新營銷策劃與執(zhí)行——市場開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新

【培訓(xùn)對象】中小企業(yè)老板、操盤手、大區(qū)總監(jiān)

【培訓(xùn)方式】

干貨講解+案例解析+工具導(dǎo)入+操作模板+作業(yè)+點(diǎn)評互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+后期輔導(dǎo)； 

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)銷售課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

第一講：市場策劃與開發(fā)篇

一、 精準(zhǔn)營銷之市場策劃

1、 市場如何細(xì)分

1) 如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2) 原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場開發(fā)會(huì)現(xiàn)場第一時(shí)間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的找客信息一網(wǎng)打盡？

3) 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4) 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5) 工具系統(tǒng)：

l 全面營銷診斷報(bào)表

l 網(wǎng)絡(luò)地圖

l 市場三維策劃圖

l 產(chǎn)品-市場匹配表格

6) 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？

案例分析：XX客戶是否合適？

2、 差別化利益

1) 什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2) 什么是產(chǎn)品維度？價(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則

3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1) 銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法

2) 銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

3) 客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)

4) 成功的開場白與打開話題的技巧

5) 如何贏得客戶的好感

6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法

7) 銷售員必備的銷售工具

二、 新營銷之市場開發(fā)

1. 準(zhǔn)客戶選擇

1) 望

2) 聞

3) 問

4) 切

原創(chuàng)工具：

l 打分法與排名法的PK

l 理性分析法與感性分析法

2. 出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

1) 行業(yè)展會(huì)

2) 行業(yè)協(xié)會(huì)

3) 企業(yè)會(huì)議

4) 傳統(tǒng)媒體找客

5) 網(wǎng)絡(luò)找客

6) 聯(lián)合找客

7) 實(shí)地尋找

8) 資源互換

9) 倒作渠道

10) 集中作業(yè)

11) 跨界找客

12) 第三方平臺(tái)

13) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

14) 電話找客

15) 樣板市場

16) 立體找客 

3. 精準(zhǔn)成交

1) 新FABE創(chuàng)新工具

l 什么是特點(diǎn)?

l 什么是優(yōu)點(diǎn)

l 什么是利益點(diǎn)

l 什么是證明

l 第一次拜訪的產(chǎn)品推銷法則

l 后續(xù)溝通的產(chǎn)品推銷法則

2) 新SPIN顧問式的銷售方法

l SPIN顧問式銷售技巧介紹

l 如何使用SPIN銷售技巧

l SPIN顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)

實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練

3) 銷售商務(wù)談判技巧

l 處理談判中異議的方法

l 銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

l 銷售談判成功的基礎(chǔ)

l 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

l 銷售談判步驟

l 銷售談判成功的關(guān)鍵因素

l 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧

三、 數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（適合建立中間渠道的企業(yè)）

1、 市場開發(fā)準(zhǔn)備

1) 網(wǎng)絡(luò)地圖

2) 準(zhǔn)客戶資料庫收集12招

3) 市場開發(fā)準(zhǔn)備

2、 市場開發(fā)落地

1) 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)

2) 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

l 電話營銷

l 微信群發(fā)

l 微信加粉

l 團(tuán)隊(duì)PK

l 晨會(huì)、例會(huì)

l 過程管理

l 現(xiàn)場溝通話術(shù)

3) 產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

3、 市場開發(fā)駐守

1) 樣板市場如何打造？

l 市場診斷

l 團(tuán)隊(duì)管理模式

l 產(chǎn)品管理模式

l 分銷管理模式

l 經(jīng)營管理模式

l 市場推廣模式

l 店面管理模式

2) 如何二次低成本市場開發(fā)？

第二講  移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營銷模式創(chuàng)新

一、 新營銷團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)模型

1. 選人的的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與落地工具

2. 招人的1+3模式

3. 育人的2個(gè)創(chuàng)新：“夢想合伙人”、“師徒制度”與操作模式工具

4. 用人過程系統(tǒng)

1) 3個(gè)原則、6句口頭禪

2) 3個(gè)案例與3項(xiàng)啟示

5. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的10大原則

1) 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的10大原則與方法論

2) 物質(zhì)激勵(lì)萬能公式：底薪+崗位工資+過程獎(jiǎng)勵(lì)+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+福利+分紅+股權(quán)激勵(lì)

3) 精神激勵(lì)模式：

l 一個(gè)夢想

l 儀式化管理

l 多層次激勵(lì)

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補(bǔ)

6. 管理者的自我激勵(lì)：修煉的四項(xiàng)指標(biāo)與行動(dòng)力的6項(xiàng)法則

二、 新營銷模式創(chuàng)新之過程管理 “四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

(一) 高績效團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)管理

1. 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

l 只考核銷量就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn)；

l 指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

l 關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

2. 銷售任務(wù)達(dá)成方案

l 銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

l 沒有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

l 每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

l 跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；

3. 促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施

l 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整；

l 提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；

l 檢查、暗訪，只要了解真實(shí)情況，才能分析出真正的問題；

(二) 高績效團(tuán)隊(duì)管理之計(jì)劃管理

1. 銷售分配5到原則

2. 過程計(jì)劃：產(chǎn)品、渠道開發(fā)、店面、開業(yè)爆破、市場推廣、培訓(xùn)（文化建設(shè)）、其他

3. 一張表、三件事，三合一升級

4. 質(zhì)詢+PK會(huì)議 

(三) 高績效團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1. 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場

l 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；

l 天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

l 過渡追求成功學(xué)；

l 過渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；

2. 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊

l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

l 為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的編制流程

l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的案例展示

l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用

(四) 高績效團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)管理（略）

三、 新營銷創(chuàng)新-商業(yè)合伙人模式

1. 眾籌+合伙人模式

案例：佛山“水電光集成”的縱向與橫向合伙人模式

2. 連鎖加盟模式

案例：良品鋪?zhàn)拥臉?biāo)準(zhǔn)化復(fù)制與托管模式

案例：肇慶四姐的新型連鎖加盟模式

3. 內(nèi)部合伙人模式

案例：九江老段的利潤分紅模式

案例：老段的員工承包經(jīng)營模式

4. 虛擬股權(quán)激勵(lì)模式

案例：某客戶的年度分紅模式

5. 事業(yè)部利潤中心模式

案例：虛擬承包模式

6. 渠道合伙人模式

案例：廈門某客戶的資源型股東的合伙人模式

7. 運(yùn)營中心三級合伙人模式

案例：某太陽能企業(yè)的運(yùn)營中心模式

8. 代理分銷一體化模式

案例：某家電與建材的品牌運(yùn)營聯(lián)盟模式

四、 客戶與企業(yè)：教練式咨詢與服務(wù)

1. 說給客戶聽

1) 一對一溝通的話術(shù)與工具導(dǎo)入-現(xiàn)場照片-微營銷的全網(wǎng)傳播-積分管理

2) 一對多的培訓(xùn)-工具導(dǎo)入-現(xiàn)場照片-微營銷全網(wǎng)傳播-積分管理

2. 示范看戶看

1) 你做他看-現(xiàn)場照片-微營銷的全網(wǎng)傳播-積分管理

2) 他做你看-現(xiàn)場照片-微營銷的全網(wǎng)傳播-積分管理

3. 過程指導(dǎo)

1) 重點(diǎn)工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場指導(dǎo)-標(biāo)準(zhǔn)化工具-微營銷的全網(wǎng)傳播-積分管理

4. 監(jiān)督執(zhí)行

1) 重點(diǎn)工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場指導(dǎo)-標(biāo)準(zhǔn)化工具-微營銷的全網(wǎng)傳播-積分管理

2) 標(biāo)準(zhǔn)化表格反饋、滿意度調(diào)查表-微營銷的全網(wǎng)傳播-積分管理

5. 效果驗(yàn)收

五、 客戶裂變的“三層分銷系統(tǒng)”

1. 創(chuàng)造客戶粘性

1) 培訓(xùn)

2) 溝通

3) 免費(fèi)診斷

4) 增值服務(wù)：清理、清潔、保養(yǎng)、售后、技術(shù)支持

5) 模式導(dǎo)入

6) 禮品

7) 全程協(xié)銷

8) 其他

2. 客戶二次裂變

1) 分享

2) 轉(zhuǎn)發(fā)

3) 點(diǎn)贊

4) 拉群

5) 發(fā)起團(tuán)購

6) 協(xié)助銷售

7) 參與管理

8) 其他

3. 積分獎(jiǎng)勵(lì)：三層分銷積分管理系統(tǒng)

——完——