商業(yè)銀行信用卡營銷團(tuán)隊管理

課程背景：

隨著信用卡市場日趨成熟，發(fā)卡量逐漸攀升，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的模型已在行業(yè)內(nèi)部形成了如下發(fā)展流程“零售板塊下信用卡業(yè)務(wù)中心-總行直屬信用卡部-總行直屬事業(yè)部-總行控股專營機構(gòu)信用卡中心”，向著分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段演化。在此過程中，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的開展勢必獨立出現(xiàn)脫離于其他銀行零售業(yè)務(wù)銷售的專職銷售人員開展信用卡業(yè)務(wù)。

課程目標(biāo)：

1. 了解銀行信用卡營銷團(tuán)隊管理崗位職責(zé)與應(yīng)具備的專業(yè)技能；

2. 學(xué)習(xí)銀行信用卡客戶營銷策略， 提升對信用卡客戶營銷過程的專業(yè)管理能力；

3. 掌握信用卡營銷團(tuán)隊管理基本原則， 提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理的技能水平；

4. 學(xué)習(xí)營銷團(tuán)隊過程化管理觀念，掌握信用卡銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)推進(jìn)過程管理技巧 。

課程對象：信用卡團(tuán)隊管理人員、儲備干部

授課方式：案例分享、實務(wù)分析、互動討論、培訓(xùn)管理活動、項目模擬

課程大綱：

第一天課程內(nèi)容：

一、 銀行信用卡營銷管理崗位認(rèn)知與專業(yè)要求

1. 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考：從產(chǎn)品中心走向用戶中心

2. 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

3. 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)核心競爭力打造

4. 優(yōu)秀銀行信用卡管理人員角色定位

1) 信用卡營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)

2) 信用卡團(tuán)隊管理人員的角色認(rèn)知

3) 信用卡團(tuán)隊管理人員的KSA素質(zhì)模式

5. 優(yōu)秀銀行信用卡管理人員的職業(yè)化心態(tài)養(yǎng)成

1) 堅定信念的養(yǎng)成

2) 時刻保持危機意識

3) 專注于執(zhí)行的力量

4) 擁抱變化，快樂工作

5) 永不言敗，決不放棄

二、 步步為營的營銷團(tuán)隊精細(xì)化管理

1. 企業(yè)精細(xì)化管理的精髓與重要性

1) 制度的剛性約束力-系統(tǒng)

2) 責(zé)任的落地施行-流程

3) 人的行為規(guī)范-標(biāo)準(zhǔn)

2. 信用卡營銷團(tuán)隊精細(xì)化管理模式升級 – 持續(xù)改進(jìn)管理機制

1) 從“一次性經(jīng)營”到“持續(xù)經(jīng)營”

2) 從“單向管理“到“以員工為中心“

3) 從“割裂式營銷”到“全渠道營銷”

4) 從“預(yù)先規(guī)劃”到“動態(tài)跟蹤，實時在線”

5) 從“高效執(zhí)行”到PDCA持續(xù)改進(jìn)

銀行卡中心案例：

3.   信用卡團(tuán)隊營銷過程化管理操作實務(wù)

1) 精細(xì)化管理模型-事前、事中、事后管理

2) 過程管理的精細(xì)化設(shè)計-有目標(biāo)、有措施、有管控、有考核

3) 銷售目標(biāo)細(xì)分解、追蹤和控制

4) 時間管理在過程管理中的應(yīng)用

5) 銷售過程管理關(guān)注重點

三、 信用卡營銷團(tuán)隊核心競爭力之卓越團(tuán)隊塑造

1. 營銷團(tuán)隊核心競爭力--個人綜合素質(zhì)與團(tuán)隊精神之養(yǎng)成

1) 銀行管理者的工作責(zé)任與肩負(fù)使命

2) 營銷人員的角色與定位

3) 新生代員工管理人的“人性化管理”理念與實踐

4) 營造良好團(tuán)隊氛圍

5) 鑄造核心團(tuán)隊文化

l 團(tuán)隊管理活動：立“拼”見影、我型我秀 - 團(tuán)隊協(xié)作考核比賽

l 團(tuán)隊研討與講師總結(jié): 比賽后的反思與提升

第二天課程內(nèi)容：

四、   信用卡營銷團(tuán)隊主管的四項關(guān)鍵工作及管理技巧 - 選、用、育、留

1. 團(tuán)隊主管的工作能力修煉之一：選

1）招聘面試技能提升

a) 招聘渠道開拓能力

b) 簡歷篩選能力

c) 素質(zhì)模型解讀能力

d) 結(jié)構(gòu)化面試技巧

2）選拔與培養(yǎng)潛力員工

a) 選拔與培養(yǎng)員工流程化設(shè)計

b) 新員工成長管理模型

c) 老員工的管理思路

d) 營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃宣導(dǎo)

l 場景演練：面試情景模擬

2. 團(tuán)隊主管的工作能力修煉之二：用

1）業(yè)績管控面面觀

a) 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的意義

b) 業(yè)績背后的影響因素

c) 有效的業(yè)務(wù)報表分析

2）管理者與營銷人員的雙向有效溝通及障礙解除

a) 遵循職場原則，實現(xiàn)真正有效溝通

b) 造成溝通障礙的原因

c) 現(xiàn)場人際關(guān)系管理要訣

d) 溝通的PAC理論與實踐

l 案例研討：業(yè)績數(shù)據(jù)分析

3. 團(tuán)隊主管的工作能力修煉之三：育

1）員工陪同展業(yè)技巧

a) 銷售業(yè)務(wù)能力提升

b) 員工失誤判斷分析

c) 反饋表達(dá)能力提升

d) 提煉總結(jié)能力提升

        2）教練輔導(dǎo)技術(shù)在陪同展業(yè)中的實踐應(yīng)用

a) 陪同展業(yè)的關(guān)鍵要素

b) 陪同展業(yè)流程與方法的建立  

c) 輔導(dǎo)員工的溝通要點與步驟 

l 情境輔導(dǎo)活動：我心飛翔

l 情境演練：現(xiàn)場分組教練輔導(dǎo)演練

4. 團(tuán)隊主管的工作能力修煉之四：留

1）營銷團(tuán)隊高效會議經(jīng)營-晨、夕會

a) 組織協(xié)調(diào)能力

b) 演講主持能力

c) 氛圍控制能力

2）激勵對營銷團(tuán)隊的價值、原則和方法

a) 激勵的核心理念

b) CARE管理模式設(shè)計與運用

c) 有效授權(quán)與合理管控

l 場景演練：商務(wù)演講與高效表達(dá)技巧

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