)等基層延伸。鼓勵和支持商業(yè)銀行在已開設分支。小微企業(yè)信用分析與貸款風險管理實務行的地區(qū)加快建設小企業(yè)金融服務專營機構分中心，鼓勵和支持商業(yè)銀行積極通過制度、產(chǎn)品和服務創(chuàng)新支持科技型小型微型企業(yè)成長。

為此，本課程是專門為各商業(yè)銀行(農(nóng)信社)度身定制的解決方案。

培訓大綱：

模塊一：小微企業(yè)及其融資概述（略）

一．小微企業(yè)的界定及其特征

1、小微企業(yè)的含義

2、小微企業(yè)界定標準的演變

3、小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢

二．小微企業(yè)的融資渠道

1、企業(yè)的融資渠道概述

2、企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇

3、銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式

三．小微企業(yè)信貸供給體系

1、銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)展歷程

2、小微企業(yè)信貸供給體系及供給狀況

3、小微企業(yè)信貸供給體系存在的問題

四．小微企業(yè)貸款市場是中國信貸市場的藍海

1、傳統(tǒng)信貸市場競爭日趨激烈

2、小微企業(yè)信貸市場存巨大發(fā)展機遇

3、如何開拓小微企業(yè)貸款市場

案例：包商銀行進入小微企業(yè)貸款市場的成功

模塊二：小微企業(yè)貸款的營銷與產(chǎn)品設計

一．小微企業(yè)貸款的市場營銷

1、小微企業(yè)貸款市場的營銷戰(zhàn)略

2、小微企業(yè)貸款市場的營銷渠道

3、小微企業(yè)貸款市場的促銷策略

4、招商銀行網(wǎng)絡營銷案例

二．小微企業(yè)貸款的市場細分

1、小微企業(yè)貸款市場細分的內(nèi)涵

2、小微企業(yè)貸款市場的細分

3、小微企業(yè)貸款細分市場評估方法

4、小微企業(yè)貸款市場的定位

5、深圳發(fā)展銀行的“池融資”案例解析

三．小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設計

1、小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設計的目標和方法

2、小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設計的主要維度

3、民生銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設計案例

四．小微企業(yè)貸款的產(chǎn)品定價

1、小微企業(yè)貸款定價的原則

2、貸款價格的構成

3、貸款定價基本方法

4、小微企業(yè)貸款定價的案例

五．銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品案例分析

模塊三：小微企業(yè)貸款風險防范與管理

一．小微企業(yè)貸款風險的成因及種類

1、小微企業(yè)貸款風險的成因

2、小微企業(yè)貸款風險的種類

3、小微企業(yè)貸款風險的來源

二．小微企業(yè)貸款風險的識別

1、小微企業(yè)貸款風險識別的原理

2、小微企業(yè)貸款風險識別的過程

3、小微企業(yè)貸款風險識別的方法

4、國外商業(yè)銀行及評級機構對貸款風險的識別

5、小微企業(yè)貸款風險識別的體系

三．小微企業(yè)貸款風險的控制

1、小微企業(yè)貸款風險控制概述

2、小微企業(yè)貸款對象的風險控制

3、小微企業(yè)貸款方式的風險控制

4、小微企業(yè)貸款流程的風險控制

四．小微企業(yè)貸款風險管理的案例分析

1、小微企業(yè)貸款客戶概況

2、小微企業(yè)貸款可能存在的風險

3、小微企業(yè)貸款的風險識別

4．小微企業(yè)貸款的風險控制

模塊四：銀行與小微企業(yè)卓越客戶關系管理

一．現(xiàn)代客戶服務理念

1、重新認知客戶服務

2、服務的意義

3、服務的多層次

4、正確的服務理念

二．客戶購買心理分析

1、客戶行為心理分析

2、客戶需求分析

3、客戶性格分析

4、目標客戶分析

5、客戶滿意度測量

三．客戶關系管理實務

1、CRM管理

2、客戶關系管理的流程

3、客戶管理的評估

4、客戶調(diào)查

5、處理好客戶關系的法寶

四．客戶服務的基本方法

1、卓越服務的原則

2、客戶服務的時機和步驟

3、客戶服務的方法

4、四種類型的服務

5、建立忠誠的客戶群

五．客戶服務的流程和品質(zhì)控制

1、客戶服務的流程

2、正確處理客戶的抱怨投訴

3、服務品質(zhì)控制

六．客戶服務溝通實戰(zhàn)技巧（一）

1、客戶服務溝通的基本功

2、看和動

3、聆聽的技巧

4、微笑服務

七．客戶服務溝通實戰(zhàn)技巧（二）

1、詢問的技巧

2、電話服務溝通技巧

3、同理心的溝通技巧