對公客戶經(jīng)理營銷實訓

針對問題

? 我怎樣才能從對公營銷“普通一兵”變成合格的“銷售尖兵”？

? 未見客戶時怎樣認清客戶？見到客戶時怎樣快速識別、影響客戶？

? 怎樣快速地取得客戶的好感？怎樣柔軟地切入客戶的決策流程？

? 如何在客戶自己無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的節(jié)點客戶，都能順利溝通？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識并記住我們？

? 政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關系，可還是推進不了我的項目。—— 如何解讀這背后的“潛規(guī)則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領導的代言人？

? 從初期接觸、征信 到 信審、授信，我們如何讓客戶感知到看不見的細節(jié)？

? 我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

課程收獲

2 洗一次大腦，讓你快速成為“對公客戶特種兵”；

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 練習一個方法，讓你開始學習模擬客戶的思維；

2 學會使用多種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

2 掌握對公營銷信息戰(zhàn)核心武器 ——“五維組織”分析工具；

學習內(nèi)容

第一天 上午

第一單元：對公營銷競爭階梯與關系切入

? 對公客戶深耕的線索與紐帶

? 對公營銷關系定位與心理潛意識

? 營銷技術臺階與典型案例

? 對公客戶記錄與圖式分析

? 對公營銷關鍵思路、章法與安排

第二單元：客戶需求挖掘與對公營銷關鍵技法拆解

? 從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵

? 關鍵工具：識別客戶、影響客戶

? 關鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接

? 透過表象貼近心理影響客戶

? 如何訓練自己快速提高？

? 如何形成有效的營銷套路？

? 練習：快速看清這個客戶的側(cè)面

第一天 下午

第三單元：對公營銷中的客戶拜訪策略

? 邀約與拜訪的層次節(jié)奏

? 冷拜訪的時機與緣由

? 拜訪動機轉(zhuǎn)化與個人品牌呈現(xiàn)

? 機會點與機會信號

? 練習：細節(jié)應用、口頭承諾與遞進拜訪

第四單元：拜訪精細化與柔性鏈接

? 拜訪的層次與細節(jié)準備

? 拜訪的話題準備與應變

? 做好拜訪的三種應對三種練習

? 嘗試在短暫接觸中留下好感

? 練習：你的目標和安排

第二天 上午

第五單元：銷售技術和包裝功夫

? 包裝你的產(chǎn)品

1. 與眾不同的專業(yè)術語

2. 獨特視角的產(chǎn)品陳述

3. 感動所有人的“故事大王”

? 包裝你的銀行

1. 幽默的“與眾不同”

2. 領袖、英雄、重大事件，你能講幾個故事？

? 包裝你自己

1. 包裝自己從客戶定位開始

2. 給自己的身上“貼標簽”

第六單元：金融方案的呈現(xiàn)：硬功夫與軟技能

? 方案的關鍵點和陳述線索

? 素材搜集與處理

? 方案設計五線譜法則

練習1：把內(nèi)容轉(zhuǎn)化為銷售影響力

練習2：把方案人性化、層次化

練習3：角度偏差與彈性掌控練習

第二天 下午

第七單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習深入了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系定位

? 如何分析識別幾類節(jié)點客戶

? 客戶個人習好如何影響決策偏差

? 幾類節(jié)點客戶應對方法綜述

? 練習：怎樣接近這位王總？

第八單元：銷售風格與關系滲透技法

? 個人銷售風格測試與銷售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應用

第三天 上午

第九單元：對公營銷實力解析與關系滲透演練

? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內(nèi)在銷售實力

? 內(nèi)在銷售實力拆解與演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第十單元：模擬關鍵節(jié)點客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第三天 下午

第十一單元：對公營銷博弈與客戶心理機制

? 和大客戶打交道的思維流程

? 中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析

? 深耕大客戶的機會點與切入點把握

? 機關財政戶、企業(yè)戶、個人戶的營銷節(jié)奏

? 抓住行業(yè)規(guī)律行業(yè)特征迅速切入

第十二單元：對公客戶組織透視與深耕策略

? 學會分析大客戶組織結(jié)構（宏觀）

? 從五個維度重新定義大客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，順應博弈，取得有利形勢

? 案例分析與練習

第四天 上午

第十三單元：對公客戶深度博弈與鎖定

? 擺正營銷定位，端正進取心態(tài)才能絕處逢生

? 模擬組織和節(jié)點人物決策，明確主攻方向

? 關注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個層面和大客戶“神交”？直面終級挑戰(zhàn)

? 對公營銷實戰(zhàn)案例分析與練習

第十四單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力

? 這樣一個客戶，他的隱形需求在哪里

第四天 下午

第十五單元：商務談判中的深度對抗

? 談判發(fā)生的條件與脈絡

? 談判的最佳替代方案

? 怎么做能讓客戶覺得你很專業(yè)？

? 第二嗅覺：隱性需求與人性

? 同質(zhì)化市場的推廣競爭關鍵點

? 練習：小習慣帶來的客戶關系轉(zhuǎn)變

第十六單元：核心談判技法與談判套路拆解

? 明確預期與識別真假

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關鍵技巧進階與演練

? 對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

? 明確談判底線的意義、作用以及方法

? 練習：怎么得到你想要的？

課程時長：4天

課程形式：

l 授課

l 實戰(zhàn)案例分析

l 練習+演練+示范

l 錄像分析

l 測評+解讀