基于客戶心理的資產(chǎn)配置及產(chǎn)品營(yíng)銷

課程背景：

營(yíng)銷中的很多問題其實(shí)是心理問題，比如：找不準(zhǔn)自己的定位；遇到大客戶就緊張；只能做某類型的客戶；被客戶牽著鼻子走；無(wú)法識(shí)別客戶的需求；讀不出客戶言語(yǔ)行為背后的真實(shí)信息等等。當(dāng)我們能夠從心理的角度去解讀我們與客戶的互動(dòng)過(guò)程，往往可以有化繁為簡(jiǎn)，事半功倍的效果。本次課程會(huì)從營(yíng)銷的各個(gè)關(guān)系，以及客戶的不同類型去解析分析，幫助營(yíng)銷人員透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷技巧及業(yè)績(jī)的提升。

課程對(duì)象：一線營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程收益： 

1. 掌握心理學(xué)知識(shí)，識(shí)別客戶的動(dòng)機(jī)及需求。

2. 學(xué)習(xí)溝通技巧，能夠捕捉客戶背后的信息。

3. 學(xué)習(xí)高效的客戶溝通步驟與技巧。

4. 重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷，突破自身對(duì)銷售的恐懼心理。

課程大綱：

一、理財(cái)經(jīng)理的崗位認(rèn)知及基本素養(yǎng)

1. 資管新規(guī)背景下的轉(zhuǎn)變

1) 資管新規(guī)的主要內(nèi)容

2) 資管新規(guī)對(duì)銀行的直接影響

3) 資管新規(guī)帶來(lái)的改變——機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2. 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與能力模型

1) 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑

2) 理財(cái)經(jīng)理的核心能力--五維模型

3) 五維模型的具體體現(xiàn)

4) 五維模型的定位及后續(xù)提升使用

3. 理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)確定與分解

1) 目標(biāo)設(shè)定與分解的原則

2) 工作計(jì)劃如何制定

4. 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理必備心態(tài)

1) 為什么要做理財(cái)經(jīng)理

2) 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的四種思維模式

3) 認(rèn)知重塑-如何看待我們的工作與生活

二、客戶心理分析及類型解析

1. 性格是如何養(yǎng)成的

1) 性格養(yǎng)成的理論

2) 人生各階段的心理目標(biāo)

3) 不同行為背后的終極心理需求

2. 不同客群的需求分析及畫像解析

1) 社區(qū)老年

2) 人到中年

3) 二孩家庭

4) 居家太太

5) 青年白領(lǐng)

三、資產(chǎn)配置切入技巧及金融產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

1. 資產(chǎn)配置理念的變化

1) 不同層級(jí)客戶的資產(chǎn)配置差別

2) 常用的資產(chǎn)配置模型及切入話術(shù)

3) 與風(fēng)險(xiǎn)匹配的客群資產(chǎn)配置模型

4) 結(jié)合流動(dòng)性的客群資產(chǎn)配置模型

5) 銷售過(guò)程中的情緒節(jié)奏

2. 復(fù)雜性產(chǎn)品銷售中的營(yíng)銷邏輯

1) 基金：為什么買基金、為什么現(xiàn)在買基金、怎么選基金、為何在銀行買基金

2) 保險(xiǎn)：什么是保險(xiǎn)、保險(xiǎn)的功能、保險(xiǎn)銷售的邏輯、常用圖表說(shuō)明

3) 凈值型理財(cái)：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、底層資產(chǎn)、收益分配

4) 貴金屬：產(chǎn)品功用、適合客群、常見銷售模式

3. 針對(duì)不同客群的資產(chǎn)配置方案研討

1) 社區(qū)老年：富裕版，普通版

2) 人到中年：富裕版，普通版

3) 二孩家庭：富裕版，普通版

4) 居家太太

5) 青年白領(lǐng)

四、金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及呈現(xiàn)技巧

1. 產(chǎn)品引入TIP法則

1) 如何切入產(chǎn)品

2) TIP法則從專業(yè)到市場(chǎng)

3) 場(chǎng)景練習(xí)及輔導(dǎo)

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE法則

1) FABE法則要點(diǎn)講解

2) 示例演示

3) 分組演練輔導(dǎo)

五、如何進(jìn)入客戶的頻道（建立親和力）

1. 成功的銷售需要親和力

1) 親和力的定義及內(nèi)在模式

? 活動(dòng)：3種不同的談話模式

2) 不同表象系統(tǒng)的客戶特征

①　視覺型、聽覺型、感覺型的特點(diǎn)

②　觀眼知心—看到那些未盡的語(yǔ)言

? 活動(dòng)：客戶的語(yǔ)言身體信號(hào)識(shí)別

2. 親和力建立的步驟

1) 情緒同步

2) 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步

3) 身體同步

4) 言語(yǔ)文字同步

? 練習(xí)：同步練習(xí)

六、銷售中的心理學(xué)實(shí)用技巧

1. 客戶各個(gè)階段在想什么

1) 銷售流程與客戶心理分析

2) 信任感到底是什么

3) 如何建立信任

2. 客戶的需求引導(dǎo)

1) 提問技巧

2) 了解問題所在

3) 需求識(shí)別

4) 開放性問題的衍生技巧

3. 發(fā)問引導(dǎo)情景練習(xí)及話術(shù)設(shè)計(jì)

1) 社區(qū)老年：養(yǎng)老、傳承

2) 人到中年：養(yǎng)老，子女教育，投資

3) 二孩家庭：子女教育，投資，養(yǎng)老

4) 居家太太：財(cái)務(wù)安全，投資，養(yǎng)老，健康，子女等

5) 青年白領(lǐng)：資產(chǎn)增值

4. 產(chǎn)品介紹的技巧

1) 產(chǎn)品的三重價(jià)值：有用、有感、有范兒

2) 產(chǎn)品的介紹中的心理技巧

①　預(yù)先框視法

②　未來(lái)過(guò)去法

③　比較強(qiáng)化法

七、客戶心理與關(guān)單技巧

1. 關(guān)單八大信號(hào)

2. 客戶異議處理HAAC法則

3. 促進(jìn)關(guān)單的小技巧

八、分組抽簽、場(chǎng)景演練與點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)

? 話術(shù)模板示例：

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