銀行理財經理處理銀保投訴技巧與實戰(zhàn)技巧

課程背景：

人人不愿意接到投訴，但實際工作和生活中免不了接觸投訴。作為銀行理財經理，在營銷中最常面對的投訴是來自客戶關于產品和服務兩方面的設訴，而由于銀保產品的營銷雙方存在信息不對稱性，加之信任度積累不夠，或客戶需求挖掘不充分，或信息披露不完整，極易放大客戶心理不滿情緒，從而引起投訴。

理財經理在面對投訴時，需要抱持正確的認知，具備基本的應訴技能，安撫客戶情緒，并有能力提出行之有效的解決方案，達至客戶撤訴或杜絕投訴的發(fā)生。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 了解投訴的類型，弄清楚客戶投訴的實質原因是什么？

2. 掌握處理客戶投訴各險種（尤其是重點產品：增額終身壽險、分紅險、萬能險、保障類重疾險）的步驟和技巧。

3. 精準防控，營銷甫一開始做好異議處理，提前打好售后預防針，強化客戶對產品認同度，從而從根本上杜絕投訴。

4. 平衡銀保產品中收目標和客戶接受度之間的矛盾點，既明確告知客戶為保險產品又不令客戶后續(xù)反感投訴。

課程對象：網點負責人和支行長、個金分管經理、理財經理、

授課方式：線上授課+投訴案例處理步驟與關鍵動作分析

案例準備：

兩個案例：

1、 一個減保案例（某外資銀行2015年客戶期交分紅險案例）

2、 一個成功案例（某中資銀行2021年期交增額終身壽險案例）

課程大綱/要點：

一、客戶投訴以及投訴的原因

1. 營銷環(huán)節(jié)的原因

1) 對駐點營銷人員的不信任

2) 售后家人擔心上當反對投保

3) 售后跟進和服務不及時

2、 產品的原因

1) 分紅險未拿到當初承諾利益

2) 產品期限和繳費期等產品要素超預期或投保時不清晰

3、 客戶自身原因

1） 客戶情緒問題，沖動購買

2） 受他人左右，利益驅使

4、 客戶投訴的原因

1） 求補償心理

2） 解決問題的心理

3） 求尊重心理

4） 求發(fā)泄心理

5） 求兌現和合理的解釋

5、 客戶想要得到什么？

1） 期望得到積極反饋，得到尊重

2） 希望得到賠償，彌補損失

3） 希望處警示營銷當事人

6、 如何看待投訴？

1） 投訴是檢索營銷閉環(huán)中潛藏問題和缺失的機會

2） 投訴中蘊含有二次營銷機會

3） 擁有成功化解危機，贏得客戶口碑的機遇

二、處理客戶投訴技巧

1、 處理客戶投訴八步曲

1） 笑臉相迎，及時接待

2） 做好準備、心中不慌

3） 認真聆聽、積極互動

4） 安撫情緒、親切和藹

5） 詢問客戶、了解需求

6） 達成共識、解決問題

7） 以誠相待、保持跟進

8） 感謝投訴、適當推薦

2、 案例分析：

1） 案例背景：2021年，某中資行客戶投訴增額終身系保險公司駐點業(yè)務員營銷，保單不合法，要求退保，提出退保時保單已過了猶豫期。

2） 結合處理投訴八步曲還原事件本身，從中一一對照學習總結處理增額終身壽險投訴的實戰(zhàn)技巧。

3、處理客戶投訴中的語言技巧

1）哪些是理財經理適合說的話術？

2）處理抽訴中的語言禁忌有哪些？

4、處理客戶投訴中的六大溝通技巧

1）移情法

2）三明治法

3）諒解法

4）3F法

5）4+1說服法

5、完善營銷閉環(huán)，杜絕投訴產生

1）重視打預防針

案例分析：

案例二背景：客戶家人反對投保，認為合同條款中寫明了合同收益，理財經理營銷時夸大保險利益，要求退保，提出退保時保單在猶豫期內。

2）如何做好家人反對的異議處理

3） 未拿到分紅險利益客戶的反轉方法

7、 代銷銀保產品流程中的風險點：

1） 長者投保風險

2） 產品要素披露不足風險（保險產品、提供產品的公司、繳費期、盈利時間、領取方法、滿期時間等）

3） 受益人不指定的風險（專業(yè)缺失、服務不專業(yè)、易被專業(yè)人士挑瑕疵、公正費用昂貴、理賠期限長）

4） 續(xù)期風險（時事風險、經營風險、服務風險）

5） 雙錄風險（客戶不理解不配合）

6） 簽單后風險（電子保單跟進說明不力風險、家人反對風險）

7） 投保人反洗錢審核不足風險（導致后續(xù)大額退保套現）

8） 營銷循環(huán)中營銷人員如何從容應對上述風險？

8、 各險種投訴挽回話術

1） 萬能險客戶挽回話術

2） 增額終身壽險客戶挽回話術

3） 分紅險未拿到收益客戶挽回話術

4） 重大疾病客戶挽回話術

5） 其他產品（行方可補充）

四、課程回顧與總結

1、重申處理投訴需要的準備工具

2、處理投訴方法總結與回顧

3、互動：學員答疑

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