小微企業(yè)營銷精要

課程簡介

龐大的小微客戶群體，有些從開始就不屬于你，而有些客戶一旦你碰到了就很容易打成一片。還有些特別的小微客戶，需要我們的方法技巧不斷精進。

為什么有人做客戶越來越輕松，有人卻不堪重負(fù)？如何在被網(wǎng)絡(luò)改變的激烈競爭中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準(zhǔn)確有效的方法贏得那些我們念念不忘的有效戶？ 

本課程將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學(xué)、消費心理演變、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同小微客戶“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 什么樣的小微客戶最適合你來做？遇到這樣的客戶如何深入溝通？

? 茫茫人海中，如何快速篩選出更多的有效戶并快速準(zhǔn)確出手？

? 聽說過批量做業(yè)務(wù)的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？

? 怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的小微客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與我們合作時，更深層次的需求？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

課程收獲

2 穿過行為模式打開心理模式，幫你一眼看懂目標(biāo)客群；

2 掌握快速接近、識別、影響目標(biāo)客戶的一整套技術(shù)和方法；

2 通過演練和壓力測試，模擬找出批量做業(yè)務(wù)的思路和方式；

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到小微客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：營銷手段如何匹配小微客戶需求

? 小微企業(yè)對銀行的核心需求

? 好的小微有效戶從何而來？

1. 客戶關(guān)系的層次脈絡(luò)到底該如何把握？

2. 客戶關(guān)系到底怎樣在營銷實戰(zhàn)中充分應(yīng)用？

? 小微企業(yè)的粘合性與銷售線索

1. 小微客戶開發(fā)的基本脈絡(luò)和層次

2. 客戶尋找與開發(fā)的切入點

3. 從想法到做法的練習(xí)要訣

? 接近和深入目標(biāo)客戶的基本套路和思路

? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

第二單元：快速細(xì)分客戶與接近客戶

? 掌握了解小微、分析小微的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的小微客戶

1. 瞬間識別客戶的基本功和練習(xí)

2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式

3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個層面？

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配小微客戶心理

1. 話題練習(xí)與話題層次

2. 如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性

? 幾類小微客戶針對性營銷方法綜述

1. 面對客戶如何快速調(diào)整思路

2. 提高響應(yīng)速度、擴大成功率

3. 基本動作演練與拆分解讀

? 練習(xí)1：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

? 練習(xí)2：怎樣讓他對你產(chǎn)生好感？

第三單元：銷售風(fēng)格與針對性營銷演練

? 個人銷售風(fēng)格測試

1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)

2. 你對客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢

3. 調(diào)整動作的成本以及如何調(diào)整

? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

1. 哪些客戶是你可以不費力就找準(zhǔn)感覺的？

2. 整理出自己與某一類小微客戶打交道的動作要點

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：營銷實力與差異化技術(shù)演練

? 深度分析銷售精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

1. 銷售動作如何快速同步客戶？

2. 銷售動作如何避免變形走樣？

3. 從銷售動作開始精確投送價值

? 小微營銷同質(zhì)化競爭關(guān)鍵點

1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘

2. 批處理：如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度小微客戶

第五單元：小微客戶階段性信貸合作意向拆解

? 小微客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析

1. 你所處的階段與客戶所處的階段

2. 你的優(yōu)勢、思路和銷售動作

? 每個階段我們的目標(biāo)、策略和手段

1. 讓客戶印象深刻的關(guān)鍵方法

2. 如何隨時隨地練習(xí)、精通、施展這一套路？

第六單元：望聞問切與“思拼”技法點睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”技術(shù)打開與客戶溝通的大門

1. 銷售實戰(zhàn)中的所謂難點與執(zhí)迷

2. 如何把問題化繁為簡？

3. 如何更加彈性地運用銷售技術(shù)手段？

4. “思拼”技術(shù)的錄像示范與分析

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團隊的管理者、團隊長

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售曲線測試與解讀）

演練+案例分析

錄像分析

現(xiàn)場示范