課程背景：

全面金融競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，銀行市場(chǎng)面臨著更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：產(chǎn)品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化和需求的差異化情況下，競(jìng)爭(zhēng)已從單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行整體服務(wù)營(yíng)銷模式和品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，智能銀行背景下，作為一線管理人員，團(tuán)隊(duì)管理、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷，以及對(duì)市場(chǎng)行情判斷等都顯得尤為重要。

作為一線中層管理者，面對(duì)目前逐利行為的客戶以及90后、00后員工，到底該如何進(jìn)行有效管理經(jīng)營(yíng)，且近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，如果沒有其他手段來維護(hù)客戶及增加黏密度，則無(wú)法有效提升客戶忠誠(chéng)度，如何將銀行全產(chǎn)品工具運(yùn)用得好，客戶將一路追隨，是一個(gè)非常好的抓手；同時(shí)，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場(chǎng)的運(yùn)行，影響了我們的錢袋子，當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)？在市場(chǎng)變化莫測(cè)的當(dāng)下，通過什么關(guān)鍵手段客戶經(jīng)營(yíng)，管理團(tuán)隊(duì)，此次培訓(xùn)將能有效提高營(yíng)銷管理能力，內(nèi)容皆是從營(yíng)銷及管理角度所寫成，更好的助理一線業(yè)務(wù)發(fā)展。

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱（一級(jí)目錄）：

一、零售銀行經(jīng)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)推動(dòng)

1. 資管新規(guī)背景下銀行可以給客戶做的資產(chǎn)配置

2. 產(chǎn)品變少了，收益率變低了，營(yíng)銷變難了：同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

3. 國(guó)有大行、股份制、及城農(nóng)商行在經(jīng)營(yíng)中的重點(diǎn)策略【管理策略、客戶策略、競(jìng)爭(zhēng)策略】

4. 當(dāng)前營(yíng)銷活動(dòng)中的員工、客戶心理分析與營(yíng)銷狀態(tài)

5. 深入理解“考核推動(dòng)”——績(jī)效管理

6. 營(yíng)銷組織推動(dòng)中如何理解“鶴立雞群”

7. 一線問題分析探討與營(yíng)銷推動(dòng)過程中員工心理

8. 支行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)管理路徑與機(jī)制

9. 營(yíng)銷管理六大關(guān)鍵

10. 隊(duì)伍管理兩大關(guān)鍵點(diǎn)

11. 過程管理的4422流程

12. 三大路徑客戶索引

二、銀行代理財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與突破口

1. 財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之管理層問題

2. 財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之員工問題

3. 財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之客戶問題

4. 財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之市場(chǎng)問題

5. 基金業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之基金投資觀點(diǎn)錯(cuò)誤

6. 銀行基金營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

7. 提升一線人員營(yíng)銷產(chǎn)能的七大抓手

8. 財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展的兩條路徑與統(tǒng)一

9. 財(cái)富業(yè)務(wù)開展的層次與路徑設(shè)計(jì)

10. 代銷業(yè)務(wù)銷售管理：提升技能的抓手

三、資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營(yíng)銷

1. 資管大時(shí)代，理財(cái)經(jīng)理價(jià)值所在？

2. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識(shí)增強(qiáng)

3. 大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇

4. 資管新規(guī)（疫情）后時(shí)代，外部風(fēng)險(xiǎn)加劇

5. 資管新規(guī)的解讀

6. 理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 固收類理財(cái)收益屢創(chuàng)新低，居民理財(cái)何去何從？理財(cái)產(chǎn)品還要不要投資？

8. 資管新規(guī)帶來理財(cái)規(guī)模壓降，凈值理財(cái)興起

9. 資管新規(guī)對(duì)投資者的影響

10. （十）2022理財(cái)市場(chǎng)產(chǎn)品現(xiàn)狀

11. 收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

12. 全球利率下降，財(cái)富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

13. 投資者最喜愛的理財(cái)產(chǎn)品是什么樣子的？

14. 資管新規(guī)背景下的理財(cái)浮虧分析

15. 銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較

16. 各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系

17. 凈值化理財(cái)?shù)暮诵耐顿Y標(biāo)的選擇

18. 底層資產(chǎn)：通過對(duì)比，債券是較好的投資選項(xiàng)

19. 債券投資的原理分析

20. 按照風(fēng)險(xiǎn)特征債券的分類

21. 理財(cái)客戶為什么對(duì)收益不滿

22. 中國(guó)債券歷史走勢(shì)與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

23. 債券市場(chǎng)概況

24. 債券風(fēng)險(xiǎn)收益來源與業(yè)績(jī)表現(xiàn)

25. 債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

26. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

27. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

28. 信貸周期之明斯基時(shí)刻

29. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來源枯竭

30. 本次債市調(diào)整會(huì)帶來更大的風(fēng)險(xiǎn)嗎？

31. 從10年期國(guó)債收益率來看債市投資機(jī)會(huì)

32. 不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場(chǎng)分析

33. 如何理解凈值化理財(cái)與債券基金收益變化

34. 債券核心邏輯與影響因素

35. 債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場(chǎng)機(jī)構(gòu)化趨勢(shì)與走勢(shì)研判分析

36. 理財(cái)產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

37. 資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

38. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

3) 三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

4) 四看“業(yè)績(jī)基準(zhǔn)”

5) 五看“收費(fèi)方式”

6) 六看“歷史業(yè)績(jī)”，確認(rèn)先前判斷，增加營(yíng)銷賣點(diǎn)

39. 理財(cái)產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

40. 含權(quán)類標(biāo)的投資后，客戶最擔(dān)心的事

41. 理財(cái)子公司業(yè)務(wù)發(fā)展：產(chǎn)品趨同，資管實(shí)力決定核心競(jìng)爭(zhēng)力

42. 2022年各理財(cái)子固定收益類與混合類產(chǎn)品的收益分布

43. 思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？

44. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

45. 同業(yè)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

46. 為何目前理財(cái)產(chǎn)品不及預(yù)期甚至出現(xiàn)浮虧？過去這一年我們到底經(jīng)歷了什么？

47. 產(chǎn)品案例：睿盈優(yōu)選平衡10號(hào)分析

48. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

49. 異議處理之話術(shù)探討

1) 客戶對(duì)老理財(cái)?shù)挠∠?/span>

2) 資管新規(guī)：理財(cái)?shù)谋１颈Ｏr(shí)代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

3) 客戶：為什么凈值有波動(dòng)？

4) 客戶：以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

5) 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

6) 客戶：凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

7) 客戶：我為什么要買固收＋？

8) 客戶：凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

9) 客戶：客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧

10) 客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了，怎么辦？

11) 當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

12) 客戶詢問說，你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

13) 客戶說現(xiàn)在市場(chǎng)都不太好,我好久都沒有關(guān)注了，怎么辦？

四、客戶經(jīng)營(yíng)分群分類管理

1. 高效客戶關(guān)系管理

1) 識(shí)別引導(dǎo)

2) 接觸營(yíng)銷

3) 業(yè)務(wù)辦理

4) 關(guān)系維護(hù)

2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷中常見的兩類傳播方式及運(yùn)用

3. 營(yíng)銷心理學(xué)之上的廳堂微沙龍營(yíng)銷

4. 廳堂三大動(dòng)線設(shè)計(jì)與網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)搭建

5. 深入理解“立行之本”—— 存款

6. 客戶經(jīng)營(yíng)：挖掘最大的“富礦”

7. KYC地圖與客戶畫像提煉

8. 全流程客群生命周期管理角度的客戶提質(zhì)

9. 客戶檔案管理

? 案例：零售客戶管理角度思考客戶經(jīng)營(yíng)

10. 存量與增量客戶營(yíng)銷行為管理

11. 營(yíng)銷組織推動(dòng)策略

12. 攬存10+1大行動(dòng)

13. 營(yíng)銷中的客戶心理分析

14. 面對(duì)居民財(cái)富增長(zhǎng)的同時(shí)，如何解決CPI、利率下行對(duì)財(cái)富增值保值帶來的困擾

15. 客戶分析方法：連線法,不同類型客戶需求分析與金融服務(wù)方案鏈接

1) 客戶分類按職業(yè)：企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士、投資人士、退休族、拆遷戶

2) 客戶分類按圈層：家長(zhǎng)、業(yè)主、車主、商會(huì)、同鄉(xiāng)校友、航旅會(huì)員、消費(fèi)場(chǎng)所VIP

3) 客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購(gòu)物、影視閱讀、體育健身、宗教

4) 客戶分類按場(chǎng)景：子女教育、健康醫(yī)美、時(shí)間管理、保值增值、金融財(cái)商、政策解讀

5) 客戶分類四象限與行動(dòng)策略

6) 客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識(shí)客戶

16. 十五類客群分類特征分析與經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)

五、活動(dòng)營(yíng)銷策劃與組織推動(dòng)

1. 以往營(yíng)銷的老三寶的邊際效用變化

2. 社群營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的邏輯

3. 代發(fā)客戶群體微信群經(jīng)營(yíng)與裂變

4. 傳統(tǒng)渠道文案與新媒體文案

5. 同業(yè)成功活動(dòng)案例分析

1) 線上活動(dòng)案例分析

2) 線下活動(dòng)案例分析

6. 客戶活動(dòng)經(jīng)營(yíng)組織成功關(guān)鍵點(diǎn)

1) 社群營(yíng)銷的邏輯

2) 微信群經(jīng)營(yíng)與裂變

3) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的邏輯

4) 活動(dòng)營(yíng)銷注意7事項(xiàng)

5) 三級(jí)陣地營(yíng)銷策劃分類

6) 活動(dòng)策劃組織6要素

7) 活動(dòng)策劃組織桌簽設(shè)計(jì)

8) 活動(dòng)策劃組織問卷設(shè)計(jì)

9) 活動(dòng)營(yíng)銷規(guī)劃與管理

10) 工具設(shè)計(jì)應(yīng)用

11) 營(yíng)銷活動(dòng)文案制作

7. 活動(dòng)演講技巧與完美表達(dá)

1) 演講表達(dá)訣竅

2) 沙龍活動(dòng)表法構(gòu)成（控己、控人、控時(shí)、控場(chǎng)）

3) 上臺(tái)表達(dá)的14個(gè)提示

4) 如何制造互動(dòng)的7大方法論

5) 完美表達(dá)技巧7要素

6) 上臺(tái)表達(dá)時(shí)要避免的10個(gè)缺失

7) 演講表達(dá)前的兩大準(zhǔn)備

8) 克服上臺(tái)緊張（不安）之方法

8. 客戶管理策略與流程

9. 活動(dòng)復(fù)盤管理與活動(dòng)規(guī)劃管理

六、投資者教育與存續(xù)管理

1. 2022年高客業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇

2. 高凈值私人銀行客戶開發(fā)有六要素

3. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期

4. 如何提升客戶的投資體驗(yàn)

5. 通過模型確認(rèn)客戶可以承受的最大波動(dòng)率和最大回撤

6. 投資的不可逆三角

7. 貨幣貶值帶來的投資思考

8. 理財(cái)收益屢創(chuàng)新低，居民資產(chǎn)開始轉(zhuǎn)移

9. 在大類資產(chǎn)配置中，投資者為什么會(huì)選擇房產(chǎn)投資（影響7因素） 

10. 資管新規(guī)背景下，凈值類標(biāo)的成為配置首選

11. 中國(guó)證券（A 股）市場(chǎng)到底是不是零和博弈？

12. 專業(yè)機(jī)構(gòu)的技術(shù)分析應(yīng)用

13. 穩(wěn)健必勝的投資方法及投資三大原理

14. 權(quán)益、債券、外匯、黃金收益來源與獲利策略

15. 投資者最擔(dān)心的事

16. 投資者服務(wù)模型3步工作法

17. 客戶賬戶鑒診5步驟

18. 理財(cái)/基金被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

19. 不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)警示

20. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

21. 這是凈值化的機(jī)會(huì)，這更是投顧的機(jī)會(huì)

22. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺(tái)，并與平臺(tái)相伴共生

23. 投顧工作四步工作法

24. 投顧工作的日常

25. 如何提升客戶的投資體驗(yàn),是不是賺錢越多越好？

26. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

27. 為什么解讀市場(chǎng)信息對(duì)理財(cái)經(jīng)理的工作很重要

28. 如何獲取和甄別信息

29. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

30. 研究工具——免費(fèi)的方法

七、投資者資產(chǎn)有效管理

1. 買固收類理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來源枯竭

2. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國(guó)債收益率上浮，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財(cái)產(chǎn)品依然是益處多多？

3. 歷史上牛市行業(yè)估值結(jié)構(gòu)“先分化，后均衡”，從估值角度思考投資性價(jià)比

4. 長(zhǎng)期投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國(guó)際局勢(shì)···]

5. 通過社?；鹜顿Y效果思考期望回報(bào)與波動(dòng)率，確定合適股債組合，思考財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

1) 社保歷史收益觀測(cè)

2) 社保基金投資關(guān)系示意圖

3) 股債組合配置和再平衡的必要性

4) 股債投資的相關(guān)性分析

6. 根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，回測(cè)過去15年數(shù)據(jù)，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

7. 股債投資的相關(guān)性分析

8. 股債策略優(yōu)于純股/純債策略

9. 怎么確定股債比例是合適的

10. 五維投資策略（基礎(chǔ)金融工具的收益來源）

11. 賬戶組合帶來的效果

12. 固收與權(quán)益配置的9個(gè)策略

13. 如何做賬戶組合

14. 固收與權(quán)益產(chǎn)品配置銷售的9個(gè)策略

15. 投資者服務(wù)模型3步工作法

16. 用戶體驗(yàn)的優(yōu)化與改變必須落實(shí)在流程上

17. 2023年投資者配置建議

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