重疾不重，銷售有術

課程背景：

重疾險是壽險行業(yè)期交產(chǎn)品中的重要組成部分，也是構(gòu)成家庭健康保障中必不可缺的產(chǎn)品體系。作為壽險行業(yè)的從業(yè)人員，了解重疾，認可重疾，并實現(xiàn)重疾的銷售是必備的專業(yè)技能，也是開拓客戶，實現(xiàn)壽險行業(yè)長久職業(yè)生涯發(fā)展的重要營銷手段。本課程通過系列培訓讓學員全面了解和掌握重疾險的銷售技能。

課程收益：

● 讓學員充分了解重疾險的產(chǎn)品責任，認可重疾險對家庭保障的重要性

● 讓學員學會銷售重疾險的專業(yè)流程，能夠有效的喚起客戶購買保險的需求，進行專業(yè)的產(chǎn)品講解及異議問題的處理，從而獲得客戶認可實現(xiàn)持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹銷售

● 掌握不同年齡層客戶在營銷重疾險的技巧，更加有針對性有技巧的實現(xiàn)重疾險的銷售

課程對象：壽險從業(yè)人員

課程方式：講授+互動討論+情景演練+案例話術呈現(xiàn)+通關

課程大綱:

引入：疫情后重疾險銷售的機遇與挑戰(zhàn)

重疾險紅利時代

1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2）新冠疫情的費用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)

3）國家在新冠疫情后的政策思考與投入

4）堅守供給側(cè)調(diào)整回歸保險姓“?！?/span>

第一講：認識重疾

一、重大疾病產(chǎn)生的原因

1. 環(huán)境的污染

1）水污染

2）空氣污染

2. 食品安全問題

3. 不良的生活習慣

4. 高強度的工作壓力

小組討論：舉例身邊遇到的健康風險及對家庭帶來的危害

二、重疾基礎知識

1. 重疾險的分類

1）輕癥

2）重癥

2. 重疾的危害

1）對身體的影響

2）對家庭經(jīng)濟的影響

3. 重疾產(chǎn)品條款解讀（根據(jù)保險公司產(chǎn)品增加）

4. 重疾險的優(yōu)勢

1）確癥即賠付，無需墊資

2）確癥后可免交后期保費

3）購買之日起即刻享有保險保障

三、重疾的意義和功用

1. 延續(xù)個體生命

2. 緩解家庭經(jīng)濟壓力

3. 家庭責任感的體現(xiàn)

4. 重疾保險與其他救助方法的區(qū)別

1）與社保的區(qū)別

2）與社會救濟的區(qū)別

四、面對現(xiàn)階段重疾險銷售的價值與意義

1. 助力國家解決民生問題

1）民生問題是國家的根本

2）重疾險的推廣穩(wěn)定民生

3）推動醫(yī)療體系的完善實現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)

4）傳播正確的家庭財務配置觀

2. 解決老百姓的家庭風險

1）了解客戶的擔憂

2）結(jié)合保險的功能

3）為客戶解決根本問題

3. 履職盡責是保險人的使命

第二講：重疾產(chǎn)品的銷售流程

一、挖掘并引導客戶的重疾保障需求

1. 客戶需求分析

通過KYC的工具表格，了解客戶背景，從而挖掘客戶的重疾的需求點

2. 疫后市場客戶對疾病的敬畏之心有利于重疾險的銷售

1）疫情過后客情修復周期

2）體驗式感官刺激與反省

3）財務平穩(wěn)期的必然選擇

4）對風險的僥幸心理

5）引導性認知的必要

3. SPIN提問技巧

1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實

2）問感受——客戶對問題產(chǎn)生的感受

3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴重性

4）問決定——解決問題，做出決定

話術展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出需求探尋的話術

小組話術演練，講師點評

二、巧用FABE法則介紹重疾產(chǎn)品

1. FABE定義

2. FABE法則分析

案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效

3. 計劃書解讀

話術展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術案例

小組討論：針對產(chǎn)品，根據(jù)FABE法則寫出銷售完整的產(chǎn)品介紹話術

三、重疾險風險保額的計算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計算標準

1）不少算

2）不漏算

4. 百萬保額是標配

四、異議問題的處理及促成

1. 正確看待異議處理的心態(tài)

1）提出異議是客戶的本能反應

2）沒有異議就沒有銷售的成交

3）異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由

2. 異議處理的流程

1）流程模型介紹

2）注意點：傾聽比雄辯更重要

3. 異議處理的方法

話術展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術案例

4. 促成的方法及操作注意點

1）二擇一法

2）風險分析法

3）利益驅(qū)動法

4）最低成交法

5）注意事項

五、保單遞送及轉(zhuǎn)介紹

1. 保單遞送要求

1）提示繳費時間、年交保費金額及繳費方式

2）保單利益解讀

3）告知寬限期、等待期等與客戶相關的知識點

2. 要求轉(zhuǎn)介紹

話術展示：要求轉(zhuǎn)介紹話術

第三講：重疾銷售提升技巧——分年齡銷售

一、嬰幼兒

1. 嬰幼兒高發(fā)重疾

2. 嬰幼兒購買重疾的優(yōu)勢

1）父母愛，易溝通

2）年齡小，保費低

3）身體好，額度高

4）交費長，杠桿大

5）保障長，至終身

3. 額度建議

二、中青年人

1. 中青年人重疾溝通三大難點

1）僥幸心理，這事輪不到自己頭上

2）經(jīng)濟拮據(jù)，手頭不富裕，等有錢再買

3）高凈值人群，不在乎醫(yī)療費用的支出

2. 僥幸心理者溝通技巧

3. 經(jīng)濟拮據(jù)如何溝通

1）確保最低保障

2）逐年增加額度

3）長短期搭配

4. 高凈值人群溝通技巧

三、老年人

1. 老年人重疾險營銷難點

1）老年人觀念淡薄，抗拒保險

2）費率高，保費高，有可能倒掛

3）自己沒有決定權，要咨詢子女

2. 明確溝通對象：溝通對象并非老年人本人，而是其子女

3. 老年人購買重疾險必殺三問

四、溝通要點解析

1) 借用大師名言

2) 關注身邊案例

3) 提煉精準話語

4) 把握生日單

5) 善用禮品促成

6) 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)

第四講：為客戶精準配置重疾險

一、醫(yī)保在家庭保障中的作用

1. 國家對醫(yī)保的定位?；A、廣覆蓋

2. 社保與商保的區(qū)別及互補作用

1）醫(yī)保是基礎

2）商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護航

二、客戶應該拿多少錢買重疾險

1. 不同的家庭風險配置的需求不同

2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險

3. 健康險配置不超家庭年收入的20%

工具：普爾配置圖（訓練）

三、家庭年收入20%如何配置重疾險

1. 按照風險級分類

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個成交的理由

三、充分理解重疾險產(chǎn)品功能（根據(jù)客戶現(xiàn)售產(chǎn)品實際條款調(diào)整內(nèi)容）

1. 市場在售產(chǎn)品類型

2. 健康險四大分類

1）大病險和防癌險

2）終身型和定期型

3）返還型和消費型

4）給付型和報銷型

第五講：分場景營銷切入點

一、企業(yè)為員工買

1. 癌癥的本質(zhì)

2. 未來如何應對癌癥

3. 與癌癥相關的數(shù)據(jù)分析

解析：五年生存率

4. 醫(yī)療科技與認知革命

二、員工為自己買

分析：疫情與現(xiàn)金流

1. 風險的發(fā)生及影響——分配格局

2. 人生面臨的三大風險

風險一：壽命長

風險二：壽命短

風險三：喪失能力

討論：什么是有錢人

問題分析：為什么國家在社?；A上大力推行商業(yè)保險

案例分析：保險的功能與意義

1）拜登賣房救子

2）愛，拒絕遺憾

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