| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種創(chuàng)造性的活動，旨在通過滿足客戶需求和期望來促進產品或服務的銷售。它涵蓋了市場研究、產品開發(fā)、促銷策略、定價策略和分銷渠道等方方面面。優(yōu)秀的營銷團隊會密切關注市場趨勢和客戶行為，利用數據分析來制定有針對性的營銷策略，以最大程度地提高銷售和品牌知名度。在不斷變化的市場環(huán)境中，持續(xù)創(chuàng)新和適應變化是營銷成功的關鍵。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-23 10:58 |
課程簡介
飛速遷躍的時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，對公攬儲的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶組織的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。本課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討對公營銷拓展的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？
? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
? 房產圈我有朋友，高科技企業(yè)我有關系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的攬存項目。—— 解讀商場官場“潛規(guī)則”。
? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？
? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？
? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。
? 通過什么渠道引進有競爭力的對公營銷拓展人才？
課程收獲
2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；
2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的攬儲影響；
2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。
2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；
2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
2 讓客戶組織內和項目相關的所有人都成為透明人的方法；
2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅；
2 參考借鑒他行吸引對公人才、激勵對公人才的的渠道與辦法。
學習內容
第一單元：對公攬儲切入點與關系遞進
? 客戶自身的關系定位與心理潛意識
? 攬儲營銷實戰(zhàn)關鍵著眼點與基本脈絡
? 對公攬儲營銷的線索與紐帶
? 消費心理學在實戰(zhàn)中的基本套路和思路
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 商業(yè)銀行深耕對公客戶的思路、安排和章法
? 練習：見到這個客戶，談什么合適？
第二單元：分析客戶、影響客戶的方法
? 學習了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
? 幾類客戶應對的銷售方法綜述
? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
第三單元：銷售風格與銷售實力評述
? 個人銷售風格測試
? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
第四單元：銷售實力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內在銷售實力
? 同質化市場的營銷競爭關鍵點
? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：階段性合作意向分析與對策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析
? 每個階段我們的目標、策略和手段
第六單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練
? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）
? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 案例分析與練習
第七單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關注并轉移客戶的轉移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
? 對公業(yè)務實戰(zhàn)案例分析與練習
第八單元：對公營銷人才的吸引、引進與激勵
? 對公營銷拓展人才的主要特質
? 吸引引進對公拓展人才的渠道和橋梁
? 怎樣留住對公拓展的關鍵人才？
? 其他銀行在對公營銷人才方面的做法
課程時長： 2天
課程對象
? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業(yè)經理、網點主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者
? 業(yè)務團隊的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測評（個人銷售實力曲線測試）
演練、示范、錄像解析
案例分析、小組PK
京公網安備 11011502001314號
