期交保險(xiǎn)培訓(xùn)課程大綱

課程大綱/要點(diǎn)：

一、開訓(xùn)

1、領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)

2、培訓(xùn)內(nèi)容介紹

3、專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

4、理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)儲(chǔ)備

1）產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)

2)客戶維護(hù)全覆蓋

3）銷售技能日新日高

4）禮儀形象管理

5）專業(yè)及周邊知識(shí)儲(chǔ)備

6）朋友圖打造和線上經(jīng)營(yíng)

二、定制保險(xiǎn)計(jì)劃和產(chǎn)品說明

1、摯愛人生和鑫愛人生保障類產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品說明的方法

（1）富蘭克林說明法

（2）始終結(jié)合客戶需求

3、保險(xiǎn)責(zé)任怎么說

三、常見的異議處理和關(guān)門話術(shù)

1、常見的異議處理

（1）家人（小孩）不同意

（2）時(shí)間長(zhǎng)，收益不高

（3）中途退保有損失

（4）萬一急用錢怎么辦

2、關(guān)門話術(shù)

3、角色扮演：異議處理

四、銷售面談的技巧---需求導(dǎo)向的銷售方法

一、信任度的重新構(gòu)建

 1、我們的形象打造（解決為什么要跟你買的問題）

 2、我們能為你做什么

 （1）財(cái)富管理師

 （2）生活體驗(yàn)師

 （3）家庭小助手

  3、銷售鋪墊

（1）銷售鋪墊的目的

（2）銷售鋪墊的話術(shù)（針對(duì)不同客戶和場(chǎng)景）

二、分組討論：保險(xiǎn)與家庭財(cái)富管理

1、保險(xiǎn)的本質(zhì)（家庭財(cái)富管理的重要組成部分）

2、為什么要做財(cái)富管理

3、從資產(chǎn)配置角度解讀養(yǎng)老、教育、理財(cái)和健康

4、通過故事開啟保險(xiǎn)的話題

三、顧問式銷售技巧

1、顧問式銷售技巧概述

2、如何做需求喚醒——提問的邏輯

3、如何做需求喚醒——講一個(gè)好故事

4、互動(dòng)練習(xí)：提問的技巧

四、分組討論：不同客戶需求的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入方法

1、養(yǎng)老需求的導(dǎo)入

2、理財(cái)需求的導(dǎo)入

3、健康需求的導(dǎo)入

4、教育需求的導(dǎo)入

五、遞送保單和延伸銷售

1、遞送保單的準(zhǔn)備工作

2、遞送保單的技巧

3、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及演練

4、延伸銷售的定義和方法

五、培訓(xùn)復(fù)盤

1、今日學(xué)習(xí)要點(diǎn)復(fù)盤

2、學(xué)員反饋互動(dòng)答疑解惑

3、學(xué)員激勵(lì)

六、客戶開拓和維護(hù)

一、 一般客戶開拓與營(yíng)銷活動(dòng)

1、 開拓準(zhǔn)客戶的概述

1) 準(zhǔn)客戶定義

2) 準(zhǔn)客戶肖像

3) 準(zhǔn)客戶的來源

二、按照客戶來源分類開拓

  1、緣故市場(chǎng)開拓

        1）五同法

        2）如何發(fā)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理尋找緣故客戶

2、發(fā)掘影響力中心

        1）影響力中心的定義

        2）尋找影響力中心的途徑

        3）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

三、 存量客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)

1、 客戶分類

  1) 根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)分類

  2) 根據(jù)客戶需求分類

  3) 根據(jù)客戶理財(cái)品種分類

  4) 根據(jù)客戶資產(chǎn)情況分類

2、 分類客戶的維護(hù)

     1) 職業(yè)客戶的特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)

     2) 需求分類的特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)

     3) 客戶持有產(chǎn)品情況不同的營(yíng)銷方案

     4) 核心客戶、重點(diǎn)客戶的維護(hù)

七、客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃和案例分享

一、廳堂客戶的開拓

1）開拓流程

2）如何建立信任

3）把網(wǎng)點(diǎn)做成客戶的客廳

4）廳堂營(yíng)銷

5）柜面營(yíng)銷

二、沙龍活動(dòng)

1、沙龍活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)

2、沙龍活動(dòng)六步法則

3、沙龍案例分享

三、設(shè)攤發(fā)單

1、設(shè)攤發(fā)單的概述

2、設(shè)攤發(fā)單的要素

3、課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)設(shè)攤發(fā)單的活動(dòng)

四、魚塘營(yíng)銷

1、魚塘營(yíng)銷的概述

2、魚塘營(yíng)銷的要點(diǎn)和案例

八、電話邀約

四、電話邀約

 1、熟悉客戶的邀約

 2、轉(zhuǎn)介紹客戶的邀約

 3、不熟悉客戶的預(yù)熱和邀約

 4、角色扮演：電話邀約

九、線上經(jīng)營(yíng)思路與策略

五、自媒體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

1、如何建立微信群和群管理

2、微信朋友圈的內(nèi)容設(shè)計(jì)和推廣

3、怎樣利用微信群做線上沙龍

4、線上流量如何轉(zhuǎn)化