| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 14:30 |
第一章 政府大客戶銷售特點與客戶開發(fā)
討論：政府型大客戶項目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？
一、政府型大客戶銷售的特點
1、集體意見高層決策
2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)
案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享
4、需求復(fù)雜多樣
心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別
5、價值關(guān)系雙導(dǎo)向
案例：政府型客戶銷售的3Q困惑
二、政府型客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定
1、目標客戶的選擇與分析
? 目標客戶選擇的途徑
? 質(zhì)量型目標客戶標準
? 目標客戶的價值評估
2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
? 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
? 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
3、客戶內(nèi)部信息收集與分析
? 客戶背景信息
? 客戶內(nèi)部采購流程分析
? 客戶的個人信息
? 客戶內(nèi)部不同部門需求信息
經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標準
案例分享：女老總終于露出了笑容
三、客戶關(guān)系推進與公關(guān)技巧
1. 得共鳴
2. 送人情
3. 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足
心得分享：與政府客戶如果吃飯應(yīng)酬
心得分享：如何給政府客戶送禮物
4、與大客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
經(jīng)驗分享：大客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關(guān)策略
政府公關(guān)靠的不是技巧，而是實質(zhì)的內(nèi)容。我去見總理，也是要去匯報項目本身的進展情況，與政府找到合作的項目才是關(guān)鍵。——柯達公司中國區(qū)前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區(qū)主席葉鶯
第二章 基于客戶需求導(dǎo)向的溝通技術(shù)
一、政府客戶內(nèi)部客戶四種不同角色的需求導(dǎo)向把握
1. 決策者
2. 使用者
3. 把關(guān)者
4. 教練者
案例：忽視技術(shù)把關(guān)者
二、客戶性格類型分析與溝通技巧
1. 分析型
2. 權(quán)威型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
三、基于客戶需求導(dǎo)向的最具實戰(zhàn)性的兩大溝通工具
? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
? 針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
第二章 政府型客戶的實戰(zhàn)談判技巧
一、政府型客戶商務(wù)談判階段客戶心理控制
1、成功雙贏談判6個溝通技巧
2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
二、 談判中的價格談判策略
1、報價的四個策略
? 討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
? 高報價的六個原因
2、還價的四個策略
經(jīng)驗分享：如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價格談判策略
三、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧
1. 客戶異議期的四大心理
2. 解除客戶異議的七大方法
3. 銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧
情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）
4、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧
? 客戶成交的時心理活動分析
? 客戶合作意向的積極信號
? 雙贏成交５大策略
? 推動成效的６大方法
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
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