高凈值客戶顧問式營銷與資產(chǎn)配置

課程背景

后資管時代，如何深度經(jīng)營維護客戶是高端財富管理的核心，也是各家銀行差異化競爭的關鍵。本課程圍繞客戶經(jīng)營關系如何從產(chǎn)品銷售向需求為中心轉型，如何從以“價格”被動經(jīng)營向客戶“價值”落地轉化，如何從營銷模改變營銷行為，如何利用遞進式的顧問式營銷建立客戶的忠誠度和信任度，如何從“賣藥”轉變?yōu)椤伴_藥方”的核心資產(chǎn)配置能力，打造客戶經(jīng)理在當下資管新規(guī)后財富管理所需的客戶經(jīng)營模式，讓顧問式營銷和資產(chǎn)配置成為差異化競爭優(yōu)勢

課程受益

·落地性：打造理財經(jīng)理經(jīng)營維護高凈值客戶能力

·破冰點：突破理財經(jīng)理維護高凈值客戶的瓶頸和困難點

·實踐性：提升高凈值客群的粘度和價值最大化

課程對象：

商業(yè)銀行零售分管行長  私行負責人  零售主管  私行客戶經(jīng)理 理財經(jīng)理  投資顧問

課程大綱：

第一講 顧問式營銷—-掌握資產(chǎn)配置基本工具與方法

1. 顧問式營銷讓經(jīng)營高凈值客戶最具殺傷力

1) 營銷模式?jīng)Q定營銷行為

2) 顧問式營銷根本解決客戶經(jīng)營關系

3) 顧問式營銷的核心模式

2. 抓住顧問式營銷三大核心

1) 解決方案和產(chǎn)品的關系

2) 建立和引導客戶的關系

3) 挖掘隱性需求&顯性需求的關系

3. 顧問式營銷如何讓客戶關系更緊密

1) 引導客戶開口更多

2) 引導客戶遵循投顧的邏輯去思考

3) 引導客戶選擇客觀有利的決策

4. 顧問式營銷工具

1) 螺旋提升四步工作法

2) 顧問式營銷策略

3) 賣藥到開藥方的轉型

5.  顧問式營銷實戰(zhàn)案例演練

第二講 財富管理的核心——資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置是技術還是話術

1) 如何把資產(chǎn)配置落地為投資策略

2) 如何提高資產(chǎn)投資組合的性價比

3) 如何做到資產(chǎn)配置的攻守平衡

2. 資產(chǎn)配置的核心邏輯—-對抗人性

1) 如何克服資產(chǎn)配置的三種誤解

2) 如何對抗資產(chǎn)配置過程中人性弱點

3) 資產(chǎn)配置“三部曲”實現(xiàn)核心價值

3. 資產(chǎn)配置實戰(zhàn)分析

1) 基礎資產(chǎn)與產(chǎn)品的構建

2) 從產(chǎn)品和營銷角度設計投資組合

3) 六大維度做好資產(chǎn)配置

4. 經(jīng)典案例分析

1) 資產(chǎn)配置營實戰(zhàn)案例