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保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)實(shí)施方案

主講老師: 盧春紅 盧春紅

主講師資:盧春紅

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 保險(xiǎn)是指投保人與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同,投保人向保險(xiǎn)公司繳納一定的保險(xiǎn)費(fèi)用,保險(xiǎn)公司為合同約定的被保險(xiǎn)人提供一定的保險(xiǎn)責(zé)任和保障,一旦合同約定的保險(xiǎn)事故發(fā)生,保險(xiǎn)公司需承擔(dān)保險(xiǎn)條款約定的理賠責(zé)任或給付保險(xiǎn)金。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-04 16:26


項(xiàng)目目標(biāo):

1、掌握期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化思維框架,熟悉客戶族群特征與常見(jiàn)保險(xiǎn)需求切入技能與話術(shù);

2、掌握并熟練應(yīng)用保險(xiǎn)銷(xiāo)售核心技能,培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理形成銷(xiāo)售潛意識(shí)并縮短營(yíng)銷(xiāo)反射??;

3、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系化學(xué)習(xí)與核心技能應(yīng)用,掌握期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的深度維護(hù)與件均保費(fèi)的提升。

 

訓(xùn)練營(yíng)時(shí)長(zhǎng):三天兩晚大課+輔導(dǎo)落地

 

實(shí)施原則:

1、干什么學(xué)什么:以理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)角色定義要求設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程

2、差什么補(bǔ)什么:以理財(cái)經(jīng)理普遍存在的“短板”為重點(diǎn)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程

3、急用先學(xué):圍繞銀行發(fā)展思路與業(yè)務(wù)發(fā)展方向需要,迫切需要團(tuán)隊(duì)提升深度期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力

4、學(xué)以致用:培訓(xùn)更重要的是通過(guò)學(xué)習(xí)逐漸改變行為,采用“721”法則提高工作績(jī)效,即70%來(lái)自實(shí)踐,20%導(dǎo)師幫助,10%來(lái)自培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

5、聚焦核心能力:聚焦保險(xiǎn)銷(xiāo)售核心技能,以案例分析還原真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景,促進(jìn)技能落地實(shí)踐,打造精英營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

6、線上線下融合:充分發(fā)揮線上線下優(yōu)勢(shì),由對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員普適的通用基礎(chǔ)技能課程到個(gè)性化課程與輔導(dǎo),循序漸進(jìn)

 

訓(xùn)練營(yíng)培養(yǎng)規(guī)劃:

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心技能訓(xùn)練

面授課程:《了解你的客戶——KYC技巧與實(shí)戰(zhàn)工具》1天,6小時(shí)/天

收益:1.學(xué)習(xí)通過(guò)有效發(fā)問(wèn),養(yǎng)成有意識(shí)的收集客戶重點(diǎn)信息的習(xí)慣;

2.掌握客戶KYC工具應(yīng)用;

3.熟練應(yīng)用KYC技巧獲取客戶關(guān)鍵信息。

要點(diǎn):1.KYC與收集信息工具運(yùn)用

2.KYC案例研討、演練

3.客戶族群分析與營(yíng)銷(xiāo)策略分析

4.一個(gè)信念:KYC,不僅是一個(gè)動(dòng)作,更是一個(gè)持續(xù)更新的過(guò)程

作業(yè):參訓(xùn)學(xué)員對(duì)管戶中最熟悉的5位客戶進(jìn)行九宮格信息搜集,并提交分行個(gè)人金融部;

 

面授課程:《財(cái)務(wù)需求分析與金融方案撰寫(xiě)》1天,6小時(shí)/天

目的:1.掌握客戶財(cái)富需求分析方法與技巧;

2.掌握常用提問(wèn)話術(shù)并靈活應(yīng)用;

3.掌握從保單整理發(fā)掘客戶加保的方法;

4.掌握保單分析報(bào)告、財(cái)務(wù)需求分析報(bào)告及金融方案撰寫(xiě)。

要點(diǎn):1.繞不開(kāi)的保單檢視;

2.如何做好保單整理;

3.案例與演練:保單分析與需求分析報(bào)告撰寫(xiě);

4.客戶財(cái)富需求分析 ;

5.客戶金融方案撰寫(xiě);

作業(yè):參訓(xùn)學(xué)員對(duì)管戶中最熟悉的1位客戶撰寫(xiě)財(cái)務(wù)需求分析與金融方案,分享到學(xué)員群;

 

面授課程:《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》1天,6小時(shí)/天

目標(biāo):1.理解期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)要點(diǎn)、注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售五步曲;

2.掌握教育金、養(yǎng)老金、壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的銷(xiāo)售方法;

3、掌握銷(xiāo)售工具包的使用。

要點(diǎn):1.期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)與五步曲;

2.重點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理與通關(guān);

3.金融方案/保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)解讀;

4.計(jì)劃書(shū)講解通關(guān);

5.常見(jiàn)異議處理與促成技巧。

 

面授課程:《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必備延展知識(shí)》1天,6小時(shí)/天

目的:1.掌握社保與法商等保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)必備延展知識(shí);

2. 掌握成功沙龍組織的方法與要領(lǐng)。

要點(diǎn):1.社保(醫(yī)療、養(yǎng)老)運(yùn)營(yíng)機(jī)理與保障范圍;

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)法商核心要點(diǎn)與應(yīng)用;

3.沙龍組織與成功運(yùn)作要點(diǎn)。

作業(yè):組織一次客戶沙龍

 

技能落地實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

分行層面保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)推動(dòng)籌備

參與人員:分行個(gè)金總和產(chǎn)品經(jīng)理、開(kāi)智顧問(wèn)項(xiàng)目組成員、保險(xiǎn)公司渠道人員

要點(diǎn):1、產(chǎn)品測(cè)驗(yàn)篇配合培訓(xùn),夯實(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí);

2、技能比武大練兵

3、通過(guò)《支行潛在保險(xiǎn)客戶跟進(jìn)表》做保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理

4、破零班的定位和實(shí)操

5、期交訓(xùn)練營(yíng)的實(shí)操

6、支行沙龍運(yùn)作

7、與保險(xiǎn)公司談活動(dòng)激勵(lì)方案

8、保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售工具包的制作

9、保險(xiǎn)銷(xiāo)售群的管理與組織

10、談好重點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司提前設(shè)計(jì)為期兩個(gè)月的活動(dòng)激勵(lì)方案,并在開(kāi)訓(xùn)儀式上發(fā)布,各支行報(bào)目標(biāo)并領(lǐng)取任務(wù)。

11、每日數(shù)據(jù)播報(bào)與統(tǒng)計(jì)分析

12、每周Pipeline更新和管理層跟蹤

13、做好聯(lián)動(dòng)總結(jié)激勵(lì)、表彰與分享

 

Case 分析會(huì)每月1天,6小時(shí)/天,共2天(建議每月第一周的周二或周三,1天)

參訓(xùn)人員:客戶營(yíng)銷(xiāo)中遇到瓶頸的業(yè)績(jī)前20%理財(cái)經(jīng)理

目標(biāo):

1、客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理及應(yīng)對(duì)策略輔導(dǎo);

2、幫助績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理做深客戶、做大保單

要點(diǎn):1.對(duì)潛在客戶逐一分析梳理;

2.客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)破局指導(dǎo);

3.制訂客戶跟進(jìn)后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃,及必要的跟進(jìn)策略與話術(shù)指導(dǎo)。

 

破零班 每月1次,6小時(shí)/次,共2次(建議固定時(shí)間20號(hào)下午半天加晚上,每個(gè)人梳理完畢才可以走)

參訓(xùn)人員:當(dāng)月截止20號(hào)尚未破零的理財(cái)經(jīng)理

目標(biāo):

1、客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理及應(yīng)對(duì)策略輔導(dǎo);

2、養(yǎng)成習(xí)慣,每月20號(hào)盡快開(kāi)單,沒(méi)開(kāi)單的人需要來(lái)參加破零班。

要點(diǎn):1.對(duì)潛在客戶逐一分析梳理

2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)通關(guān);

3.客戶營(yíng)銷(xiāo)一對(duì)一情景演練與通關(guān)。

 

活動(dòng)量跟進(jìn)與線上答疑指導(dǎo)2個(gè)月

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程跟進(jìn),發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn),及時(shí)溝通輔導(dǎo),促進(jìn)保險(xiǎn)核心技能實(shí)踐落地。

要點(diǎn):1.理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量跟進(jìn)與輔導(dǎo);

2.破零班客戶后續(xù)跟進(jìn)與輔導(dǎo);

3.理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中疑難問(wèn)題指導(dǎo)答疑。

 

總結(jié):1.客戶營(yíng)銷(xiāo)案例復(fù)盤(pán)分享;

2.優(yōu)秀學(xué)員表彰。


 
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