高凈值客戶財(cái)富傳承和保險(xiǎn)金信托的功能及策略

課程大綱：

一、理念篇: 新時(shí)代保險(xiǎn) & 保險(xiǎn)金信托的“真功能”

1. 長(zhǎng)期保險(xiǎn) & 保險(xiǎn)金信托對(duì)客戶的真正意義

1) 新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)

2) 正確而高效的保險(xiǎn)營(yíng)銷心法: 講清楚產(chǎn)品不如摸清楚需求

二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧

1. 大額年金險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝

1) 年金險(xiǎn)的真正價(jià)值

2) 從保障與夢(mèng)想角度談賣點(diǎn)

3) 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)

4) 年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

5) 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

6) 年金險(xiǎn)價(jià)值的畫面感營(yíng)銷法

7) 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

2. 大額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝

1) 終身壽險(xiǎn)的真正價(jià)值

2) 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)

3) 從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)

4) 終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

5) 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

6) 終身壽險(xiǎn)價(jià)值的畫面感營(yíng)銷法

7) 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

3. 保險(xiǎn)金信托功能包裝

1) 共同富裕下的新時(shí)代風(fēng)險(xiǎn)

2) 保險(xiǎn)金信托在財(cái)富管理中的角色

3) 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)

4) 從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)

5) 保險(xiǎn)金信托對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

6) 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

7) 保險(xiǎn)金信托價(jià)值的畫面感營(yíng)銷法

8) 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

三、客戶篇: 客戶分類管理

1. 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征

針對(duì)不同客戶痛癢點(diǎn)的銷售話術(shù)和切入方法

2. 客戶需求挖掘

1) 客戶需求的精準(zhǔn)把握

2) 高凈值客戶的需求差異

3) 疫情后衍生的客戶新需求

4) 針對(duì)保險(xiǎn)金信托的精準(zhǔn)KYC --- FORM

5) 深挖需求三步走

6) 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)

7) 練習(xí): 8個(gè)真實(shí)案例需求判斷、KYC 分組對(duì)練

3. 客戶名單排序

1) 客戶名單梳理

2) 客戶需求預(yù)判和梳理

3) 按營(yíng)銷難度安排邀約順序

四、銷售篇: 銷售流程和技巧

1. 獲得承諾

1) 量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法

2) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售話術(shù)打樣 (產(chǎn)品材料提前發(fā)送老師)

3) 快速成交和提升成交金額技巧

4) 異議處理

? 實(shí)戰(zhàn)工具:

1. 重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請(qǐng)?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)

2. 針對(duì)不同類型客戶營(yíng)銷話術(shù)

3. 各類常見異議處理話術(shù)

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