商業(yè)養(yǎng)老保險打造養(yǎng)老生態(tài)圈

課程背景：

    隨著養(yǎng)老已經(jīng)成為當下最重要的民生問題，國家越來越重視國民的養(yǎng)老問題，出臺系列養(yǎng)老政策，“養(yǎng)老”這個話題已經(jīng)成為當下銀行在保險銷售時的一個最主要的話題。

     然而，年輕的理財談及“養(yǎng)老”的話題，還是存在一系列的痛點問題：

1. 不了解養(yǎng)老現(xiàn)狀；

2. 對保險作為養(yǎng)老金的功能性了解不深入；

3. 無法切身體會老年時的需求；

4. 不懂養(yǎng)老的重點是什么等。

本課程將采用訓戰(zhàn)一體化的方式，深入分析養(yǎng)老市場，不同階段的養(yǎng)老需求是什么，以及一份完整的養(yǎng)老解決方案應該包括哪些內(nèi)容。結(jié)合當下銀行銷售人員的營銷習慣，訓練其開拓養(yǎng)老客戶。

課程收益：

1. 完整地了解當下養(yǎng)老市場全貌；

2. 深入了解養(yǎng)老三大支柱的優(yōu)缺點；

3. 了解商業(yè)保險作為養(yǎng)老金的優(yōu)勢；

4. 學會如何幫助客戶設(shè)計完整的養(yǎng)老解決方案；

5. 讓理財經(jīng)理學會面對不同養(yǎng)老需求的客戶。

學員對象：保險公司營銷人員、銀行零售條線理財經(jīng)理，私行PB等銷售人員；

教學方式：理論講授、案例分享、小組研討、活動演繹、專業(yè)點評等。

課程大綱：

一、認識“養(yǎng)老”這件事 

1. 何為幸福的晚年生活；

2. 中國人常見的養(yǎng)老幻象；

3. 真正的養(yǎng)老需要關(guān)注什么？

1) 養(yǎng)老金是否充足；

2) 能否鏈接到優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老資源；

二、如何科學規(guī)劃養(yǎng)老金

1. 全生命周期下的養(yǎng)老規(guī)劃；

2. 養(yǎng)老金三大支柱；

1) 社保；

2) 企業(yè)年金/職業(yè)年金；

3) 個人養(yǎng)老金及商業(yè)養(yǎng)老保險；

3. 養(yǎng)老金必須具備的特質(zhì)；

4. 商業(yè)保險作為養(yǎng)老金的功能及優(yōu)勢；

5. 常見作為養(yǎng)老金的保險類型以及補充方式；

1) 終身年金保險作為養(yǎng)老金的特點及優(yōu)勢；

2) 增額終身壽險作為養(yǎng)老金的特點及優(yōu)勢；

3) 專屬養(yǎng)老年金作為養(yǎng)老金的特點及優(yōu)勢；

6. 如何快速高效解讀保險產(chǎn)品

1) 通過功能判斷產(chǎn)品的“好”與“壞”；

2) 解讀條款時如何避免踩雷；

三、不同養(yǎng)老階段如何選擇合適的養(yǎng)老服務 

1. 養(yǎng)老的三個階段及其特點；

1) 休閑養(yǎng)老期

2) 功能衰退期

3) 全程陪護期

2. 不同養(yǎng)老階段應如何選擇與之匹配的養(yǎng)老服務；

3. 如何構(gòu)建全方位產(chǎn)品?服務的養(yǎng)老生態(tài)圈；

1) 為做好養(yǎng)老準備，需提前規(guī)劃哪些保險；

2) 優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老服務應具備哪些條件；

四、如何為不同年齡、階層的客戶設(shè)計養(yǎng)老規(guī)劃

1. 跟什么人談養(yǎng)老；

2. 不同年齡層的客戶如何選擇商業(yè)養(yǎng)老保險；

1) 中年-退休前客戶的養(yǎng)老規(guī)劃

2) 退休后客戶的養(yǎng)老風險與傳承安排

3. 不同段位的客戶養(yǎng)老需求及面談側(cè)重點；

1) 大眾客戶關(guān)注基本養(yǎng)老需求的滿足；

2) 財富客戶關(guān)注品質(zhì)養(yǎng)老；

3) 高凈值客戶關(guān)注尊嚴養(yǎng)老及養(yǎng)老生態(tài)圈。

五、養(yǎng)老面談演練

1. 財富類客戶，有穩(wěn)定收入來源；

2. 固定資產(chǎn)較多，現(xiàn)金流不足的客戶；

3. 超高凈值客戶，追求養(yǎng)老圈層的銷售演練；

4. 現(xiàn)金流充沛，對養(yǎng)老很自信的客戶；

5. 不同年齡層的客戶如何選擇商業(yè)養(yǎng)老保險；

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