期交保險業(yè)務(wù)快速推動策略及執(zhí)行能力提升

課程大綱：

第一天：業(yè)務(wù)推動策略、基金產(chǎn)品客群經(jīng)營、基金定投為主的產(chǎn)品綜合營銷

一、業(yè)務(wù)推動策略的邏輯框架

1、圍繞各類產(chǎn)品的營銷思路

(1) 定渠道

(2) 搞活動

(3) 抓重點(diǎn)

【案例解讀】結(jié)合某國有銀行走進(jìn)企業(yè)營銷消費(fèi)貸款的流程，講解營銷思路，提示在工作的過程中需要關(guān)注的核心問題

2、專業(yè)化銷售技巧

(1) 做功課

(2) 連客戶

(3) 會講解

(4) 巧促成

3、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖的活學(xué)活用

(1) 生活中的四個賬戶

(2) 每個賬戶的核心功能及產(chǎn)品安排

(3) 給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的思路

【課堂互動】全體學(xué)員根據(jù)資產(chǎn)配置圖四個賬戶的功能，將銀行在售金融產(chǎn)品進(jìn)行排序，并進(jìn)行解析

4、客戶信任度的三大來源

(1) 認(rèn)同感

(2) 安全感

(3) 價值感

【案例分析】結(jié)合三大來源，分別結(jié)合具體案例進(jìn)行詳細(xì)解讀

二、基金營銷客戶特征及營銷突破口

1、基金業(yè)務(wù)對吸客、儲客、吸金、增金的巨大作用

(1) 基金業(yè)務(wù)容易推動的理由

(2) 基金難以推動的障礙點(diǎn)分析

(3) 基金業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營業(yè)績提升的巨大價值

【實(shí)盤講解】基金定投如何實(shí)現(xiàn)年化收益20%-40%

2、影響投資的因素有哪些

3、客戶投資風(fēng)格和風(fēng)險承受力與相關(guān)產(chǎn)品的對應(yīng)關(guān)系

4、業(yè)務(wù)推動前、中、后重點(diǎn)工作

(1) 目標(biāo)客戶畫像

(2) 風(fēng)險承受力分析

(3) 引發(fā)客戶興趣需要的方法

(4) 操作執(zhí)行中必須具備的專業(yè)能力

三、以基金為主的銷售操作指引及話術(shù)

1、話題導(dǎo)入：基金業(yè)務(wù)談資及話術(shù)梳理

(1) 宏觀經(jīng)濟(jì)和基金業(yè)務(wù)結(jié)合起來的話術(shù)

(2) 與基金業(yè)務(wù)密不可分的經(jīng)濟(jì)周期

(3) 如何通過“微笑曲線”的講解瞬間打動客戶的心

【課堂互動】共同學(xué)習(xí)并練習(xí)打動客戶的“微笑曲線”的講解方法

2、定投業(yè)務(wù)繞不開的幾個核心問題

(1) 購買金額的問題

(2) 對資金使用情況的預(yù)判

(3) 基金品種如何選擇

(4) 購買周期怎么確定

(5) 止盈止損

(6) 預(yù)期收益如何衡量

(7) 分紅方式

3、業(yè)務(wù)執(zhí)行以及落地操作指引

(1) 數(shù)據(jù)提取并分類

(2) 定向推送短信及電話銷售

(3) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍開發(fā)

(4) 走進(jìn)企業(yè)批量開發(fā)

(5) 微信朋友圈及微信群宣傳推廣

(6) 老客戶轉(zhuǎn)介紹

4、后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)

(1) 線上溝通服務(wù)法

(2) 網(wǎng)點(diǎn)活動帶動法

第二天：保險理念、不同保險產(chǎn)品的客群經(jīng)營、保險營銷技巧以及業(yè)務(wù)思路

一、理念正確是支撐銷售的關(guān)鍵

1、風(fēng)險的種類以及應(yīng)對風(fēng)險的方法

(1) 風(fēng)險的兩大分類

(2) 風(fēng)險管理的四種手法

(3) 防范風(fēng)險要考慮的三個因素

2、保險產(chǎn)品的相關(guān)理念

(1) 保險的三個層次

(2) 保險的三大功能

(3) 不同險種的目標(biāo)客群以及注意事項(xiàng)

3、客戶接觸及話題導(dǎo)入

(1) 通過營銷活動導(dǎo)入保險產(chǎn)品

(2) 通過各類話題切入保險產(chǎn)品

【課堂演練】兩人一組進(jìn)行客戶溝通，KYC及話題切入保險產(chǎn)品

4、不同險種的核心理念

(1) 保障功能的險種

(2) 理財功能的險種

(3) 傳承功能的險種

【案例分析】結(jié)合不同險種，分析各種案例，加強(qiáng)員工對細(xì)節(jié)的把握程度

二、存量客群二次開發(fā)中的問題

1、列名單

(1) 資金量要求

(2) 活動目的要求

(3) 客戶特征要求

2、做準(zhǔn)備

(1) 整理與銷售相關(guān)的話術(shù)

(2) 策劃和準(zhǔn)備營銷活動（沙龍為主）

3、約客戶

(1) 電話邀約的工作流程

(2) 電話邀約話術(shù)要求及邀約理由

【課堂討論】結(jié)合邀約話術(shù)，討論邀約理由

4、巧展示

(1) 面對面講解產(chǎn)品的基本注意事項(xiàng)

(2) 講解保險產(chǎn)品的九大技巧

(3) 五分鐘產(chǎn)品講解法

【課堂練習(xí)】結(jié)合具體保險產(chǎn)品進(jìn)行討論和練習(xí)，會使用九大技巧

5、盯促成

(1) 客戶異議來源

(2) 處理異議的方式

三、朋友圈及抖音宣傳推廣業(yè)務(wù)

1、宣傳推廣的目的

2、三大平臺宣傳推廣中的著眼點(diǎn)

(1) 朋友圈側(cè)重展示生活、工作狀態(tài)等輕松內(nèi)容

(2) 抖音側(cè)重展示專業(yè)、精神面貌、記錄工作的小片段

(3) 今日頭條側(cè)重專業(yè)呈現(xiàn)（可以忽略）

【案例解讀】針對不同平臺的特點(diǎn)，用案例來說明宣傳推廣中的注意事項(xiàng)

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