電話營(yíng)銷與面訪

課程對(duì)象：普通理財(cái)經(jīng)理

授課方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱:

團(tuán)隊(duì)建設(shè)及問(wèn)題搜集

第一講：縱覽全局——銀行電話營(yíng)銷前瞻

一、銀行電話營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的區(qū)別

1. 電話是高效溝通的重要工具之一

2. 電話能夠快捷的與人交流

3. 電話是增進(jìn)感情的重要渠道

4. 電話能夠方便的傳遞信息

5. 電話能夠獲取有價(jià)值的信息

6. 電話是一種符號(hào)

7. 電話的輔助功能

二、銀行電話銷售人員必備的素質(zhì)

1. 關(guān)鍵素質(zhì)

1）充滿激情

2）勇于挑戰(zhàn)

3）百折不撓

4）包容之心

5）真誠(chéng)用心

2. 綜合素質(zhì)

1）動(dòng)聽的聲音

2）好的人際感

3）思維靈活

4）善于表達(dá)

5）對(duì)專業(yè)的理解

6）積極學(xué)習(xí)

7）做事主動(dòng)細(xì)致認(rèn)真高效

三、目標(biāo)如何設(shè)定才更有效？

1. 理性依據(jù)

1）獲取信息

2）傳遞信息

3）解決問(wèn)題

4）達(dá)成共識(shí)

5）邀約客戶

2. 感性依據(jù)

1）給客戶留下印象

2）給客戶留下好感

3）傳遞關(guān)懷

4）傳遞價(jià)值

5）締結(jié)高階關(guān)系

視頻欣賞：華爾街之狼

第二講：凡事預(yù)則立——銀行電話營(yíng)銷組織過(guò)程

一、制定計(jì)劃

1. Why

2. When

3. What

4. Who

5. Where

6. How

小組作業(yè)：如何在致電前做好計(jì)劃？

二、初次致電的開場(chǎng)白

現(xiàn)場(chǎng)情景對(duì)話：模擬初次致電

1. 銷售價(jià)值鏈

1）銷售漏斗解析

2）流程回顧剖析

2. 提升成交率的有效方法

1）增加潛在客戶的技巧

2）增加可接觸客戶的技巧

3）建立初步信任的技巧

4）增加成交率的方法

3. 時(shí)間分解

1）15秒

2）45秒

3）180秒

4. 開場(chǎng)的三種方法

1）直接詢問(wèn)法

2）價(jià)值信息鏈接法

3）客戶價(jià)值回饋法

5. 初次致電的注意事項(xiàng)

1）保持良好的心態(tài)與精神

2）致電過(guò)程多提問(wèn)與交流

3）收尾時(shí)有機(jī)會(huì)必要鋪墊

三、電話溝通中的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品特征——三句話描述清楚

2. 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)——須有產(chǎn)品對(duì)比

3. 產(chǎn)品利益——須有針對(duì)性

4. 利益作證——案例證明

小組作業(yè)：產(chǎn)品解說(shuō)模式FABE

四、異議處理三種方法

1. LSCPA

1）Listen ——細(xì)心聆聽

2）Share ——感同身受

3）clarify ——厘清異議

4）present ——解釋說(shuō)明

5）action ——采取行動(dòng)

2. 3F法則

1）FEEL

2）FELT

3）FOUND

3. 開門見山

五、成交的六種策略

1. T型平衡表

2. 從眾法

3. 暗示法

4. 二選其一

5. 限制戰(zhàn)術(shù)

6. 馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)

六、后續(xù)跟進(jìn)措施

1. 信息更新

1）定期更新

2）售后更新

3）其他更新

2. 信息篩選

1）區(qū)域篩選

2）層級(jí)篩選

3）產(chǎn)品篩選

3. 定向跟蹤

1）時(shí)間跟蹤

2）產(chǎn)品跟蹤

3）周期跟蹤

4. 客戶星級(jí)評(píng)定

1）質(zhì)量緯度

2）需求緯度

3）難易緯度

5. 手動(dòng)更新方式

1）記錄方式

2）內(nèi)容提煉

3）重點(diǎn)標(biāo)注

6. 銷售推進(jìn)安排

1）時(shí)間確認(rèn)

2）內(nèi)容確認(rèn)

3）進(jìn)度確認(rèn)

4）目標(biāo)確認(rèn)

5）備選方案

7. 微信群運(yùn)營(yíng)

1）現(xiàn)場(chǎng)微問(wèn)卷調(diào)查：盤點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律

2）微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知

3）“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)

4）“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性

第三講：賦能面對(duì)面銷售

一、了解客戶信息

1. 客觀信息

2. 主觀信息

二、了解客戶性格

1. 領(lǐng)導(dǎo)型

2. 社交型

3. 思考型

4. 穩(wěn)重型

課堂測(cè)試：如何應(yīng)對(duì)個(gè)人性格對(duì)銷售過(guò)程帶來(lái)的影響

三、需求特征

1. 客戶需求的對(duì)象性

2. 客戶需求的多重性

3. 客戶需求的層次性

4. 客戶需求的可變性

5. 客戶需求的發(fā)展性

案例：從老大媽說(shuō)起

四、需求分類

1. 天然型需要和社會(huì)性需要

2. 物質(zhì)需要和精神需要

3. 現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

五、客戶具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1. 求實(shí)動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)

2. 求廉動(dòng)機(jī)、模仿動(dòng)機(jī)

3. 求奇動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)

4. 求名動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)

5. 求速動(dòng)機(jī)、求癖動(dòng)機(jī)

六、客群分類

1. 按照客戶質(zhì)量的分類方式

1）高端客戶群體

2）高收入客戶群體

3）中低收入客戶群體

2. 按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類

1）白領(lǐng)單身客戶群體

2）成長(zhǎng)期客戶群體

3）成熟期客戶群體

4）老年客戶群體

3. 按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類

1）高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

2）一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

3）低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

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