《客戶情報分析與對公營銷精要》課程簡介

課程簡介

客戶關系的親疏遠近、輕重緩急來自于你對銷售動作的把握，銷售動作的把握來自于你對客戶情報的獲取、甄別、分析和應用。識別客戶、影響客戶是把握客戶關系的關鍵，也是贏得客戶信任的關鍵，這一關鍵難點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復制和重復。從營銷的效益來看，抓住關鍵客戶情報并加以有效地分析利用是日常銷售實戰(zhàn)的重中之重。

飛速遷躍的時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，對公營銷的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。該課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討對公銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

? 房產圈我有朋友，高科技企業(yè)我有關系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的項目。—— 解讀商場官場“潛規(guī)則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？

? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；

2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2 讓客戶組織內和項目相關的所有人都成為透明人的方法；

2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學習內容

第一單元：對公營銷的競爭階梯與客戶心理奧秘

? 好的客戶關系如何破土而出、漸臻佳境？

? 對公營銷實戰(zhàn)關鍵著眼點與基本脈絡

? 對公營銷客戶關系深耕的線索與紐帶

? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第二單元：客戶情報分析的關鍵應用

? 至關重要的進取心態(tài)與準備條件

? 客戶情報甄別分析的誤區(qū)

? 客戶情報分析的不同層次與方式方法

? 與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報甄別分析的習慣與節(jié)奏

? 營銷高手如何應用客戶信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術練習

第三單元：從識別客戶到把握關系

? 識別、被識別在銀行營銷實戰(zhàn)中的應用

? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標客戶？

? 不同的思路與情報分析應用演練

? 消費心理學在銀行實戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？

? 練習：還沒見到客戶，怎樣準確預判客戶？

第四單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第五單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第六單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第七單元：階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

第八單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第九單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

? 對公業(yè)務實戰(zhàn)案例分析與練習

第十單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 逐級獲得高層決策者認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質變：提問的魔力

? 練習：這樣一個客戶，他的隱形需求在哪里

課程時長： 3天

課程對象

? 具備5年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長、分行主要業(yè)務負責人

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業(yè)務團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析