基于富人心理學的私行營銷四部曲

課程大綱/要點：

一、營銷心理學的要點解析（1H）

1. 營銷心理學的兩個核心原理

1) 如何理解需求

2) 如何理解動機

2. 高凈值客戶三大心理特點

1) 逆反心理

2) 從眾心理

3) 表現(xiàn)心理

3. 結合客戶心理特點的應對之道

1) 客戶的逆反心理的化解思路（結合案例）

2) 客戶從眾心理的化解思路（結合案例）

3) 客戶愛表現(xiàn)心理的化解思路（結合案例）

二、認識高凈值客戶（4H）

1. 高凈值客戶需求解析

1） 近年來高凈值客戶客群的結構變化

2） 高凈值客戶對金融投資需求的變化

3） 高凈值客戶對金融服務的要求變化

2. 結合DISC模型解構四類高凈值客戶心理類型

1) D類：企業(yè)家及創(chuàng)業(yè)者

2) I類：富太太及家庭主婦

3) S類：優(yōu)質老年人

4) C類：職業(yè)經理人

3. 4類高凈值客戶的溝通要點解析

1) 4類客戶外在行為特征及內心需求

2) 與4類客戶溝通的注意事項

3) 看視頻舉例說明

三、發(fā)現(xiàn)高凈值客戶（1H）

1. 借力老客戶進行轉介紹

1) 哪類客戶愿意且有能力幫你做轉介紹？

2) 化解客戶轉介顧慮的3個tips

2. 結合沙龍場景促進轉介紹

1) 舉辦沙龍活動行動步驟

2) 明確路演對象

3) 厘清闡述主題

4) 關注同行新客戶感受

5) 留下新客戶微信保持聯(lián)系

四、贏得高凈值客戶（3H）

1. 有助于與客戶建立信任的9個行為細節(jié)（結合案例）

2. 構建在信任基礎上的KYC核心步驟：

1) 面訪前的準備清單（三類問題舉例）

2) 面訪過程中的執(zhí)行細節(jié)（三條邏輯線）

3) 面訪結束后的內容復盤

3. 巧妙提問提升客戶互動意愿

1) 客戶的抗拒來自于對提問者意圖的不理解

提問前需明確告知此次對話可以問客戶解決什么問題

2) 挖掘需求的核心技能——提問

? 提問需要借助工具，鎖定提問方向

? 沿著客戶回答的內容逐步推進提問

3) 現(xiàn)場演練：針對既定客戶場景練習KYC提問技巧。

五、經營高凈值客戶（3H）

1. 經營有影響力的客戶關系“I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

2) “CLAS”中所包含的核心內容

? 以客戶為導向的適應能力

? 領導能力

? 互動的方式

? 相似的價值觀

2. 如何增加客戶在你名下的AUM（2H）

1) 結合工具為客戶賬戶做診斷（整合資產配置概念）

2) 基于診斷結果針對性進行產品營銷

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