小微信貸業(yè)務(wù)展業(yè)管控及過(guò)程精細(xì)化管理能力提升

課程背景：

Q1：疫情態(tài)勢(shì)的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)形式的下行、同業(yè)異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇等諸多因素，導(dǎo)致各家金融機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)發(fā)展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？

Q2：隨著各行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整，小微信貸及零貸業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要。但面對(duì)員工營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷思維受限、營(yíng)銷技能不足等方面的問(wèn)題，如何有效改善？

Q3：培訓(xùn)是行方給員工最好的福利，但面對(duì)員工面對(duì)培訓(xùn)態(tài)度的消極被動(dòng)、參與度低、活躍性差等問(wèn)題，既是浪費(fèi)行內(nèi)的培訓(xùn)費(fèi)用，也是延誤業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力。如何點(diǎn)燃激情？

破局：本課程采取“翻轉(zhuǎn)課堂”的形式，讓員工在積極思考、發(fā)言分享的過(guò)程中全程全身心參與課程。以信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心目標(biāo)，學(xué)員一線實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，老師專業(yè)理念經(jīng)驗(yàn)為輔助。最終實(shí)現(xiàn)“訓(xùn)教合一”、“知行合一”的良好教學(xué)效果！有效促進(jìn)全行信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展！

課程收益：

一、掌握信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握本行信貸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解析及他行信貸產(chǎn)品優(yōu)略勢(shì)對(duì)比；

三、掌握信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開(kāi)拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；

四、掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

五、掌握針對(duì)商區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

六、掌握針對(duì)各類平臺(tái)渠道合作及后續(xù)跟進(jìn)的全流程技巧；

七、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；

八、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；

九、掌握過(guò)程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

授課方式：

專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：

關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見(jiàn)困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

（二）部室支行層面：

1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3、過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

（一）總行分行層面：

1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析

2、產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3、基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)

4、前中后臺(tái)信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）

5、人才儲(chǔ)備及晉升淘汰機(jī)制建立

6、績(jī)效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒

7、渠道關(guān)鍵人管理、活動(dòng)量管理和考核激勵(lì)管理

（二）部室支行層面：

1、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

（1）轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

（2）轄區(qū)內(nèi)主力客群

2、業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

（1）批量渠道模式

（2）零售拓展模式

3、過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

（1）目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

（2）資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

（3）過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

（4）績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

（1）關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

（2）關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

（3）關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：渠道資源盤點(diǎn)及營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1、存量住房按揭客戶

2、現(xiàn)有即將到期客戶

3、過(guò)往資信良好客戶

4、優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶

5、聚合支付活躍客戶

6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

?【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？

（二）小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3、專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4、商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

?【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運(yùn)用？

二、銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

三、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

（一）信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6、他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

（二）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式

1、存量資源價(jià)值深挖

2、平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷

3、批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷

4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷

5、電話營(yíng)銷

6、線上營(yíng)銷

7、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

8、活動(dòng)營(yíng)銷

9、他行客戶挖轉(zhuǎn)

10、陌生拜訪

（三）信貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷“六步曲”

（四）小微信貸業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷流程技巧

（五）信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃

（六）崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：滿足小微客戶綜合需求

（七）信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)

（八）小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

（九）場(chǎng)景批量營(yíng)銷

（十）他行客戶渠道挖轉(zhuǎn)

Part C：典型營(yíng)銷場(chǎng)景應(yīng)對(duì)與過(guò)程精細(xì)化管控

一、高效營(yíng)銷流程邏輯

（一）成功營(yíng)銷三步邏輯流程

（一）成功營(yíng)銷三步邏輯流程

（二）營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

（三）迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

（四）好的開(kāi)始是成功的重要組成——開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

（五）信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開(kāi)展

（六）價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)

（七）有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

（八）成單的有效手段——促成成交

（九）保駕護(hù)航——客戶異議處理

二、信貸營(yíng)銷精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

（一）目標(biāo)管理

（二）資源管理

（三）過(guò)程管理

（四）績(jī)效管理

三、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策

步驟一：有目標(biāo)

步驟二：有措施

步驟三：有管控

步驟四：有考核

四、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理要點(diǎn)

五、營(yíng)銷管理督導(dǎo)幫扶實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

一看、二聽(tīng)、三問(wèn)、四查、五糾

六、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

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