懂配置，專業(yè)引領營銷易

課程背景：

盡管各家銀行積極倡導以“客戶需求為導向”，但是在實際應用中，銀行網點依然多是“以產品為中心”的銷售模式進行日常經營。主要原因在于理財（客戶）經理本身對于專業(yè)金融知識與工具綜合運用的融合度有待提升，對于客戶的把握與分析僅限于系統(tǒng)數據分析或有限的產品銷售服務面談，缺乏深度KYC的能力與訓練，對于客戶需求導向有了解但無真正的資產配置理念基礎和實操方法，溝通成本高、客戶感知差，成功效率低。

本課程以學員（客戶）為中心，以“服務自己像服務客戶一樣，服務客戶像服務自己一樣”的基礎服務理念，從未來確定性的趨勢出發(fā)，從資產配置模型、家庭資產配置的角度，對于學員（客戶）家庭當前資產狀況與未來理財目標訴求，結合以客戶需求為導向的營銷邏輯，應用銀行當前各種主要金融工具進行配置組合規(guī)劃，引導與協(xié)助客戶做好財富管理，最終實現(xiàn)客戶資產保值增值、合理避稅、資產傳承、防范風險、高流動性等不同資產配置需求。進而提升理財（客戶）經理真正的金融從業(yè)理念與信心，建立專業(yè)服務能力，最終提升銀行整體銷售業(yè)績。

課程收益： 

通過本課程的學習使學員能夠：

● 建立理財經理資產配置意識，構建資產配置模型

● 掌握基金組合資產配置分析方法，樹立專屬模型觀念

● 掌握期繳保險組合資產配置方法與特定工具使用

● 通過“以客戶需求為導向”的顧問式營銷體系多輪次多層次訓練，深化專業(yè)營銷認知，增強客戶面談KYC關鍵能力，學會營銷自己，迅速建立客戶好感與信任

● 通過課程演練，讓理財經理模擬體驗與不同類型客戶溝通的多個場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我

● 結合核心客戶群體不同家庭發(fā)展周期，開發(fā)不同資產配置策略，形成若干資產配置方案

課程對象： 網點負責人、理財經理、客戶經理等

授課方式：知識講解、案例引導、話術實操、現(xiàn)場演練相結合

課程大綱/要點：

第一篇：理念篇-資產配置基礎

一、資產配置的意義

1、高凈值人群特點與理財需求

2、十四五報告與未來投資的方向指引

3、確定性的四大趨勢

4、投資人常見心態(tài)

二、資產配置基礎

1、世界頂級投資大師的資產配置

2、投資周期與輪動關系分析

3、常用資產配置模型

（1）三種經典資產配置策略分析

（2）標普家庭資產配置象限圖

（3）資產配置金字塔

（4）思考：永續(xù)經營的現(xiàn)金流設計？

三、理財經理的角色定位

1、產品托？

2、推銷員？

3、專業(yè)人士？

4、財富顧問？

思考：角色認知——我工作的角色是什么?需要我具備哪些綜合金融服務技能？

認知：

服務自己像服務客戶一樣，服務客戶像服務自己一樣

第二篇：專業(yè)篇-基金配置基礎

一、基金配置基礎練習： 讓中年危機變成財務自由

1、目標四問

（1）你的財務自由目標是？

（2）你準備用多久實現(xiàn)它？

（3）金融工具這么多，你準備選擇哪一個？

（4）金融產品這么多，你準備選擇哪一個？

2、目標設定與解決方案

（1）樹立1個小目標

（2）實現(xiàn)目標的3個賬戶

3、現(xiàn)實應用中的6大問題

（1）財務自由目標怎么算？

（2）沒有這么多錢怎么辦？

（3）這個方案照顧家庭也不夠用怎么辦？

（4）這個方案有沒有風險？

（5）只做收益高的那個賬戶可以嗎？

（6）同行中有無類似產品可替代？

4、目標計劃詳解與展示

（1）賬戶1的資產配置原理與解析

（2）賬戶2的資產配置原理與解析

（3）賬戶3的資產配置原理與解析

二、基金配置進階練習：如何以資產配置理念進行基金組合設計？

1、基金推薦的幾個核心指標

2、各行業(yè)典型的股票與基金的投資分析

（1）銀行

（2）證券

（3）保險為代表的非銀金融

（4）有色金屬、稀土

（5）食品飲料+消費行業(yè)

（6）醫(yī)藥生物

（7）國防軍工

（8）傳媒 互聯(lián)網

（9）電子、計算機

（10）環(huán)保、低碳、新能源

3、明星基金經理系列分析

（1）明星基金經理-長期年化超過20%的高手

（2）明星基金經理-贏在風格

（3）明星基金經理-踩雷

（4）明星基金經理-隨機漫步的幸運者

（5）明星基金經理-好運氣

（6）練習：給明星基金經理組個隊

4、幾個客戶常問的關鍵問題解答與練習

（1）給我推薦個好基金吧？

（2）聽說##基金很熱門，我能買吧？

（3）他們都說打新很好的，我也要做。

（4）你推薦的這個基金一點兒都不好，一買就跌了！

（5）。。。。。

三、基金定投

1、正確認知基金定投

2、基金定投“7絕招”拆解

（1）基金選擇要領

（2）日期選擇要領

（3）基金轉換

（4）巧用價值平均

（5）資產配置+動態(tài)平衡

（6）定點加強

（7）封基應用

3、當前是否適合定投

（1）定投時機選擇

（2）微笑曲線

（3）定投與分批建倉的區(qū)別

（4）定投就要講紀律

（5）不適合定投的基金類型

4、如何以最小代價，定投轉資產配置

（1）多只定投基金怎么轉

（2）工資定投怎么轉

（3）之前一把梭的怎么轉

（4）突然有錢了怎么轉

（5）倉位很低怎么轉

（6）既不想止盈也不想轉

5、將定投與配置策略相結合的四種玩法

（1）存量資金如何操作

（2）每月有富余工資

（3）不想一把買

（4）高級玩法：分賬戶

6、練習：我的基金定投與配置的結合策略

四、常用基金分析及應用工具推薦

第三篇：專業(yè)篇-保險配置基礎

一、保險基礎練習： 自查七問

1、練習：自查工具應用

2、七步問險得安心

二、保險基礎原理

1、保險歷史沿革與當代發(fā)展

（1）保險起源

（2）保險的近現(xiàn)代發(fā)展

（3）全民保險時代

2、風險概述與保險簡介

（1）風險的定義與種類

（2）風險管理與方法

（3）保險的定義與特征

（4）保險分類與功能

3、人身保險

（1）人身保險的定義與特征

（2）人身保險的分類

（3）分紅險分的是什么

4、保險合同基礎概念與法商運用

（1）保險合同的定義、特征

（2）保險合同的種類與內容

（3）保險合同的效力與履行

（4）保險合同的四大簽訂原則

（5）大額保單理賠數據分析

5、銀行保險常見的終身壽和年金險類型分析

三、標普資產配置下的保險配置指導

1、標普資產配置下的保險配置形態(tài)

2、家庭周期各階段理財目標與組合配置建議

（1）家庭周期各階段理財目標分析

（2）單身期需求重點分析

（3）家庭形成期需求重點分析

（4）家庭成長期需求重點分析

3、不同規(guī)劃目標與核心人群的目標市場分析

（1）子教規(guī)劃

（2）婚嫁規(guī)劃

（3）養(yǎng)老規(guī)劃

（4）傳承規(guī)劃

（5）資產隔離

4、國內傳承目的的大額保單設計注意事項

五、畫圖講理念

1、標普家庭資產象限圖

2、草帽圖

3、養(yǎng)老儲蓄圖

4、現(xiàn)場演練與展示

六、法商案例分析

第四篇：營銷篇-建立需求導向的營銷邏輯

一、理財經理的六項核心技能

1、精準的客戶識別

2、深度的理念認知

3、廣博的知識儲備

4、準確的產品切入

5、高效的批量營銷

6、長遠的售后服務

二、理財經理的核心技能訓練-精準的客戶識別

1、知人先知己

（1）JOHARI溝通視窗

（2）性格特質PDP：自我測試

（3）個人行為風格分類

2、四種行為風格客戶溝通技巧

（1）支配性客戶溝通技巧

（2）社交性客戶溝通技巧

（3）和諧型客戶溝通技巧

（4）思考型客戶溝通技巧

（5）重點技能訓練：寒暄贊美

（6）現(xiàn)場演練：小組內分不同類型客戶角色扮演并展示

3、以客戶需求為導向的銷售面談

（1）建立信任-3A法則/PMP法則

（2）建立信任-怎樣讓聊天升級

（3）探尋需求-正確發(fā)問（SPIN提問）

（4）探尋需求-有效傾聽

（5）激發(fā)需求-診斷需求（畫圖說配置）

（6）確認需求-三種確認需求方法

（7）滿足需求-FABE理論應用

（8）快速成交七種方法

第五篇：綜合實踐篇-以資產配置為基礎、以客戶需求導向的銷售面談邏輯演練

1、跨小組挑戰(zhàn)；

2、現(xiàn)場演練展示。

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