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結(jié)果導(dǎo)向的年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行管控

主講老師: 盛斌子 盛斌子

主講師資:盛斌子

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-06 18:35


您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾:

年度營(yíng)銷計(jì)劃年年定,但卻年年完不成?營(yíng)銷計(jì)劃成了“花架子“,成了老板辦公桌上的擺設(shè),營(yíng)銷計(jì)劃為何成了老板的計(jì)劃呢?原因何在?             

年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂缺乏系統(tǒng)支持,造成目標(biāo)凌駕于企業(yè)與市場(chǎng)實(shí)際之上,如何出現(xiàn)這等結(jié)局?營(yíng)銷計(jì)劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則?如何修訂和改善營(yíng)銷計(jì)劃?      

年度營(yíng)銷計(jì)劃為何被束之高閣,到底應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行,如何來(lái)執(zhí)行,誰(shuí)來(lái)監(jiān)督及考核,營(yíng)銷計(jì)劃有時(shí)為何會(huì)成為一紙廢文?                                       

銷售目標(biāo)應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向,還是以過(guò)程為導(dǎo)向,為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲?                  

預(yù)算好的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),為何往往會(huì)超標(biāo)?費(fèi)用流失為何難以控制?  

現(xiàn)在,讓本課程來(lái)解決您的所有困擾與疑惑!                      

課程簡(jiǎn)介

營(yíng)銷計(jì)劃很像軟件中的“插件”,起到承上啟下的作用。首先公司的戰(zhàn)略、營(yíng)銷的策略需要營(yíng)銷計(jì)劃變成可以操作的步驟與行動(dòng),另外營(yíng)銷部門(mén)的日常工作需要根據(jù)營(yíng)銷的計(jì)劃進(jìn)行系統(tǒng)的安排,并有效的進(jìn)行分解。

營(yíng)銷計(jì)劃制訂得好,可以使公司資源真正形成配合發(fā)揮最大效率;同時(shí)可以有效提高部門(mén)間的配合水平,提高協(xié)調(diào)程度;最為重要的是使未來(lái)的投入與產(chǎn)出得到有效的控制,避免風(fēng)險(xiǎn)。

本課程緊緊圍繞營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開(kāi),通過(guò)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂步驟、原則的講解,結(jié)合大量實(shí)例分析,對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏,對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行有效考核等進(jìn)行互動(dòng)闡述,讓學(xué)員掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂與分解等必要的方法與技巧,讓企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃從制訂到落地都能有一個(gè)較好的依據(jù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

了解營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義,正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來(lái)的影響。

掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂的方法及應(yīng)用工具,以及制訂營(yíng)銷計(jì)劃的原則,制訂符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷計(jì)劃。

提升營(yíng)銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧,掌握銷售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn),促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段,來(lái)指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向,合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu),促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

學(xué)會(huì)運(yùn)用一些工具和方法,合理掌控市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算,提高市場(chǎng)投入和產(chǎn)出比。

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓(xùn)形式

講授、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論

培訓(xùn)時(shí)間

2天,每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

第一部分   年度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂原則

一、營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系?

二、什么是年度營(yíng)銷計(jì)劃

1、營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)

2、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系

3、年度營(yíng)銷計(jì)劃的流程

三、案例:金星啤酒集團(tuán)年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

 

第二部分   如何制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃

一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

7、研究營(yíng)銷策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃,包括廣告/促銷計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書(shū)面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

12、運(yùn)用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新 

二、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

ü 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

ü 外部營(yíng)銷調(diào)研  

ü SWOT分析

2、營(yíng)銷目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷策略制訂

ü 品牌策略設(shè)計(jì)

ü 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

ü 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

ü 通路策略設(shè)計(jì)

ü 促銷策略設(shè)計(jì)

ü 傳播策略設(shè)計(jì)

4、 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü 市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則

ü 市場(chǎng)的費(fèi)用管理

ü 典型問(wèn)題說(shuō)明

5、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü 銷售指標(biāo)的分解

ü 銷售激勵(lì)方式選擇

ü 銷售費(fèi)用的管理

三、案例:國(guó)華食品營(yíng)銷計(jì)劃制定流程及策略

 

第三部分  年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

一、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的理解

二、營(yíng)銷活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

ü 工具一:銷售分析

ü 工具二:市場(chǎng)份額分析

ü 工具三:營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析  

ü 工具四:財(cái)務(wù)分析 (圖示)

ü 工具五:以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2、盈利能力控制(圖示)

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估

1、營(yíng)銷環(huán)境評(píng)估

ü 宏觀經(jīng)濟(jì)  

ü 文化背景

ü 市場(chǎng)  

ü 客戶

ü 行業(yè)  

ü 競(jìng)爭(zhēng)者

ü 分銷渠道和經(jīng)銷商

ü 供應(yīng)商

ü 市場(chǎng)后勤

ü 消費(fèi)者

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估

ü 公司業(yè)務(wù)使命

ü 公司目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)

ü 營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、營(yíng)銷管理的評(píng)估

ü 營(yíng)銷組織的設(shè)立

ü 部門(mén)間的關(guān)系和溝通

ü 營(yíng)銷信息系統(tǒng)  

ü 營(yíng)銷管理系統(tǒng)

4、營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估

ü 盈利率分析  

ü 成本效益分析

5、營(yíng)銷策略的評(píng)估

ü 產(chǎn)品或服務(wù)  

ü 價(jià)格  

ü 分銷渠道  

ü 廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

ü 銷售人員  

四、銷售過(guò)程控制與管理

1、銷售過(guò)程的時(shí)間控制

2、銷售過(guò)程的費(fèi)用控制

ü 銷售管理費(fèi)用

ü 市場(chǎng)推廣費(fèi)用

3、銷售人員管理

ü 銷售隊(duì)伍的建設(shè)

ü 銷售人員的管理

ü 銷售人員的培訓(xùn)

ü 銷售人員的激勵(lì)

ü 銷售人員的報(bào)酬

ü 銷售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

五、案例:青島啤酒營(yíng)銷計(jì)劃制訂過(guò)程解析

 

第四部分  銷售目標(biāo)的跟蹤與管控

一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么?

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些點(diǎn)? 

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

三、銷售目標(biāo)的修正 

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正?

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)?

3、如何修正銷售目標(biāo)? 

四、案例:商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析


 
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